삼체 문제(미 국방부에 조달하기)

미국 국방부(DoD) 내에서 국방 조달을 탐색하는 것은 악명 높은 삼체 문제를 푸는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 우주에 있는 복잡한 물체의 회전을 예측하려고 한다고 상상해 보세요. 전투기, 프로그램 사무실, 의회로 대표되는 각 구성 요소는 각자의 중력을 발휘하여 회전 궤적과 속도에 영향을 미칩니다. 천체 역학에서 작은 섭동이 예측할 수 없는 자전 변화를 가져오는 것처럼, 국방 조달에서도 우선순위나 규정의 사소한 변화가 프로젝트의 궤도에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 두 가지 모두에서 성공하려면 개별 구성 요소에 대한 깊은 이해뿐만 아니라 외부의 영향을 예측하고 완화하여 최종 결과가 원하는 목표에 부합하도록 보장할 수 있는 능력도 필요합니다. 정부에 기술을 판매하려는 방위 계약업체는 이러한 주체 간의 역할과 역학 관계를 이해하는 것이 매우 중요합니다.

국방부는 창설 이래로 전장에서 우위를 유지할 수 있는 최첨단 역량을 군대에 갖추기 위해 끊임없이 기술 혁신의 최전선에 서 왔습니다. 역사를 통틀어 국방 기술 조달은 지정학적 환경의 변화, 새로운 위협, 과학과 공학의 발전에 대응하여 발전해 왔습니다. 냉전 시대의 핵무기 개발부터 현대 분쟁에서의 무인 항공기 배치에 이르기까지, 국방부의 조달 우선 순위는 현대전의 수요를 충족하기 위해 변화해 왔습니다.

관련 개념:

1. 워파이터: 국방 조달의 최전선에는 군대에서 복무하며 첨단 장비와 시스템에 의존하여 임무를 수행하는 남성과 여성인 워파이터들이 있습니다. 워파이터는 작전 요구 사항에 대한 중요한 통찰력을 제공하여 필요에 맞는 새로운 기술의 개발 및 획득에 정보를 제공합니다.
2. 프로그램 사무소: 국방부 내 프로그램 사무소는 국방 시스템의 획득과 관리를 감독하며 계약업체와 최종 사용자(전투원) 사이의 중개자 역할을 합니다. 이러한 사무소는 요구 사항 정의, 제안서 요청, 계약 체결, 시스템 개발 및 배포를 감독하는 역할을 담당합니다. 이들은 전투원, 업계 파트너, 의회 등 다양한 이해관계자를 조정하여 획득한 시스템이 예산 제약과 일정 내에서 작전 요구 사항을 충족하는지 확인해야 합니다.
3. 의회: 의회는 국방비 지출을 승인하고 예산을 책정하는 입법 기관으로서 국방 기술 조달에 상당한 영향력을 행사합니다. 의회는 감독 위원회와 예산 배정을 통해 국방 획득의 우선순위와 방향을 정하고 프로그램의 효율성, 효과성, 법률 및 규제 프레임워크 준수 여부를 면밀히 검토합니다. 의회의 지원은 방위 계약에 대한 자금 확보와 승인에 필수적이므로 의원과의 협력은 조달 프로세스의 중요한 측면입니다.

국방부에 판매하기가 왜 그렇게 어려운가요?

국방부에 판매하는 것은 엄청나게 어렵습니다. 각자의 의제를 가진 세 개의 다른 주체가 있기 때문입니다. 사용자(전투원), 예산 할당자(의회), 관리 당국(정부 기관)이 바로 그것입니다. 이러한 각 주체는 서로 다른 영역에서 활동하며, 종종 다른 주체의 존재나 작동 방식을 알지 못합니다. 최종 사용자가 직접 구매 결정을 내리는 상업 시장과 달리, 국방부는 경쟁 관계에 있는 이해관계자와 의제를 포함하는 엄격하고 복잡한 프레임워크 내에서 운영됩니다.

전투원은 배치된 시스템의 최종 수혜자이지만 직접적인 구매력이 부족하여 조달 결정은 프로그램 책임자와 의회의 손에 맡겨져 있습니다. 최종 사용자와 구매자 사이의 이러한 격차로 인해 의회 이해관계자들과의 전략적 참여가 필요한 단절이 발생합니다. 국방 애플리케이션을 효과적으로 옹호하려면 가치 제안을 입증하는 것뿐만 아니라 의회가 지정한 입법 우선순위와 예산 배분의 복잡한 웹을 능숙하게 탐색해야 합니다.

