고통스러운 혼돈의 시기

"폭발적인 스타트업 성장"이라는 말을 들으면 몇 가지 유명한 기업이 떠오릅니다. Facebook, Slack, 그리고 이제 OpenAI까지.

ARR 100만 달러에 도달하기 전, 즉 차트에서 '1년차' 이전에는 모두 어떤 모습이었을까요?

모든 데이터가 공개되어 있는 HubSpot이 좋은 예입니다. 2024년 초 현재, 무려 2백만 달러의 ARR을 달성한 이 업체는 여전히 빠르게 성장하고 있습니다:

8년 전으로 이동하면 곡선은 비슷해 보이지만 절대 수치가 더 작아집니다:

또 그 전으로 이동해도 비슷해 보이죠. 이제 조사의 핵심에 도달했습니다: 첫 시작이 핵심입니다.

잠깐만요, 처음 500명의 고객을 확보하는 데 얼마나 걸렸나요? 2년?

네. 실제로 2006년을 단 3명(3명!)의 고객으로 마감한 후 다음 해에는 48명(출처)만을 확보했습니다. 이는 일주일에 한 명도 안 되는 수치입니다. 1년 동안 말이죠.

이는 엄청난 성장세처럼 들리지 않습니다. 사실, 정말 안 좋게 들립니다. "명백히 효과가 없으니" 회사를 폐쇄해야 할지도 모릅니다. 아니면 적어도 계속하는 것이 현명한지에 대한 실존적 고민이 있어야 합니다.

그 첫 몇 년 동안 무슨 일이 있었을까요? 지갑을 연 수많은 고객들로부터 검증된 분명한 비전을 가진 밝은 미래가 있었습니다.

그래서 뭐였나요?

새벽 2시 43분에 잠에서 깨어나 급여를 어떻게 지급할지, 내년 봄까지 수치가 충분히 좋아져서 다음 라운드를 진행할 수 있을지 걱정하는 통제할 수 없는 혼돈? 어떤 제품 기능을 더 강화할지, 어떤 기능을 없애야 할지 결정하지 못하고 잘못된 선택으로 회사 전체가 망할까 봐 걱정되나요? 언론, 고객, 투자자, 직원을 위해 겉으로는 밝고 쾌활한 모습을 유지하면서 다모클레스의 검을 지탱하고 있는 말총 한 자루는 끔찍하게 가늘고 닳아 없어 보이나요?

당연히 그랬겠죠. 항상 그렇죠.

회사가 "절벽에서 뛰어내려" 제품/시장 적합성에 도달하지 못하고 단 한 푼도 회수하지 못한 경우에도 마찬가지입니다. 정말 문을 닫았어야 할 회사 말이죠.

똑같은 투쟁, 똑같은 불확실성, 거의 불가능에 가까운 상황, 똑같은 혼란.

그렇다면 상상할 수 없는 성공으로 이어지는 지독한 혼돈과 전혀 성공으로 이어지지 않는 혼돈을 어떻게 구분할 수 있을까요?

잘 모르겠습니다. 하지만 스스로에게 물어볼 수 있는 몇 가지 질문이 있습니다:

객관적으로 볼 때, Basecamp v1.0과 수많은 모조품의 차이점은 무엇일까요? 모두 "우리가 갖고 싶었던 도구라서 그냥 만든 것"이고, 모두 단순하고, 비교적 비전문가가 사용할 수 있고, 모두 웹 기반이며, 고객이 원하는 기능의 절반이 누락되어 있습니다.

객관적으로 StackOverflow와 20개의 모방 Q&A 웹사이트 및 수천 개의 포럼의 차이점은 무엇일까요? Quora가 여전히 두각을 나타낼 수 있었던 이유는 무엇일까요? 이 차이를 측정할 수 있을까요? 이를 차트에 그려볼 수 있을까요?

한 가지 확실한 것은 "기능 비교 차트"로는 설명할 수 없다는 것입니다. 또는 SWOT, 재무 지표도 마찬가지입니다. 소셜 미디어, 펀딩, 스탠포드 출신인지 여부, 시장이 이미 존재했는지 여부, 또는 경쟁사가 이미 존재했는지 등으로도 설명할 수 없습니다.

