AI 앱 스타트업은 엔터프라이즈 세일즈 황금기(1994-2000)에서 많은 것을 배울 수 있습니다

AI 혁신 시대는 메인프레임 혁명과 닷컴 시대 중 어느 쪽에 더 가까울까요? Stratechery의 Ben Thompson은 Nat Friedman 및 Daniel Gross와 함께한 최근 팟캐스트 에피소드에서 메인프레임 혁명에 더 가깝다는 주장을 펼쳤습니다.

둘 다 일리가 있지만, 저는 현재 AI 앱 폭발의 가장 적절한 유사 사례는 클라이언트-서버 컴퓨팅으로의 전환에 의해 주도된 1994년부터 2000년까지의 엔터프라이즈 소프트웨어 황금기라고 생각합니다. 저는 1994년 1백만 달러에서 2000년 3억 달러로 매출을 성장시킨 Trilogy Software의 GTM 리더로서 그 물결에 참여할 수 있었던 행운아였습니다. 당시 Siebel Systems(시가 총액 400억 달러), i2(250억 달러), Ariba(400억 달러), BMC Software(200억 달러)와 같은 거대 기업들이 탄생했습니다. 그리고 Nvidia의 엄청난 주가 상승과 직접적인 유사점으로, (클라이언트-서버 혁명의 곡괭이와 삽을 판매한) Dell은 1990년부터 2000년까지 시가 총액이 무려 120,000%나 증가하는 것을 목격했습니다.

그 시대에 기업들은 정보 근로자들에게 PC를 보급했고, 새로운 앱 물결은 이전에는 회사 내 소수의 사람들만 알고 있던 "지식"과 "전문 지식"을 풀어냈습니다. 이러한 새로운 애플리케이션의 결과로 수백만 명의 영업 사원, 마케터, 공급망 임원, 재무 전문가들이 이제 비즈니스 프로세스와 인텔리전스를 여는 새로운 앱을 통해 엣지에서 강력한 컴퓨팅을 활용할 수 있게 되었습니다.

AI 또한 소프트웨어, 컴퓨팅 및 반도체 분야의 획기적인 발전으로 주도되는 혁신적인 새로운 역량이며, 정보 근로자를 위한 새로운 가능성을 열고 있습니다. ### 파운데이션 모델 내에 코딩된 지식과 전문 지식은 이제 에이전트와 코파일럿을 활용하여 작업을 자동화하고 워크플로를 간소화할 수 있는 정보 근로자의 손끝에서 사용할 수 있습니다.

그 시대의 교훈은 무엇이며, 2025년의 선도적인 AI 앱 회사에 어떻게 적용될 수 있을까요?

탑다운 판매 방식이 다시 중요해졌습니다

1990년대 소프트웨어 세계는 탑다운 판매 방식이 전부였습니다. 엄청난 성공을 거둔 Salesforce의 전신인 Siebel Systems의 창립자인 Tom Siebel은 Wall Street Journal에 Schwab, Starwood 등과 같은 대기업 CEO들이 고객 관리를 위해 Siebel 소프트웨어를 구매하는 가치를 칭찬하는 전면 광고를 게재했습니다. Siebel, i2, Trilogy와 같은 회사는 평균 계약 금액이 100만 달러를 훨씬 넘었고, 연간 1,000만 달러 이상의 계약도 많았습니다. Trilogy는 대형 자동차 OEM과 1억 달러 TCV 계약을 체결한 것으로 유명합니다.

지난 15년간의 소프트웨어는 큰 규모의 거래 판매에서 더 빠른 속도와 더 반복 가능한 판매 형태, 즉 내부 판매, 제품 주도 성장, 프리미엄 판매, 오픈 소스 등으로 이동하는 것을 보였습니다.

