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스노우볼: 첫 기업 고객 확보하기

젊은 기업가들은 종종 첫 대기업 고객을 어떻게 유치할 수 있는지 묻곤 합니다. 이들은 보통 중소기업에서 어느 정도 성과를 얻었고, 이를 기반으로 더 큰 규모와 더 나은 단위 경제학을 가진 대기업 계정으로 확장하고자 합니다.

각 상황은 고유하지만, Instacart에서의 경험을 바탕으로 통찰력과 일반적인 함정을 공유하고자 합니다.

고래, 물고기, 그리고 작은 물고기: 모두 중요합니다

많은 스타트업이 준비가 되지 않았거나 솔직히 아직 자격이 없는 큰 고객을 목표로 합니다.

대신, 먼저 지불하는 고객을 얻는 데 집중하세요.

실제 고객은 모멘텀을 제공합니다. 이들은 참고 자료, 사례 연구로 활용될 수 있고, 대기업 거래의 긴 판매 주기를 해결하는 동안 비용을 충당하는 데 도움이 됩니다.

또한, 이들은 실험과 제품 개발의 캔버스를 제공합니다. 대기업 고객이 없는 상태에서 대기업 제품을 반복하기는 어렵습니다.

Instacart에서는 처음으로 유료 고객을 확보하려 할 때 '두 개의 어뢰' 전략을 사용했습니다 – 식료품 소매업체를 대상으로 했습니다:

어뢰 1: 특정 지역에서 가능한 한 많은 소규모 지역 식료품점을 빠르게 계약 (예: 오스틴의 모든 소규모 식료품점)
어뢰 2: 해당 지역의 중대형 체인점과 정기적으로 대면 대화를 유지하여 Instacart가 주목할 가치가 있는 실제 존재라는 사회적 증거로 SMB들과의 진척 상황을 업데이트

최근에 한 기업가와 함께 작업할 때, 그의 영업 책임자가 새로운 산업 분야에서 큰 계정을 돌파하는 데 어려움을 겪었습니다. 우리는 먼저 작은 로고와 사례 연구를 확보하는 데 집중하여, 이후 더 큰 고객과의 관계를 구축하는 방향으로 전환했습니다.

이 단계적 접근 방식은 작은 물고기(기기)에서 시작하여 중간 물고기(걷기)를 잡고 나중에 큰 고래(달리기)를 포획하는 데 도움이 되었습니다.

Instacart에서는 모든 거래에서 1-2개의 비협상 사항을 명확히 하고, 개별 협상에서 발생할 수 있는 수백 가지 다른 거래 요점에 유연성을 발휘하여 대기업 고객을 체결하는 데 뛰어났습니다.

우리는 모든 거래를 특별한 눈송이로 대우하며 (죄송합니다, Instacart 법무팀!), 모든 고객에게 맞춤형 계약을 제공하는 "No No's" 전략을 채택했습니다.

기업가들은 종종 선례를 설정하거나 투자자들이 비표준 거래를 어떻게 보는지 걱정합니다.

제가 배운 것은 다음과 같습니다:

Instacart는 우리와 고객 간의 권력 비대칭을 인식함으로써 성공했습니다. 우리는 장기적으로 성공하기 위해 소매업체 고객도 성공해야 한다는 것을 알았습니다.

"거래의 목적은 상대방의 마지막 페니를 짜내는 것이 아니다." – Frank Blake

우리는 소매업체를 고객이 아닌 파트너로 보았습니다. 이 마인드셋은 각 계약 라운드에서 모든 가치를 추출하기보다는 소매업체가 건강한 비즈니스를 유지하도록 하는 데 중점을 두었습니다. 그들의 성공이 우리의 성공에 중요했기 때문입니다.

기업가들은 종종 초기 협상을 권력 싸움으로 간주합니다. 이 접근 방식은 한두 번은 통할 수 있지만, 결국 장기적인 성공을 위해 매우 유지력이 높은 고객 관계의 눈덩이를 만드는 데 방해가 됩니다.

우리 투자자 중 한 명이 한 번 이렇게 말했습니다. "당신은 그저 이 CEO보다 오래 버티면 됩니다. 새로운 CEO가 오기를 기다리세요."

우리는 큰 식료품점이 우리와 협력하기를 거부하는 것에 좌절했습니다.

이것은 미국 기업의 가장 오래된 진실 중 하나를 상기시켰습니다 – Valar Morghulis (느슨하게 번역: 모든 임원은 결국 직업을 잃는다) – 이것은 우리가 인내심을 유지하는 데 도움이 되었습니다.

몇 분기 동안의 혼란 후, 식료품점의 경영진이 교체되었고, 새로운 전환 리더십 팀과의 변혁적인 파트너십을 확보할 수 있었습니다.

어떤 계정은 특정 시점에서는 침투하기 어려울 수 있습니다.

이길 수 없는 계정에 집착하는 대신 다른 계정을 체결하는 데 에너지를 집중하세요.

(출처: Captain, Crew, & Capital)