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점점 더 많은 기업이 클래식 홈페이지를 없애는 이유

우리는 모든 SaaS 부문에서 고전적인 홈페이지라는 성스러운 소(Holy Cow)를 없애기 시작하고 있으며, 이는 당신이 순수 PLG 환경에 있든 무거운 세일즈 중심의 제품이든 상관없이 놓치지 말아야 할 움직임입니다.

이것은 차단되지 않은 경험(freemiums & 상호 작용하는 데모, 이메일조차 요구하지 않음)과 그것들을 어디에 배치할 것인가와 관련이 있습니다.

저는 차단되지 않은 freemiums / 상호 작용하는 데모와 현재 변화하고 있는 중요한 요소인 고객 여정에서의 위치에 대해 이야기할 것입니다.

먼저 두 가지 정의를 살펴보겠습니다:

차단되지 않은 Freemium

Freemium

Freemium은 일반적으로 사용량에 제한이 있는 영원히 무료인 제품 버전입니다 (기능 제한은 적음). 좋은 freemium은 차별화 요소를 잘 나타내며, 잠재 고객이 셀프 서비스를 통해 제품의 진정한 가치를 이해하여 구매 여정에서 더 나아갈 수 있도록 합니다.

Ungated freemium

차단되지 않은 freemium은 처음에 이메일 등록을 요구하지 않는 freemium입니다. 이는 freemium의 첫 번째 부분이며 모든 제품 경험에 적용되는 것은 아니지만, 우리의 Freemium 경험을 두 부분으로 나눕니다:

freemium / Ungated freemium의 가장 일반적인 통합은 다음과 같습니다.

차단되지 않은 Freemium 예시: Smallpdf

오른쪽 상단에 로그인하지 않았지만 여전히 제품을 사용할 수 있는 방법에 주목하세요.

좋은 차단되지 않은 freemium의 예는 Smallpdf에서 했던 것입니다. 우리는 사용자에게 이메일을 요구하지 않고 제품을 사용하게 했습니다 (일일 제한 내에서). 등록하면 freemium에서 더 높은 일일 제한과 기기 간 기본 저장소를 제공했습니다. 이는 PDF 분야에서는 새로운 것이 아닙니다.

상호 작용하는 데모

상호 작용하는 데모는 freemium의 세일즈 지원 버전입니다: 제품을 거의 재현하지만, 가이드를 많이 포함하고 생산적인 용도로는 사용할 수 없습니다.

이는 세일즈 콜에서 판매자가 보여줄 내용과 유사하지만, 추적과 약간의 마찰(예: 이메일 요청)을 포함합니다. 기존 제품 아키텍처 및 가입 경험과는 완전히 별개입니다.

이것은 제품이 너무 복잡하여 freemium을 제공할 수 없는 중간 시장 및 엔터프라이즈 부문에서 자주 사용됩니다.

그러나 매우 수평적인 제품에서는 freemium와 함께 사용됩니다. 이러한 제품은 단일 사용자로도 사용할 수 있지만, 더 큰 회사에서도 사용할 수 있습니다. 이 경우 제품의 아이디어를 얻기 위한 하나의 진입점으로만 사용됩니다.

차단되지 않은 상호 작용하는 데모

차단되지 않은 freemium과 유사하게, 차단되지 않은 상호 작용하는 데모에서는 이메일이나 추가 정보를 요청하는 시점을 변경합니다:

데모나 추가 정보를 시작하기 위해 이메일을 요청하지 않고, 잠재 고객이 조금이라도 탐색할 수 있도록 합니다. 이는 한두 화면에 불과할 수도 있습니다.

이 작은 변화가 큰 차이를 만들 수 있습니다:

첫 번째 화면으로 다음을 볼 때:

노스원의 이메일 게이트 인터랙티브 데모

또는 다음을 볼 때

적어도 첫 단계에서는 이메일 질문 없이 동일한 데모 제공

도구의 설정일 수도 있지만, 잠재 고객에게는 큰 차이를 만들 수 있습니다. 또한 다른 사람들과 공유하기 쉽게 만듭니다. 데모 중간에 이메일을 요청하면 더 나아가 탐색할 수 있는 여지를 제공합니다.

