훔쳐갈만한 성장 전략

저는 다른 사람들의 작업에서 영감을 받는 것을 좋아합니다. 기존의 제약을 벗어나 창의력을 자극하고, "만약에…"라는 꿈을 꾸게 만듭니다.

지난 3년 동안 저는 Asana부터 Zapier까지 100개 이상의 셀프 서비스 제품에 가입했습니다. 오늘의 Growth Unhinged는 최고의 최고의 것들을 탐험하는 데 전념하고 싶습니다: 제가 가장 좋아하는 온보딩 흐름(Miro), 해지 흐름(Canva)… 심지어 가격 인상 이메일(이건 모순어인가요?)까지도요.

이 예시들이 당신의 다음 성장 실험에 영감을 주기를 바랍니다. 다 읽고 나면, LinkedIn에서 대화에 참여하고 자신만의 즐겨 찾는 예시를 공유해 보세요.

내가 가장 좋아하는 온보딩 흐름: Miro

제품 온보딩에 영감이 필요하신가요? Miro의 접근 방식을 살펴보세요, 정말 훌륭합니다.

저는 특히 셀프 서비스 제품을 출시하는 경우 많은 제품 온보딩 실수를 접하게 됩니다:

🚫 영업이나 성공 팀의 도움 없이 제품이 너무 혼란스럽습니다.
🚫 시작할 때 빈 화면이 너무 많습니다.
🚫 사용자로서 '나에게 어떤 이점이 있는지'가 불명확합니다.
🚫 특정 사용 사례, 해야 할 일, 또는 의도 수준에 맞춘 개인화가 없습니다.

Miro는 이러한 실수를 피하고 제가 가장 좋아하는 제품 온보딩 경험 중 하나를 가지고 있습니다. 제가 좋아하는 점:

😍 온보딩이 웹사이트에서 시작됩니다.

Miro는 매력적인 메시지("아이디어를 더 나은 방향으로 가져가세요")를 가지고 있습니다. 그들은 사회적 증거("5,149개 이상의 리뷰 기준")로 신뢰를 구축합니다. 사용자는 데스크톱, 모바일 및 프레젠테이션 준비가 된 장치 전반에 걸쳐 제품 이미지를 통해 제품에 익숙해지기 시작합니다. 이 모든 것이 사람들에게 영감을 주고 동기를 부여합니다.

😍 업무 이메일로 가입을 유도하지만, 반드시 요구하지는 않습니다.

가입 버튼 아래의 면책 조항은 🔥입니다: "업무 이메일 사용을 권장합니다 - 업무와 삶을 분리할 수 있습니다." 이로써 Miro는 비즈니스급 제품으로 자리매김하면서도 여전히 사람들에게 유연성을 제공합니다.

왜 신경 써야 할까요? 비즈니스 가입은 프리메일/Gmail 가입보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 그러나 프리메일 도메인으로 가입할 수 있는 기능을 완전히 차단하고 싶지는 않을 수 있습니다(특히 개발자에게 판매하는 경우). 일부 사람들은 관계를 다음 단계로 발전시키기 전에 개인적인 사용 사례를 위해 제품을 테스트하고 싶어합니다.

😍 빈 화면이 없습니다.

앱은 추천 Miro 보드로 미리 채워져 있습니다. 이러한 템플릿은 Miroverse 커뮤니티에서 제공되며, 사회적 증거를 추가합니다. 템플릿 추천은 다양한 사용 사례에 맞춰 개인화되어 있습니다.

😍 다음에 무엇을 해야 할지 명확합니다.

Miro는 과도한 인앱 투어나 팝업이 없습니다. 제품은 이를 필요로 하지 않습니다. 전체 경험이 매우 직관적이기 때문입니다.

보너스: 그들은 제품 활동과 GTM 접점을 연결합니다.

셀프 서비스 온보딩은 시작점일 뿐, 목표는 아닙니다. 우리의 도메인이 사용자 임계 질량에 도달한 후, 계정 담당자로부터 이메일을 받았습니다. 적시에 도착했고, (Miro 사용량 급증)이라는 매력적인 제목을 가지고 있으며, 셀프 서비스에서 영업 지원 계획으로 전환하는 것이 왜 유익한지에 대한 주관적인 관점을 제시했습니다. 잘했어요 👏

내가 가장 좋아하는 ungated 제품: ChatGPT (& Perplexity)

이제 ChatGPT를 즉시 사용할 수 있습니다. 솔직히 말하면, 이것은 관대함의 행위가 아닙니다.

2022년부터 가입 벽 뒤에 제품을 게이팅한 후, 2024년 4월에 더 개방적인 접근 방식을 채택했습니다. 이는 무료 제품을 "ungating"하는 더 큰 움직임의 일환입니다 - 이메일도, 로그인도, 문제 없습니다?