새로운 AI 앱 물결은 C-Suite 판매의 르네상스를 예고하고 있습니다. 모든 Fortune 500대 기업 CEO는 새로운 기술 도입을 담당하는 AI 자문단을 두고 있습니다. 이러한 주류 기업들은 AI를 채택하는 가장 좋은 방법을 안내해 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 조언자를 원합니다. 여기에는 기술뿐만 아니라 채택 프로세스, 변화 관리 및 지속적인 학습도 포함됩니다.

최고의 AI 앱 회사는 이를 잘 이해하고 있습니다. 그들은 C-Suite에 비전을 효과적으로 제시할 수 있는 창업자가 있으며, 영업 주기 중과 후에 필요한 고도의 맞춤형 지원 유형을 통합하는 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. 그 보상은 이러한 AI 앱 회사가 정기적으로 100만 달러 연간 계약을 체결하고 있다는 것입니다. 좋은 시절이 다시 돌아왔습니다!

Sam Lessin은 최근 블로그 게시물에서 현대 AI 앱 창업자 아키타입은 "스토리텔링"과 "전문성"을 요구한다고 썼습니다. 저는 일반적으로 전문성과 전도에 대한 그의 강조에 동의하지만, 이것이 "젊은이"의 강점에 부합하지 않는다는 점에는 동의하지 않습니다. Trilogy의 최전선 엔터프라이즈 팀 전체는 25세로 구성되었습니다. BCV의 지원을 받는 Iodine의 좋은 친구이자 창업자인 Mike Kadyan(20대)은 Williams Telecom을 1,000만 달러 이상의 TCV 계약으로 판매했습니다. Trilogy의 창립자인 Joe Liemandt는 27세에 Jack Welch의 초대로 GE 사업부 CEO 전체를 대상으로 Crotonville에서 연설했습니다.

구현이 핵심입니다

SaaS에 대한 일반적인 통념은 전문 서비스 및 구현의 필요성을 줄이거나 완화하거나 제거하는 것이었습니다. 최고의 SaaS 회사는 몇 달이 아닌 몇 주 안에 완료할 수 있는 매우 간단한 온보딩이 필요했으며, 수많은 전문 서비스 인력이 필요하지 않았습니다.

AI 시대에는 구현이 중요합니다. 단순히 초기에만 중요한 것이 아니라 시간이 지나도 중요합니다. 이러한 전문가를 PS(전문 서비스)라고 부르든 FDE(전방 배치 엔지니어)라고 부르든 기능은 동일합니다. 고객이 데이터를 수집하고, 모델을 조정하고, 솔루션의 효능을 반복하는 것을 돕는 것입니다. 이러한 노력은 초기에 발생할 뿐만 아니라 솔루션이 비즈니스의 새로운 변화(새로운 제품 라인, 수익 흐름 및 워크플로)에 적응하고 여전히 성능을 유지할 수 있도록 시간이 지남에 따라 필요합니다.

1990년대에 i2는 모든 잠재 고객에게 맞춤형 작업 데모 및 ROI 사례를 제공하는 60-90일 유료 계약에 서명하도록 강요하는 전체 전략적 가치 기능을 구축했습니다. i2는 이러한 POC 또는 SVA에서 계약 체결률이 90% 이상이라는 놀라운 전환율을 기록했습니다(대부분 연간 계약 가치가 100만 달러를 초과했습니다).

Trilogy에서 우리는 Boeing 및 HP와 같은 회사가 최고의 엔지니어의 "지식"이 영업 사원이 매일 사용하는 전문가 시스템에 올바르게 코딩되고 프로그래밍되도록 돕기 위해 수억 달러의 높은 마진의 전문 서비스를 판매했습니다. 모든 새로운 제품 출시 또는 제품 변경에는 우리의 도움이 필요했습니다.

마찬가지로 핵심 파운데이션 모델이 변경되고 비즈니스 요구가 진화함에 따라 미세 조정, 교육 및 적응의 필요성이 지속적으로 발생할 것입니다. FDE의 현장 시간당 ROI는 AI 솔루션의 개선을 의미 있게 추진할 수 있으므로 매우 클 것입니다.

