너 마케팅 X나 못 해

하지만 걱정하지 마세요. 우리 모두 그런 적이 있습니다. 어떻게 하면 더 나아질 수 있을까요? 사업을 구축한 사람의 관점에서, 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대해 강한 신념을 가지고 있지만, 다른 한편으로는 전혀 모르는 사람이 말하는 렌즈를 드리겠습니다. 이는 Sentry에서의 경험에 바탕을 두고 있습니다. 이제 우리의 시장 진출 여정을 조금 설명해드리겠습니다.

가장 많이 받는 질문은 제품-시장 적합성(PMF)을 어떻게 찾았냐는 것입니다. 종종 그들이 묻는 것은 첫 고객을 어떻게 유치했냐는 마케팅 질문입니다. 제 대답은 사실 잘 모르겠지만, 몇 가지 아이디어는 있습니다. 초창기 Sentry에서는 사업을 구축하려고 노력하지 않았습니다. 대신 다른 회사들을 위해 일을 하고 있었고, Sentry의 시장 존재감은 종종 컨퍼런스에서의 사회적 상호작용을 통해 보여졌습니다. 우리는 DevRel 전술을 일찍 채택했다고 할 수 있지만, 중요한 차이점이 있었습니다. 그것은 바로 거짓이 없다는 것입니다.

컨퍼런스에서 어떤 허튼 주제에 대해 이야기하거나, 형편없는 데모를 보여주지 않았습니다. 저는 브랜드를 구축하고 있었습니다. 그 브랜드는 신뢰와 진정성에 중심을 두었습니다. 이 블로그처럼 도전하는 문제에 대한 제 솔직한 견해를 제시하면서요. 저는 스케일링 문제를 테이프로 땜질하듯 해결한 방법이나 Sentry를 오픈 소스 사업으로 구축하는 방법에 대해 이야기했습니다. 저는 사람들에게 진정한 가치를 제공하면서 흥미로운 콘텐츠를 제공했습니다. 그것이 바로 마케팅입니다.

초기 경력 동안 저는 많은 시간을 다양한 행사에 참석하며 보냈습니다. 종종 Python 커뮤니티 내에서 동료들과 이야기하고 제가 경력에서 배운 것들에 대해 이야기했습니다. 그래서 Sentry의 유료 서비스를 시작했을 때 많은 사람들이 저와 Sentry를 이미 알고 있었습니다. 많은 사람들이 이미 오픈 소스 프로젝트를 사용하고 있었고, 우리가 설정한 저렴한 가격에 기꺼이 돈을 지불했습니다. 그것은 우리가 마케팅에 대해 많은 사람들이 이해하지 못하는 것을 이룩했기 때문입니다. 우리는 인식을 창출했습니다.

우리가 광고를 구매할 때, 즉 Sentry가 광고를 구매할 때, 우리는 실제로 전환을 구매하는 것이 아닙니다. 모든 비즈니스가 그런 것은 아닙니다. Instagram을 스크롤하면서 마주치는 잡동사니를 사는 것은 그 브랜드를 처음 보았고, 한 번의 충동 구매일 것입니다. 그러나 Sentry를 구매할 때는 브랜드와 그 브랜드가 약속하는 것을 구매하는 것입니다. 우리 경우에는 제품 품질/우수성과 신뢰/진정성이 특히 중요합니다. 일부 사람들은 지금 눈을 굴리고 있을지도 모르지만, 당신이 인생에서 돈을 쓰는 곳을 생각해보세요. 왜 Apple의 모든 것을 받아들이나요? 왜 사람들은 Rolex에 돈을 쓰나요? 왜 제가 지금 손에 Red Bull을 들고 있나요? Liquid Death의 이 10달러짜리 물을 왜 사나요? 당신은 단순히 제품을 사는 것이 아니라 브랜드를 사는 것입니다.

우리가 Syntax(2017년 시작된 Web 개발 팟캐스트)를 인수했을 때 많은 사람들이 혼란스러워했습니다. 우리의 결정에 신뢰를 보내는 이사회 멤버 중 한 명은 매우 진지한 얼굴로 이것이 비즈니스에 어떻게 의미가 있는지 물었습니다. 대부분의 사람들은 브랜드를 믿으면서도 실제로 그것에 헌신하기 어려워합니다. Syntax는 Sentry의 브랜드 투자입니다. 그것은 광고 채널이 아닙니다. 그것은 팟캐스트가 아닙니다. 그것은 사람들이 특정 기술에 대해 신뢰하는 브랜드입니다. 우리는 그 브랜드 신뢰, 그 브랜드 충성도에 투자합니다. 그것은 당신이 브랜드를 가치 있게 여긴다면, 그들에게 당신의 돈을 벌 기회를 줄 것이기 때문입니다. 그것을 측정하기는 어렵지만, 결과는 어디에나 있습니다.

빌보드는 다르지 않습니다. 우리의 CFO는 당연히 빌보드에 대해 매우 회의적입니다. 그것들이 어떤 가치를 지니고 있을까요? 디지털 광고와 마찬가지로, 빌보드를 올려놓고 그것이 즉시 리드로 전환될 것이라고 가정할 수는 없습니다. 그것은 또 다른 접점일 뿐입니다. 저는 아내의 휴일 파티에 참석했습니다. 그것은 저보다 더 경험 많은 임원들이 있는 큰 회사였고, 더 중요한 것은 모든 사람이 낯선 곳이었습니다. 아내는 그 회사의 CTO에게 저를 소개하고 싶어 했지만, 그를 몰랐기 때문에 어색한 상황이었습니다. CTO는 당연히 그것을 예상하고 있었지만, 다음에 일어난 일은 예상하지 못했습니다. 저는 몇 년 전에 Sentry라는 회사를 시작했다고 말했고, CTO의 파트너는 즉시 “그 빌보드 같은 거요?”라고 끼어들었습니다. 네, 그 빌보드 같은 거요. 그녀는 우리의 빌보드를 알아보았습니다. 그것이 흥미로웠기 때문입니다. CTO의 귀가 즉시 열렸고, 대화가 시작되었습니다.

그 정확한 상황은 Sentry에게 큰 가치가 있는 것은 아닙니다. CTO는 우리의 고객이 아닙니다. 하지만 그의 엔지니어링 팀이 앞에 놓은 계약서를 검토하는 상황을 상상해보세요. 그 계약서에 Sentry라는 이름이 적혀 있을 것입니다. 그는 (이상적으로는) 그 이름을 인식하고 즉시 경계를 풀거나, 더 나아가 신뢰하는 접촉 포인트를 가질 것입니다. 브랜드는 시장 인식에 관한 것입니다. 사람들이 당신이 누구인지, 무엇을 추구하는지, 궁극적으로 무엇을 제공하는지 알게 하는 것입니다. 이는 접점이 무엇이든 간에 우리가 “우리는 존재하고 멋진 일을 한다”는 것을 강화하려고 한다는 것을 의미합니다. 당신이 우리가 판매하는 것에 대한 필요가 있다면, 필요할 때 그것을 평가할 것입니다.

따라서 결론적으로, 당신의 브랜드에 투자해야 합니다. 진정한 비즈니스를 구축하고, 제품에 진심이라면 (단순히 돈을 벌기 위해서가 아니라), 브랜드는 오랜 시간 동안 배당금을 지급할 전략적 투자입니다. 그것은 나쁜 제품-시장 적합성을 해결하지 않을 것이며, 브랜드 가치가 제품에 반영되지 않으면 도움이 되지 않을 것입니다. 그러나 그것을 해결한다면, 브랜드는 당신의 마케팅 전략이 될 수 있습니다.