로그인 없는 제품의 경우, 더 많은 사람들이 제품을 시도합니다. 이는 더 많은 사람들이 제품에 빠져든다는 의미입니다. 이 참여한 사용자들은 진행 상황을 저장하고 싶어합니다(저장된 프롬프트, 저장된 결과, 팀과의 템플릿 공유). 그리고 바로 그때 계정을 만듭니다.

ChatGPT는 이를 잘하는 훌륭한 예시입니다. 제가 좋아하는 점:

😍 ChatGPT가 할 수 있는 것을 쉽게 테스트할 수 있는 네 가지 프롬프트를 제안합니다.

왜 네 가지일까요? 다양한 사용 사례를 보여주기에 충분하지만, 너무 많아서 압도적이거나 혼란스럽지는 않습니다. 유명한 잼 실험을 기억하세요? 선택지가 적을수록 판매가 증가합니다.

😍 프롬프트가 동적이어서 사용자를 계속 참여시킵니다.

이것은 저에게 미묘하게 느껴졌습니다. 보통 한두 개의 프롬프트는 그대로 유지되지만 나머지는 교체됩니다. 멋진 경험이었습니다.

😍 여전히 고급 사용자에게 많은 맞춤화 옵션을 제공합니다.

특정 사용 사례를 염두에 두고 있거나 DIY를 원하는 사람은 단순히 타이핑을 시작할 수 있습니다.

하지만 모든 것이 좋지는 않습니다, 그렇죠? 제가 바랐던 점:

😖 마케팅과의 연계가 없습니다.

"ChatGPT for Teams" 랜딩 페이지에서 ChatGPT로 클릭했을 때, 동일한 B2C와 같은 경험으로 이동했습니다. 영업, 마케팅, 데이터 분석 등의 사용 사례에 대한 언급이 없었습니다. 사용자로서 다소 충격적이었습니다.

😖 B2B 또는 정교한 사용 사례를 소외시킵니다.

ChatGPT는 팀에게 매우 강력할 수 있습니다. 그러나 "🐱 gif와 함께 메시지를 작성하세요"라는 문구를 보면 B2B 지향 도구인 Perplexity, Copy.ai, Writer, 또는 Jasper를 탐색해야 할 것 같은 느낌이 듭니다.

😖 수익화와의 연계가 없습니다.

ChatGPT 웹사이트에 도착했을 때, 가격이나 프리미엄 에디션에 대한 정보를 거의 찾을 수 없습니다.

이와 비교하여 또 다른 생성 AI 생산성 도구인 Perplexity를 살펴보세요. Perplexity는 "Pro 에디션"을 쉽게 켜고 무료 평가판을 시작할 수 있습니다. 그리고 간결한 가치 메시지를 통해 왜 업그레이드해야 하는지 설명합니다. 매우 🔥 경험입니다.

내가 가장 좋아하는 해지 흐름: Canva

몇 주 전에 Canva Teams 계정을 해지하려고 했습니다. Canva의 해지 흐름이 너무 좋아서 마음을 바꾸었습니다(그리고 예상치 못하게 바이럴이 되었습니다). 그리고, 그들이 저를 귀찮게 하지 않았기 때문이 아닙니다.

제가 Canva의 해지 흐름에서 좋아한 점:

😍 내가 놀라운 거래를 가지고 있음을 상기시켜줍니다.

저는 여전히 월 $12.95를 지불하지만, 가격은 이미 $29.99로 인상되었습니다. 해지하면 거래를 잃게 됩니다. 이것이 가격 인상을 마케팅 전술로 전환하는 방법입니다.

😍 내가 사용한 프리미엄 기능을 상기시켜줌으로써 손실 회피를 만듭니다.

제가 배경 제거기를 622번이나 사용했나요? 왜요?! (진짜 천재적이긴 해요...). 손실 회피는 역 시도가 잘 작동하는 큰 부분이기도 합니다. 프리미엄 기능을 사용해 본 후에는 그것을 잃는 것을 훨씬 더 꺼리게 됩니다.

😍 내 결정을 미묘하게 영향을 미치는 몇 가지 기발한 UX 선택을 했습니다.

"해지 계속"은 빨간 버튼에 있습니다 (빨간 버튼을 클릭하면 안 되는 거 아닌가요?). 내 계획을 유지하는 것은 원치 않는 팝업을 닫는 것만큼 간단하게 느껴졌습니다.

대부분의 소프트웨어 회사는 해지 흐름을 무시하거나 사람들이 귀찮게 만듭니다. 이것은 더 나은 방법이 있다는 훌륭한 상기입니다.

내가 가장 좋아하는 PLG 가격 책정: Figma

하향식 채택은 훌륭합니다. 적어도 이론적으로는.

현실은 사람들이 청구서, 예산 관리, 지출 통제에 어려움을 겪는다는 것입니다. 관리자들은 아마도 조직 내에서의 바이럴 하향식 성장을 관리하는 것을 좋아하지 않을 것입니다. 그리고 그것은 무시할 수 없는 페르소나입니다.