전략적 행동 촉구와 함께 높은 수준으로 판매하세요

이 세대의 최고의 AI 회사는 LLM 또는 멋진 기술 기능을 판매하는 것이 아니라 세계 최대 기업에 대한 전략적 "행동 촉구"를 판매할 것입니다. C-Suite 임원들은 기능과 함수를 구매하고 싶어하지 않습니다. 그들은 전략적 변화를 구매하고 싶어합니다.

Siebel Systems는 잠재 고객과 기회를 관리하기 위한 데이터베이스를 판매하는 것이 아니었습니다. 그들은 고객 중심이라는 철학과 고객 관계 관리를 위한 솔루션을 판매하고 있었습니다.

i2는 공급망 네트워크 계획을 위한 소프트웨어 엔진을 판매하는 것이 아니었습니다. 그들은 기업이 핵심 비즈니스를 "재설계"하고 공급망을 실시간 전략 자산으로 전환하도록 돕고 있었습니다.

Trilogy는 제품 구성기를 판매하는 것이 아니었습니다. 우리는 대량 맞춤화라는 비전을 판매하고 있었습니다.

전략적 행동 촉구가 신뢰할 수 있어야 할까요? 어느 정도는 그렇습니다…. Siebel의 소프트웨어가 실제로 기업이 고객을 더 잘 관리하는 데 도움이 되었을까요? 어느 정도는 그렇습니다. 기업이 이제 각 고객 상호 작용에 대한 기록을 갖게 되었기 때문입니다. Trilogy가 대량 맞춤화를 가능하게 했을까요? 어느 정도는 그렇습니다. 니즈 분석 인터페이스를 통해 영업 사원은 해당 고객의 정확한 요구 사항에 더 적합한 맞춤형 제품 구성을 생성할 수 있었습니다.

오늘날 시장에서 모든 대기업은 AI가 비즈니스 내에서 생산성을 어떻게 높일지, 그리고 AI가 회사에 실존적 위협을 어떻게 조성할 수 있는지에 대해 고심하고 있습니다. 최고의 AI 앱 스타트업은 이러한 기업이 AI 시대에 생존하고 승리하는 데 필요한 전략적 변화를 추진하도록 돕는 데 사명을 맞출 것입니다.

모든 창업자는 스스로에게 물어봐야 합니다. 기업 C-suite에 대한 나의 전략적 행동 촉구는 무엇인가? 명확하고 수준 높은 메시지를 갖는 것은 판매 주기를 획기적으로 가속화하면서 거래 규모를 크게 늘릴 것입니다.

지속 가능하고 수익성 있는 성장에 집중하여 승리하세요

승리하는 창업자는 C-suite 판매 중심의 문화와 DNA를 구축할 것입니다. 그들은 수많은 전방 배치 엔지니어를 고용하고 지속 가능하고 수익성 있게 제공할 수 있도록 지속적인 구현 서비스에 대한 비용을 청구할 것입니다. 그들은 ICP의 C-suite에 긴박감과 기회를 불러일으키는 메시지를 만드는 데 에너지를 투자할 것입니다. 그들은 큰 금액을 요구하는 것을 두려워하지 않고 팀이 해당 ROI를 달성하는 데 집착할 것입니다. 그들은 CEO와 그녀의 참모진이 이 전략적 변화에 착수할 때 회사를 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김할 것입니다.

이러한 철학을 수용하는 창업자에게 주어지는 보상은 전례 없는 속도와 속도로 수억 달러의 수익을 달성할 수 있는 길입니다. 큰 거래와 큰 로고는 시장 리더십을 확립할 것입니다. 이러한 대기업 내부에 있는 것은 끝없는 새로운 제품 기회와 수익 확대로 이어질 것입니다. 기본 기술이 매우 빠르게 상품화되는 세상에서 유통력, 브랜드 가치 및 주요 레퍼런스는 궁극적인 해자가 될 것입니다.