방위 기술 회사를 창업하는 것은 전통적인 기술 회사를 창업하는 것과는 다릅니다. 이것은 '최고의 기술'이 승리하는 경쟁이 아닙니다. 지난 수십 년 동안 프라임 업체들이 누려온 압도적인 우위는 혁신보다는 관계와 영향력과 관련이 크다는 점을 우리는 매우 강력하게 주장할 수 있습니다. Anduril의 단기 목표는 현대의 국방 프라임이 되는 것입니다. 설립 후 몇 달이 지나지 않아 Anduril은 엔지니어보다 로비스트를 더 많이 고용했습니다. 그들은 이기기 위해서는 국방부 내에서 신뢰를 쌓고 '규칙에 따라 플레이'해야 한다는 것을 이해했습니다.

죽음의 계곡에서 살아남는 방법

실패한 방위산업체의 상당수를 부검한다면 '죽음의 계곡'의 희생양이 되었다는 결론을 내릴 가능성이 높습니다. 이 분야에 진출하는 모든 스타트업은 연구개발과 성공적인 기술 전환 사이의 위험한 간극을 염두에 두어야 합니다. 중소기업 혁신 연구 또는 SBIR은 이러한 간극을 메우는 데 중요한 역할을 합니다. SBIR 프로그램은 스타트업과 중소기업이 VoD로 전환하고자 하는 기업에게 생명줄과 같은 역할을 합니다. 이 프로그램은 세 가지 단계에 걸쳐 R&D 노력을 지원하기 위해 희석되지 않는 자금을 제공합니다:

1. 1단계 - 개념 증명:
   1. 초기 단계에서 기업은 타당성 조사를 수행하고 제안한 혁신의 기술적 장점과 실현 가능성을 입증하기 위한 자금을 지원받습니다. 1단계 지원금은 일반적으로 5만 달러에서 15만 달러 사이이며 6~12개월 동안 지속됩니다. 수천만 달러에 달하는 상당한 1단계 지원금을 받았지만 의미 있는 상업적 성과를 얻지 못하는 'SBIR 밀'의 함정에 빠지지 않도록 주의해야 합니다. 1단계를 성공적으로 완료한 기업은 다음 개발 단계로 나아갈 수 있습니다.
2. 2단계 - 프로토타입 개발:
   1. 2단계에서는 기업이 1단계의 결과를 확장하여 기술의 실제 프로토타입을 개발합니다. 75만 달러에서 150만 달러에 이르는 2단계 상금은 2년에 걸쳐 프로토타입의 개선과 검증을 지원합니다. 2단계를 성공적으로 통과한 기업은 추가 자금을 지원받아 기술을 운영용으로 전환할 수 있는 자격을 얻을 수 있습니다.
3. 3단계 - 상용화:
   1. 3단계는 기업이 기술을 R&D 단계에서 상업화 및 운영용으로 전환하는 SBIR 프로그램의 궁극적인 목표입니다. 1, 2단계와 달리 3단계 자금은 SBIR 프로그램을 통해 직접 제공되지 않으며 다른 정부 계약, 민간 투자 또는 상업적 파트너십을 통해 확보할 수 있습니다. 3단계의 성배는 국방부 또는 기타 정부 기관의 공식 획득 프로그램인 'Program of Record'를 확보하여 국방 시스템의 조달 및 배치에 대한 반복적인 수익과 지원을 제공하는 것입니다.

기록 프로그램 착륙의 중요성

앞서 언급했듯이, PoR은 지속적인 수익과 시장 생존력을 확보할 수 있는 통로이기 때문에 SBIR 프로그램에 참여하는 기업에게 성배와도 같습니다. 기록 프로그램은 기술이 운영 배포에 필요한 엄격한 요구 사항과 표준을 충족하여 회사와 제품에 대한 검증과 신뢰성을 제공한다는 것을 의미합니다.

Anduril, Vannevar Labs, Shield AI 등 소수의 국방 스타트업만이 PoR에 성공했습니다.

마치며...

앞서 말했듯이 국방부에 판매하는 것은 쉽지 않습니다. 경쟁 의제를 가진 세 개의 단체가 있습니다. 이는 가장 효율적인 방식으로 문제를 우선적으로 해결한 다음 고객에게 제품을 제공하는 실리콘밸리 기업의 정신과는 완전히 대조적입니다. 정부는 엄격한 요구 사항 사양을 준수할 뿐만 아니라 실리콘밸리 스타트업과 흔히 연관되는 '빨리빨리'라는 사고방식을 피하고 신중하고 체계적인 접근 방식으로 운영하는 기업들과 협력하고자 합니다.