스타트업의 실패와 교훈

스타트업은 왜 실패할까요?

과학적 연구를 통해 안타깝게도 가장 유망한 벤처기업도 망칠 수 있는 핵심 요인이 밝혀졌습니다. 지금까지 성공의 요소에 대해 살펴보았지만, 흔들리는 비즈니스 모델, 지지부진한 사업 개발 또는 항상 두려운 현금 경색과 같은 가장 일반적인 함정을 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

대부분의 연구는 이러한 요소들이 복합적으로 작용한다고 지적하며 선견지명과 전략적 계획의 중요성을 강조합니다. 이제 창업 여정을 탐색하는 데 있어 주의해야 할 사항을 자세히 살펴보며 종합적인 관점을 완성해 보겠습니다. 이러한 장애물을 아는 것은 우리를 앞으로 나아가게 하는 요소를 이해하는 것만큼이나 큰 힘이 될 수 있습니다.

실패와 성공으로 이어지는 모든 결정에 가장 직접적인 영향을 미치는 가장 중요한 요소는 창업 팀과 그들의 성격, 기술력이라는 점에 주목하는 것이 중요합니다. 이는 과학적 연구뿐만 아니라 자체 사후 조사를 통해서도 확인할 수 있었습니다. 초기 단계의 벤처에서는 팀이 성패를 좌우합니다.

이 요소는 회사와 모든 중요한 결정에 스며들어 있기 때문에 향후 전체 에피소드에서 창업 팀, 기술, 적응력, 성격 특성, 네트워크, 채용 관행 및 이와 유사한 조정 변수를 분석하는 데 전념할 것입니다.

스타트업이 실패하는 3가지 이유

1. 비즈니스 모델 없음/불량

스타트업 실패에 대한 종합적인 연구에서 밝혀진 스타트업의 핵심적인 실패 요인은 결함이 있거나 존재하지 않는 비즈니스 모델입니다. 2018년 Cantamesa 등이 발표한 논문에 따르면 214건의 스타트업 사후 보고서를 조사한 결과, 체계적인 비즈니스 개발 전략을 간과한 것이 이러한 벤처의 파멸을 초래하는 경우가 많았습니다.

놀랍게도 스타트업 소멸의 근본 원인은 단순히 실행 가능한 비즈니스 모델의 부재에 그치지 않습니다. 일반적으로 시장 포지셔닝 미흡, 제품/시장 적합성 부족, 고객 개발 노력 부족과 같은 여러 요인이 복합적으로 작용합니다.

가장 흔한 실수는 시장 피드백을 기반으로 비즈니스 모델을 조정하지 못하거나, 제품/시장 적합성에 대한 오해, 고객 세분화에 대한 부적절한 노력에서 비롯됩니다.

이러한 민첩성과 시장 이해의 부족은 많은 스타트업이 제품, 카리스마 있는 창업자, 큰 타겟 시장을 보유하고도 혁신적인 아이디어를 지속 가능한 비즈니스 벤처로 전환하는 데 실패하는 이유를 잘 설명해 줍니다.

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대부분의 창업자는 적합한 고객을 파악하고, 고객의 문제를 이해하고, 고객의 피드백을 반영하고, 빠르게 적응하는 것이 얼마나 어려운지 과소평가합니다. 실패한 스타트업의 3분의 1 이상이 이 문제를 겪었습니다.

2. 비즈니스 개발 부족

두 개의 예리한 연구에서 얻은 인사이트를 종합하면, 강력한 비즈니스 개발 부족이 스타트업 실패의 중요한 원인임이 분명합니다. 신중한 비즈니스 개발 전략의 부재는 시장 지위 확보 실패, 부적절한 고객 개발, 시장 피드백에 대한 불충분한 적응에 뿌리를 두고 있으며, 이는 종종 스타트업의 종말로 이어집니다.

일반적인 실수로는 적절한 검증 없이 시장 요구에 대한 검증되지 않은 가정에 과도하게 의존하고, 고객 참여와 피드백 루프의 중요성을 간과하며, 경쟁사 분석을 소홀히 하는 것 등이 있습니다. 많은 스타트업이 실제 상호작용을 기반으로 제품을 반복하지 않아 시장 수요와 맞지 않는 제품을 내놓는 경우가 많습니다. 또한 전략적 파트너십과 판매 채널을 적절히 계획하고 실행하지 못하면 유망한 벤처기업이 경쟁 환경에서 발판을 마련하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

이러한 문제를 해결하려면 스타트업은 처음부터 시장 검증과 고객 중심 개발에 우선순위를 두어야 합니다. 잠재 사용자와 조기에 자주 소통하고, 데이터를 활용하여 방향을 설정하고, 비즈니스 모델에 유연성을 구축하는 것은 일반적인 함정을 피할 뿐만 아니라 새로운 벤처가 지속적인 성장과 성공을 거둘 수 있는 비즈니스 개발 전략을 수립하는 데 있어 매우 중요한 단계입니다.