이로 인해 일부 이메일을 잃게 될까요?

분명히 그렇습니다. 하지만 높은 의지를 가진 사람들은 계속해서 좋은 고객이 될 것이고, 나머지는 우리가 관심을 두지 않는 사람들입니다: 제품이 자신에게 맞지 않음을 깨닫는 사람들은 여기서 이탈할 것입니다. 이는 기업에게 불편한 일이지만, 실험해보기를 강력히 권장합니다.

여기서 중요한 점은 상호 작용하는 데모를 보는 사람에게 기본적인 정보를 요청하는 것이 절대적으로 괜찮고 일반적이라는 것입니다. 이러한 마찰에는 문제가 없지만, 차단되지 않은 데모는 그 타이밍을 데모 내부로 약간 뒤로 옮깁니다.

상호 작용하는 데모는 예상대로 시도 / 세일즈 프로세스의 전 단계로 사용됩니다. freemium과 유사하게, 일부 기업은 freemium과 함께 사용하기도 합니다.

차단되지 않은 경험: 다음 단계 PLG. 고전적인 홈페이지의 죽음

우리의 차단되지 않은 도구로 또 다른 마찰점을 제거할 수 있습니다: 우리의 홈페이지입니다.

홈페이지는 일반적으로 다른 사람들에게 제공하는 명함으로 간주됩니다. 하지만 사람들은 점점 더 기업이 누구인지에 대해 신경을 덜 씁니다.

상위 시장 세그먼트에서 제공하는 내용이 무엇인지 알게 된 후에는 관심을 가질 수 있습니다. 하지만 가치를 제공하는 데 있어 홈페이지는 방해 요소일 뿐입니다:

사용자는 특정 문제 해결책을 찾기 위해 검색하는 경우가 줄어들고 있으며, 입소문, 콘텐츠, 채널 등을 통해 소개받습니다.

사용자가 특정 아이디어를 가지고 온다면, 그들에게 차단되지 않은 경험을 제공하여 웹사이트를 소개 도구가 아닌 선택적 지원 도구로 취급할 수 있습니다:

고전적인 홈페이지가 필요하지 않습니다.

두 가지 예시를 바로 생각할 수 있습니다:

차단되지 않은 홈페이지 예시: Google

Google은 항상 시대를 앞서갔지만, 검색 엔진이 이렇게 작동할 것이라고 기대한 덕분에 도움을 받았습니다. Google이 자신에 대해 먼저 말하고, "무언가를 검색해 보세요"라는 버튼을 클릭해야 한다고 상상해보세요. 이는 매우 성가시고 경험을 방해할 것입니다.

이 경우, 사용자에게 요청하는 것(검색어)이 이미 큰 가치를 제공할 수 있습니다(좋은 검색 결과) 사용자가 시간을 들여 볼 가치가 있다는 것을 납득시키지 않고도 말입니다.

더 복잡한 제품을 가진 SaaS 회사의 예를 살펴보겠습니다. Rows.com:

차단되지 않은 홈페이지 예시: Rows.com

Rows의 성장 책임자인 Henrique Cruz는 이렇게 말합니다:

Rows는 현대적인 스프레드시트 대안입니다 - 궁극의 PLG 경험을 실행하고 있습니다.

대부분의 다른 SaaS 제품과 달리, Rows는 (무료로 인식되는) 보편적인 제품과 경쟁합니다: 스프레드시트입니다. 이는 양날의 검입니다. 한편으로는 모든 사람들이 기본 제품 UX에 익숙합니다: 행과 열의 격자, 숫자를 계산하는 공식, 데이터를 형식화, 시각화, 공유하는 다양한 옵션 같은 것들입니다. 한편으로는, 대부분의 Rows 잠재 고객들이 브라우저 탭에 Google Sheets나 Excel을 열어놓고 있습니다.