다른 어떤 것도요. 제품/시장 적합성에 대한 로드맵을 가지고 있어도 모든 것에는 예외가 있습니다. 저는 창업자 적합성이 필요하다고 말하지만, AirBnB의 창업자는 호텔이나 숙박업 경험이 없었고 Uber의 창업자는 자동차 서비스 경험이 없었습니다. 그리고 이는 이 글에 나오는 수십 가지 주장 중 하나에 불과합니다. 모든 "규칙"에는 예외가 있습니다.

Balsamiq Mockups의 창업자 Peldi를 예로 들어보겠습니다. 그는 블로그를 약간 운영했지만 StackOverflow와 달리 온라인에서 먼저 시작하지 않았고, 영어가 제2외국어입니다. 그는 미국의 스타트업 문화에 둘러싸여 있지 않은 이탈리아에 살고 있습니다. 창업하기 전에는 Adobe에서 평생을 일했기 때문에 처음부터 회사를 부트스트랩할 준비가 되어 있지 않았습니다.

창업 첫 해의 성장 차트:

처음 6개월 동안 Peldi는 어떤 기분이었을까요? 고통이 빨리 가라앉았다고 생각하시나요? 아니면 전혀? Peldi가 6월에도 여전히 자신의 아이디어와 실행이 좋았다고 확신했을까요? 아니면 그 이후에도 반복되는 수익이 아닌 일회성 수익이었기 때문에 언제든 중단될 수 있었을까요?

아니면 최근에는 Convertkit의 네이선 배리에게 물어보세요. 2015년 1월, 2년이 넘도록 거의 아무 성과가 없는 상황에서 어떤 기분이 들었을까요?

더 최근에는 Pallyy의 Tim Bennetto가 2년간 월 3,000달러 미만의 MRR을 기록한 후 상황이 바뀌었습니다:

스타트업뿐만이 아닙니다.

Robert Pirsig의 저서 'Zen and the Art of Motorcycle Maintenance'은 121개 출판사에서 거절당했습니다. '겨우' 100번 거절당한 후에도 어떻게 계속 진행할 수 있을까요? 20번 더 거절당한 이후에도요?

그 후 1974년 William Morrow & Company에서 출판되어 수십 년 동안 베스트셀러 목록에 머물렀고, 총 판매량이 500만 부를 넘겼습니다. 이에 비해 Dr. Seuss의 'Green Eggs and Ham'은 800만 부가 판매되었습니다.

Dr. Seuss에 대해 말하자면, 그는 'Green Eggs and Ham'가 출판되기 전까지 27곳의 출판사에서 거절당했습니다. Stephen King의 Carrie는 Doubleday가 기회를 잡기 전까지 30번이나 거절당했습니다. J.K. Rowling은 12번이나 거절당했습니다. 4억 5천만 권의 책을 팔고 10억 달러 이상의 가치를 지닌(그리고 마법사 세계가 아닌 다른 분야로 유명해지기까지) 그녀가 "나는 내가 아는 가장 큰 실패자였다"고 그 시절에 대해 말했습니다.

제 커리어에서 9000개 이상의 슛을 놓쳤습니다. 거의 300번의 경기에서 졌습니다. 26번이나 승부를 결정짓는 슛을 믿었다가 놓쳤습니다. 제 인생에서 실패를 거듭하고 또 거듭했습니다. 그래서 성공할 수 있었습니다.
-마이클 조던

물론 여러분의 노력이 헛된 것일 수도 있습니다. 대다수의 저자는 성공하지 못합니다. 스타트업도 마찬가지입니다. 기존 회사의 신제품 라인도 마찬가지입니다. 대부분의 경우 성공하지 못한다는 것이 잔인한 진실입니다.

하지만 한 가지 확실한 것은 있습니다:

자신이 감당할 수 없는 상황에 처해 있다는 사실, 계속할 의지가 거의 없다는 사실, 완전히 어둠 속에 있다는 사실, 스스로를 일찍 무덤으로 몰아넣고 있다는 사실, 한 걸음 앞으로 나아갈 때마다 두 걸음 뒤로 물러나는 것 같다는 사실, 아무것도 충분하지 않다는 사실, 친구와 가족은 왜 뚜렷한 진전 없이 자신을 뒤집는지 이해할 수 없다는 사실, 여행을 즐겨야 하지만 그렇지 않다는 사실, 자신이 이 일을 할 수 있는지조차 의심하고 있다는 사실....

이러한 것들은 당신이 아직 성공하지 못했다는 것을 의미하지만 실패하고 있다는 것을 증명하는 것도 아닙니다.

그렇지 않을 때까지는 항상 이런 식입니다.