Vertical SaaS: AI가 함께하는 새로운 시대

이 포스트는 AI Inside Vertical SaaS 시리즈의 첫 번째 글입니다.

2020년, 우리는 핀테크가 버티컬 SaaS를 어떻게 확장시키는지에 대해 다루었으며, 핀테크를 추가함으로써 SaaS 비즈니스가 고객당 수익을 2-5배로 증가시키고, 시장 규모나 고객 획득 비용 때문에 접근하기 어려웠던 새로운 SaaS 시장을 개척할 수 있음을 언급했습니다.

4년이 지난 지금, 버티컬 SaaS는 또다시 확장되고 있지만, 이번에는 그 이유가 인공지능(AI) 때문입니다.

이 글에서는 AI가 어떻게 버티컬 SaaS 기업들이 기존 소프트웨어로는 처리하기 어려웠던 작업을 해결하게 하여 고객당 버티컬 SaaS의 수익을 증가시키는지 살펴봅니다. AI 덕분에 버티컬 SaaS 고객들은 마케팅, 영업, 고객 서비스, 운영, 재무 부문에서 내부 및 외부 인건비를 크게 줄일 수 있게 되었습니다. (AI가 어떻게 새로운 시장을 열거나 기존 시장을 더욱 매력적으로 만드는지에 대해서는 다음 포스트에서 다룰 예정입니다.)

버티컬 SaaS의 진화

버티컬 소프트웨어 시장은 일반적으로 승자독식의 양상을 보이며, 특정 산업의 요구를 가장 잘 충족시키는 버티컬 SaaS 기업이 해당 분야에서 지배적인 솔루션이 되는 경향이 있습니다.

버티컬 SaaS의 첫 번째 물결인 클라우드는 온라인 서비스(예: e-커머스를 위한 Shopify, 서비스 업종을 위한 ServiceTitan)를 가능하게 했습니다. 두 번째 물결인 클라우드 + 핀테크는 버티컬 SaaS 기업들이 소프트웨어에 금융 서비스를 내장함으로써 수익을 증가시켰습니다. 예를 들어, 결제, 대출, 급여 등 금융 서비스를 포함한 Toast는 현재 연간 반복 수익(ARR)이 15억 달러에 달하며, 수익의 80% 이상을 핀테크 솔루션에서 창출하고 있습니다.

지금 우리는 클라우드 + 핀테크 + AI가 결합된 세 번째 물결을 목격하고 있습니다. 이 세 번째 물결은 그동안 가장 강력한 변화로, 노동을 소프트웨어로 대체함으로써 버티컬 SaaS의 확장 범위를 더욱 넓히고 있습니다.

AI가 VSaaS의 고객당 수익을 증가시킴

AI가 버티컬 SaaS에 미치는 영향을 더 잘 이해하기 위해, 피트니스와 뷰티 스튜디오를 대상으로 하는 버티컬 소프트웨어 기업인 Mindbody를 살펴보겠습니다. 첫 번째 물결(클라우드)에서는 Mindbody가 예약 및 일정을 온라인에서 처리했습니다. 두 번째 물결(클라우드 + 핀테크)에서는 급여 처리, 고객 결제 처리, 스튜디오 보험 서비스를 제공하며 비즈니스를 확장했습니다.

그러나 피트니스 스튜디오 운영자들은 여전히 마케팅, 영업, 고객 서비스, 재무 등의 많은 업무를 처리하기 위해 인력이 필요했습니다.

여기서 세 번째 물결인 AI가 등장합니다. 우리는 특정 역할에서 인간과의 연결을 항상 원하게 될 것입니다(모두가 좋아하는 피트니스 강사가 있죠!). Mindbody는 주요 전략적 채용을 계속해서 유지할 것입니다. 하지만 인간의 연결이 핵심 이점이 아니거나, 핵심 제품을 제공하는 데 필수적이지 않거나, 비즈니스에 특별한 차별화 요소가 되지 않는 역할은 최소한 AI로 보조되거나, 완전히 대체될 가능성이 있습니다.

적절한 솔루션을 통해, 많은 버티컬 SaaS 고객들은 마케팅, 영업, 고객 서비스, 운영, 재무 부문에서 내부 및 외부 인건비를 크게 줄일 수 있습니다. 이는 버티컬 SaaS 기업들의 수익을 추가로 2-10배까지 증가시킬 수 있습니다.

Mindbody 외에도, 미래의 버티컬 SaaS 플랫폼이 비즈니스 운영 전반에서 인력과 기타 도구들을 완전히 대체할 수 있는 미래를 상상해 볼 수 있습니다.

이제 시작일 뿐

AI는 버티컬 SaaS에 새로운 시대를 열고 있습니다. 마케팅, 영업, 고객 서비스, 재무 등에서 AI는 많은 반복적인 작업을 보조하거나, 자동화하거나, 경우에 따라서는 완전히 대체할 것입니다. 이를 통해 버티컬 SaaS 기업들은 소프트웨어로 더 많은 가치를 제공하게 될 것이며, 고객당 수익을 2-10배 증가시킬 뿐만 아니라, 다음 포스트에서 보게 될 것처럼 시장 규모가 작거나, 고객 획득 비용이 높아 비효율적이라 여겨졌던 시장에서도 새로운 기회를 열 수 있을 것입니다.

각주:

1. 평균 ACV가 6천 달러(월 500달러, 결제와 구독으로 나뉨)라고 가정할 때, Mindbody는 최종 스튜디오에 추가 생성 AI 기반 서비스를 제공함으로써 ACV를 두 배로 늘리고 더 높은 가격을 청구하여 이러한 절감액을 확보할 수 있습니다.
피트니스 및 레크리에이션 스포츠 센터는 접수, 고객 서비스 및 정보 업무에 걸쳐 10만 명 이상의 사무 및 관리 직원을 고용하고 있습니다. 특정 피트니스 비즈니스에서 직원 한 명의 인건비를 연간 6만 달러로 절감하면 Mindbody는 이 상승분의 10%를 쉽게 확보할 수 있으며, 따라서 ACV를 추가로 6천 달러까지 두 배로 늘릴 수 있습니다. 가장 극단적인 경우에는 100%, 10배의 ACV를 확보하거나 마케팅, 영업, 재무 등 다른 기능 영역에서 절감액을 확보할 수도 있습니다.
거시적인 차원에서 보면 2022년 미국의 총 소프트웨어 지출(3,130억 달러)은 총 인건비 지출(10조 5,000억 달러)의 3%에 불과해, VSaaS 기업이 소프트웨어를 인건비로 대체할 수 있는 충분한 여지를 제공합니다.