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테스트되지 않은 가정(생각에서 벗어나기 어려울 수 있습니다. 오픈 유니버시티의 암묵적 가정에 대한 이 멋진 테스트와 프레임워크를 확인하세요)에 의존하고 피드백과 데이터를 충분히 빠르게 반복하지 않는 것이 스타트업 실패의 28%에서 상당한 역할을 했습니다.

3. 단순 현금 부족

현금 부족은 스타트업 실패로 이어지는 가장 직접적인 경로 중 하나로, 비즈니스의 운영 유지, 부채 상환, 성장 능력의 핵심을 공격합니다. 자금 조달이 불가능해서라기보다는 현금 유입과 유출 사이의 불일치라는 근본적인 문제, 특히 수익원이 아직 불확실하거나 개발 중인 스타트업의 초기 단계에서는 더욱 그렇습니다. 많은 스타트업이 몇 가지 주요 실수로 인해 이 문제와 씨름하고 있습니다:

1. 초기 자본 요건을 과소평가하는 경우: 기업가들은 자산 인수, 운영 비용, 예상치 못한 비용에 대한 완충을 위해 필요한 초기 자본을 정확하게 예측하지 못하는 경우가 많습니다. 이러한 잘못된 계산은 비즈니스가 탄력을 받기도 전에 자금 부족으로 이어질 수 있습니다.
2. 비효율적인 현금 흐름 관리: 현금 유입과 유출의 주기적 특성을 예측하고 계획하지 못하는 등 현금 흐름을 효율적으로 관리하지 못하면 스타트업은 재정적으로 취약해질 수 있습니다. 예를 들어, 원자재 대금 결제와 고객으로부터 대금 수령 사이의 시차를 고려하지 않으면 현금 흐름에 상당한 공백이 발생할 수 있습니다.
3. 성장 관리 실패: 스타트업은 운영의 재정적 지속 가능성을 보장하지 않고 너무 공격적으로 성장을 추구하여 흔들릴 수도 있습니다. 급격한 확장은 종종 상당한 초기 투자를 필요로 하며, 이러한 비용을 충당하는 데 필요한 추가 수익을 즉시 창출하지 못해 현금 부족으로 이어질 수 있습니다.

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스타트업은 시장 수요 부족뿐만 아니라 초기 자본의 과소평가, 조기 확장, 잘못된 현금 흐름 관리 등 재정적 실수로 인해 흔들리는 경우가 많습니다. 스타트업 실패의 21%는 이러한 예방 가능한 문제로 인해 (적어도 부분적으로는) 실패했습니다.

피부로 느껴지는 변화: 피벗이 회사를 살리는 방법

일찍부터 허리띠를 졸라매는 것은 종종 가게 문을 닫는 것과 하루하루를 버티는 것의 차이를 만들 수 있습니다.

Instagram이 복잡한 프로토타입에서 오늘날 우리가 알고 있는 시각적 플랫폼으로 단순화되기까지, 게임 프로젝트의 커뮤니케이션 도구에서 Slack이 진화하기까지, 스타트업의 여정에는 종종 중요한 전환이 수반됩니다. 트위터는 팟캐스트 플랫폼에서 변모했고, Shopify는 스노보드 장비 판매업체에서 이커머스 플랫폼으로 전환했습니다.

시장 수요나 기술 기회에 적응해야 할 필요성에 따라 이루어진 이러한 각 전환은 스타트업 세계에서 유연성과 비전의 중요성을 강조합니다.

스타트업은 어떻게 그리고 왜 성공적으로 피벗할까요?

한 연구(Sohaib et al)는 피벗 유형을 분류하고 이러한 전략적 전환의 트리거를 식별하여 불확실한 스타트업 환경을 탐색하는 데 유용한 나침반을 제공합니다. 성공적인 피벗의 본질은 실패를 통한 검증된 학습과 고객 행동에 대한 기민한 관찰이라는 두 가지 핵심 원칙에 달려 있습니다.

확인된 10가지 피벗 유형 중 '고객 니즈' 피벗이 가장 많이 나타나, 스타트업이 충족되지 않거나 진화하는 고객 니즈를 충족하기 위해 가치 제안을 개선하는 데 집중하고 있음을 알 수 있습니다.

예를 들어, Jammber와 Docker와 같은 스타트업은 기존 제품이 예상대로 큰 반향을 일으키지 못했다는 사실을 깨닫고 방향을 전환하는 대신 고객과의 상호작용을 통해 발견한 더 시급한 문제에 집중했습니다.

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외부의 트리거는 내부의 문제보다 훨씬 더 강력한 '전환 유도' 효과를 가져옵니다. 다시 한 번 강조하지만, 새로운 데이터와 피드백에 대한 빠른 반응은 성공적인 피벗의 가장 좋은 예입니다.

참기 vs 피벗: 적절한 시기에, 적절한 일을 포기하기

피벗할 때가 언제인지 어떻게 알 수 있을까요? 핵심 논제를 포기하는 것일까요, 아니면 중요한 전략적 전환을 하는 것일까요?