Figma의 접근 방식은 훌륭합니다. Figma는 사용자가 다른 사람을 무료로 초대할 수 있게 하고, 나중에 추가 사용자에 대해 요금을 부과합니다. 여기 그들의 접근 방식이 어떻게 작동하는지 가격 페이지 FAQ에 명시되어 있습니다:

• 에디터 – 단순히 관리자만이 아닙니다 – 언제든지 팀에 새로운 에디터를 추가할 수 있으며 비용이 들지 않습니다. 이는 사람들이 디자인을 공유하고, 피드백을 받고, 신속하게 움직일 수 있게 합니다(관리자 승인 불필요).
• 고객이 계획을 초과하기 시작하면, 팀 관리자는 결제 며칠 전에 이메일을 받습니다. 해당 이메일은 새 청구서를 요약하고 추가된 새로운 에디터를 강조합니다. 이는 관리자에게 청구서를 통제할 수 있는 권한을 제공합니다.
• 관리자는 결제 기한 전에 권한을 조정할 수 있습니다, 즉 에디터를 뷰어로 다운그레이드할 수 있습니다. 그러나 (i) 손실 회피 – 무언가를 처음부터 주지 않는 것보다 빼앗는 것이 훨씬 더 어렵습니다, (ii) 관성 – 이는 관리자에게 사전 노력이 필요하며, 이는 $12의 에디터 좌석 비용(Professional Plan의 경우)에 대한 가치가 없을 수 있습니다.

이는 고객, 관리자, 그리고 Figma의 수익 모두에게 이익입니다. 학습점: PLG 가격 책정의 관리자 경험에 주목하세요.

내가 가장 좋아하는 가격 인상 이메일: Otter.ai

가격 인상을 고려하고 있나요? 그에 대한 템플릿도 있습니다. Otter.ai를 살펴보세요.

왜 그렇게 좋은가요:

😍 그들이 가격을 인상하는 이유를 상기시켜줍니다 – 가치가 증가했습니다.

Otter는 더 나은 제품에 투자하고 있습니다. 저는 OtterPilot(#awww)이나 AI Chat 같은 새로운 기능이 있다는 것을 깨닫지 못했습니다. 이러한 기능 발표는 가격 인상의 타격을 완화할 뿐만 아니라, 제품을 다시 시도해 보고 싶게 만듭니다.

😍 가격 인상을 마케팅 전술로 사용합니다.

저는 무료 사용자입니다. 지금 업그레이드하면 현재 가격을 유지할 수 있다는 것을 아는 것은 구매 결정을 내리는 데 강력한 동기가 됩니다. 타이머 그래픽과 8월 15일의 엄격한 마감일로 긴박감을 조성하는 추가 점수.

😍 가격 인상이 아닌 가격 업데이트입니다.

이것은 심리적인 측면이 큽니다. 가격 업데이트는 긍정적으로 느껴지며(업데이트되는 것을 좋아하죠?) 거의 불가피하게 느껴집니다. Otter의 특정 언어 선택은 그들이 무엇을 하고 있는지를 숨기지는 않지만, 온도를 낮춥니다.

😍 가치 제안을 강조합니다.

이메일의 1/3은 Otter Pro에 포함된 내용을 설명하는 데 할애됩니다. 저는 이것들이 기능 자체보다는 혜택/능력에 더 초점을 맞췄으면 좋겠지만, 가격에 대해 이야기할 때 가치 제안을 강화하는 것이 중요합니다.

😍 선택권을 제공합니다.

사람들은 강제로 선택권 없이 밀려나는 것을 싫어합니다. 보통 사람들에게 선택권을 주는 것이 – 비록 명백한 '옳은' 대답이 있는 선택이더라도 – 전혀 선택권을 주지 않는 것보다 낫습니다. 넷플릭스가 가격 인상을 광고 지원 계획과 함께 제공하는 것과 같습니다. 또는 GitLab이 $4/월의 브론즈 패키지를 중단하지만, 고객에게 다음 3년 동안 할인된 가격을 유지할 수 있게 하는 것과 같습니다.

그 외 알아야 할 것들

• 📚 읽을거리. Emergence Capital의 Beyond Benchmarks 보고서는 Gen AI 트렌드와 최신 기업 성과 벤치마크를 다룹니다.
• 🤖 성장할 방법. 저는 SEO를 오랫동안 소홀히 했습니다. 그러나 작은 조정만으로도 실제 결과가 나타났습니다. 이제 검색은 새로운 Growth Unhinged 구독자의 10%를 차지합니다, 지난 몇 년간 ~2-5%에서 증가했습니다. 제가 한 일은 다음과 같습니다.
• 📺 볼 것. Hacks는 놀라운 세 번째 시즌을 가졌습니다. 그리고 저는 바이럴 소셜 미디어 계정에서 영감을 받은 TV 쇼인 Zillow Gone Wild를 보지 않을 수 없습니다.