MVP가 당신의 시장에 대해 말하는 것

Linear의 CTO인 Tuomas Artman은 최근 SaaS 경쟁이 치열해지면서 MVP에게 요구되는 기준이 높아지고 있다고 주장했습니다. 더 이상 모의 테스트, 데모 비디오, 심지어 못생긴 프로토타입만으로는 충분하지 않다는 것입니다. 다른 사람들도 같은 주장을 하고 있습니다.

틀린 생각입니다. 최소한의 MVP로도 충분한 시장도 많이 있으며, 이러한 시장에 속하지 않는다면 대안이 넘쳐나는 까다로운 고객을 위해 화려한 MVP를 구축하는 대신 피벗하는 것이 더 나을 수 있습니다.

몇 달 전에 공동 창업자의 보일러가 고장났습니다. 추운 날씨에 여러 수리공이 집을 방문하기 위해 몇 시간 동안 줄을 섰어요. 아무도 고칠 수 없었죠.

제 공동 창업자도 콜드 이메일을 싫어하고 일반적으로 회의적이고 신중한 편이지만, 그 순간에도 이런 이메일에는 답장을 보내겠다고 말했습니다:

안녕하세요,
저는 벤처캐피털의 지원을 받아 HVAC 계약업체를 관리하는 소프트웨어 플랫폼을 개발하는 창업자입니다. 저희는 가격 협상 및 일정을 포함하여 HVAC 문제를 처음부터 끝까지 관리합니다. 한 계약업체가 문제를 해결하지 못하면 다른 업체를 찾아드리고, 저희 서비스에 만족하지 못하면 환불해 드립니다.
도움이 필요하시다면 제 캘린더를 참고하세요.

스타트업의 핵심 가정을 검증하는 가장 빠른 방법이라는 MVP의 원래 정의를 기억한다면 이 이메일이 스타트업의 MVP가 될 수 있습니다. 이 HVAC 관리 가치 소품이 매력적인지 이해하기 위해 작동하는 프로토타입, 웹사이트, 비디오가 필요하지 않았습니다.

이와 같은 이메일 MVP가 Linear에 적합할까요? 적시에 적절한 세그먼트에 전달된다면 안 될 이유가 없습니다. 다음과 같은 이메일이 소규모 스타트업의 IC에게 발송되었다고 가정해 보겠습니다.

안녕하세요,
저는 이전 스타트업에서 Jira로 작업하는 것을 싫어했던 개발자에서 VC의 지원을 받는 창업자로 변신했습니다. 저희는 모든 명령에 50ms 이내에 응답하는 키보드 중심의 Jira 대안을 개발 중입니다. 프로젝트 관리 도구가 Vim이나 VSCode와 더 비슷하게 느껴지도록 만들려고 합니다.
초기 베타 사용자를 찾고 있습니다. 관심이 있으시다면 여기 캘린더를 참조하세요.

이런 간단한 콜드 이메일만으로도 Vim과 같은 프로젝트 관리 도구가 매력적인지 충분히 알 수 있었을 것 같습니다.

하지만 이런 이메일이 Linear에 충분하지 않았다고 가정해 봅시다. 그렇다면 창업자로서 걱정하지 않을 수 없겠죠? 사람들이 "직접 봐야 믿는다"는 것은 다른 대안이 많은 사람들, 즉 우리가 제공하는 것에 대한 강력한 필요성이 없기 때문에 회의적일 수 있는 사람들에게 판매하고 있다는 뜻이 됩니다.

첫 iPhone의 독점 파트너였던 Singular Mobile의 CEO는 파트너 계약을 체결하기 전에는 iPhone을 본 적이 없었습니다. 그는 잡스가 할 수 있다는 것을 알고 있었고, 데이터 판매를 통한 새로운 수익원이라는 가치 있는 제안을 놓치기에는 너무 좋았습니다. 우리 세대의 가장 성공적인 B2B 제품 중 하나인 이동통신사의 새로운 데이터 중심 수익원으로서의 iPhone의 MVP는 대화와 악수였습니다.

스마트폰 시장이 혼잡했기 때문에 소비자 측면에서는 애플이 올바른 길을 가고 있는지 검증할 수 있는 MVP가 더 필요했습니다. 스티브 잡스의 카리스마가 담긴 화려한 데모도 그 MVP의 일부였을지도 모릅니다. 우리는 멋진 데모와 카리스마 넘치는 CEO를 좋아하지만, 비즈니스의 가장 위험한 부분을 검증하는 데 둘 중 하나가 필요하다면 비즈니스에 문제가 있을 수 있습니다.