그래서 작년에 그들은 사람들이 가입하기 전에 Rows를 사용할 수 있도록 결정했습니다. 제품을 홈페이지로 전환한 것입니다. 이를 Instant Rows⚡라고 명명하고 어디서든 가장 빠르게 스프레드시트를 사용할 수 있는 방법으로 출시했습니다.

왜 그렇게 했을까요? 믿기 힘들겠지만, 사용자 활성화와 관련이 있습니다. Rows 팀은 활성화의 가장 좋은 예측 변수가 사용자가 +50개 이상의 통합 중 하나에 연결하여 데이터를 사용하는 것이라는 것을 알고 있었습니다. 이는 사용자가 기본 스프레드시트 경험에 익숙하다는 것을 가정하면, 고객 여정에서 가능한 한 빨리 나타나 고객이 스프레드시트에 데이터를 연결하고 제품에서 가치를 얻을 수 있도록 기회를 제공하는 것입니다.

그래서 짧은 환영 온보딩 캐러셀 후, 사용자는 통합에 연결하거나, 어디서 시작할지 모를 경우 온보딩 콜 예약, 튜토리얼 비디오 시청, 또는 홈페이지 방문(rows.com/product)을 초대받습니다.

사용자는 이 샌드박스 환경에서 무기한으로 제품을 사용할 수 있습니다. 여기에는 파일 업로드, 통합 사용, +100개의 템플릿 설치 및 모든 AI 기능 사용이 포함됩니다. 그런 다음 사용자가 제품의 멀티플레이어(공유) 기능을 사용하고자 할 때, 제품은 가입을 요청합니다.

Instant Rows⚡가 성공인가요? 일 년이 지난 지금, 분명히 그렇습니다:

가입 전환율(데스크톱)은 거의 3배 상승하여 9%에서 27%로 증가했습니다.
샌드박스 계정에서 전환된 사용자의 활성화율은 다른 채널(예: 모바일)에서 가입한 사용자의 활성화율보다 30% 높습니다.
제품을 주 3일 이상 사용하는 파워 유저의 약 10%가 샌드박스 계정입니다.

"좋아요, Leah, 어떻게 이게 나에게 맞는지 알 수 있을까요?"

사전 지식 필요성과 잠재 고객 수의 2 x 2 (출처: Rows)

Rows는 '로그인 없는' 경험을 구축하기로 결정한 이유를 두 가지 벡터로 설명합니다:

시장 규모: 제품의 잠재 고객이 클수록 전통적인 홈페이지가 올바른 가치를 올바른 사람에게 전달하는 데 어려움을 겪을 가능성이 큽니다. 이는 Rows의 경우에도 해당되었으며, 사람들이 스프레드시트를 천 가지 다른 방식으로 사용하기 때문입니다.
사전 지식: 일부 제품은 이해하기 어렵거나 많은 손길이 필요합니다. 반면, 특히 PLG 제품은 자체 설명이 가능합니다. 새로운 CRM을 구축 중이라면 사람들에게 CRM이 무엇인지 설명할 필요가 있을까요? 방문자의 95%를 홈페이지로 소외시키지 않고 제품 내에서 활성화 경험을 구축할 방법이 있을 수 있습니다.

그래서 '로그인 없는 공식'을 고안했습니다. 만약:

매우 큰 청중이 있다면;
제품에서 스스로 가치를 얻을 수 있다면;
모든 사람을 수익화할 필요가 없는 비즈니스 모델(freemium);
'싱글 플레이어 모드'로 경험할 수 있는 제품,

요약

고전적인 홈페이지가 필요한가요? (아마도) 필요하지 않을 수도 있습니다. 명함을 특정 사람을 위한 랜딩 페이지로 바꾸고, 나머지는 제품을 첫인상으로 제공할 때일지도 모릅니다.

산업에서 이 접근 방식을 완성할 수 있는 많은 잠재력을 보고 있으며, 이 기사를 통해 순수 하위 시장 PLG 기업뿐만 아니라 세일즈 중심 기업도 이 접근 방식을 조금 다르게 생각해보기를 권장합니다

(출처: Leah's ProducTea)