이러한 질문은 창업자가 일상적인 도전에 직면했을 때 대답하기 매우 어려울 수 있습니다. 고전적인 린 스타트업 프레임워크를 살펴보는 것이 좋습니다. Shepard & Gruber의 연구(2021)에서는 이 프레임워크가 피벗에 적합한 트리거를 식별하는 데 어떻게 도움이 되는지 테스트합니다.

피벗 또는 참기 결정은 린 스타트업 접근 방식의 핵심 구성 요소인 "검증된 학습"이라는 개념에 의해 뒷받침됩니다. 여기에는 비즈니스 모델에 대한 스타트업의 가설을 시장의 현실과 비교하여 지속적으로 테스트함으로써 스타트업이 성공과 실패로부터 모두 학습할 수 있도록 하는 것이 포함됩니다. 이러한 반복적인 학습 과정을 통해 언제 피벗이 필요한지, 언제 현재 경로를 고수하는 것이 더 바람직한지 명확히 파악할 수 있습니다.

피벗 또는 참기의 적절한 시기를 찾는 것은 시장 신호, 내부 지표, 때로는 기업가적 본능의 조합에 의존하는 미묘한 문제입니다. 이러한 선택은 종종 스타트업의 런웨이, MVP의 피드백 루프, 시장에서 배운 것을 바탕으로 반복하고 적응하는 스타트업의 능력과 같은 요인에 의해 영향을 받습니다.

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특히 초기 단계에서 MVP를 구축하고 빠르게 반복하는 것이 피벗 신호를 포착하기 위한 가장 좋은 지속적인 테스트입니다. 성숙 주기의 후반부에는 보다 체계적인 피드백 처리가 필요합니다.

그렇다면 어떻게 성공적으로 피벗할 수 있을까?

Chaparro & Gomes(2021)의 백 테스트된 학술 프레임워크는 피벗 프로세스의 4단계인 인식, 옵션 생성, 포착 및 테스트, 재구성을 자세히 설명하는 프레임워크를 제안합니다. 각 단계는 이해관계자와의 전략적 소통 및 참여의 지점을 제공합니다:

• 인식: 피벗의 필요성을 인정하고 이해관계자들과 이 시점에 이르는 요인에 대해 공개적으로 논의합니다.
• 옵션 생성: 가능한 방향을 브레인스토밍하고 평가하는 데 이해관계자를 참여시켜 선택한 경로에 대한 이해관계자의 동의를 높입니다.
• 포착 및 테스트: 의사결정 과정과 피벗 방향 선택 기준을 공유하면 이해관계자들이 전략적 의도와 예상 결과를 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 재구성: 이해관계자에게 변경 사항과 비즈니스 모델에 미치는 영향에 대한 정보를 제공하면 보다 원활한 전환을 촉진하고 신뢰를 유지할 수 있습니다.

피벗의 적절한 타이밍을 판단하는 한 가지 방법은 제품의 리텐션 곡선을 관찰하는 것입니다. 이탈은 불가피하지만 시간이 지남에 따라 평탄화되나요? 그렇지 않다면 PMF가 없는 것일 수 있습니다.

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피벗에 대한 만능 접근 방식은 없지만, 제안된 연구나 린 스타트업 프레임워크와 같이 프로세스를 구조화하는 데 도움이 되는 검증된 프레임워크가 있습니다.

결론: 실패로부터 배우기

스타트업의 성공과 실패의 역학 관계에 대한 시리즈를 마무리하면서 스타트업이 종종 넘어지는 일반적인 함정인 미개발 비즈니스 모델, 부적절한 비즈니스 개발, 현금 부족이라는 중대한 문제를 분석해 보았습니다. 하지만 이를 극복할 수 있는 전략도 있습니다:

• 시장 검증: 기업가는 비즈니스 모델과 시장 가정을 엄격하게 검증해야 합니다. 시장 피드백에 기반한 비즈니스 모델 조정 실패, 제품-시장 적합성에 대한 오해, 부적절한 고객 세분화 노력은 철저한 시장 검증을 통해 피할 수 있는 일반적인 함정입니다.
• 고객 중심 개발: 강력한 비즈니스 개발 전략의 부재는 종종 스타트업의 실패로 이어집니다. 성공적인 스타트업은 데이터를 활용하여 잠재 사용자와 조기에 자주 소통하고 비즈니스 모델에 유연성을 확보하여 고객 중심적이고 시장 수요에 대응하는 개발 전략을 수립합니다.
• 재무 관리 및 피벗 타이밍: 현금 유입과 유출의 불일치로 인한 현금 부족과 지속 가능한 성장 관리의 어려움은 스타트업이 직면하는 중요한 문제입니다. 스타트업의 생존력과 성장 궤도를 유지하기 위해서는 시장에서 검증된 학습을 바탕으로 효과적인 현금 흐름 관리와 전략적 피벗 타이밍이 필수적입니다. 피벗 시 이해관계자에게 제시하는 타이밍과 내러티브는 신뢰와 지지를 유지하는 데 있어 핵심입니다.