AI 시대의 스택형 비즈니스 모델

훌륭한 스타트업을 구축하는 것은 단순히 혁신적인 기술에 관한 것만이 아닙니다. 가치를 창출하고, 전달하고, 포착하는 방식을 끊임없이 재구상하는 것에 대한 이야기입니다.

이는 많은 AI 기업들이 이제 막 배우기 시작한 교훈입니다. 우리는 현재 AI 시대에 접어든지 몇 년이 되었습니다. 많은 소비자 AI 앱들이 높은 유입과 낮은 유지율이라는 역동적인 현상을 경험하고 있습니다. 많은 앱들이 입소문을 타고 높은 수요로 인해 성장하지만, 사용자 유지에 어려움을 겪습니다. 경쟁은 여전히 높고 계속해서 심화되고 있습니다. 현재 여러분의 업계에는 4~5개의 다른 AI 기업들이 운영되고 있을 가능성이 높습니다.

그리고 흥미롭게도, 많은 "AI 창업자"들이 수익화에 어려움을 겪고 있거나, 적어도 그 개념을 최우선 순위에 두지 않고 있습니다. 최근 설문 조사에 따르면, 생성형 AI 제품을 만든 스타트업 중 실제로 제품을 수익화한 곳은 58%에 불과했습니다.

성공하는 창업자들은 인상적인 AI 제품을 만드는 것뿐만 아니라, 가치를 증폭시키는 완벽한 비즈니스 모델 전략을 설계할 것입니다. 그들은 더 나은 비즈니스를 구축하고 있습니다.

비즈니스 모델에 있어서, 스타트업은 단 하나의 초점으로 시작해야 합니다. 바로 고객의 마음을 사로잡고 가치를 신속하게 전달할 방법을 정확히 아는 것입니다. 하지만 항상 장기적인 관점을 가져야 합니다. 시간이 지남에 따라 고객당 수익을 늘리고, 순수익 유지율을 높이고, 이탈률을 줄이고, 눈앞의 기회를 완전히 포착하는 방식으로 비즈니스 모델을 어떻게 쌓아갈 수 있을까요?

최고의 기업들은 끊임없이 이 작업을 수행하고 있습니다. Spotify는 구독 스트리밍으로 시작하여 팟캐스트, 광고, 데이터 인사이트를 추가했습니다. ChatGPT는 구독과 사용료를 결합합니다.

특히 AI 시대에, 우리는 기업들이 비즈니스 모델에 대해 창의적으로 생각하도록 장려하고 있습니다. 핵심은 스택 가능하고, 리믹스 가능하며, 비즈니스와 함께 성장할 수 있을 만큼 유연한 시스템을 개발하는 것입니다.

비즈니스 모델 혁신의 기본 뼈대

다시 말하지만, 스타트업의 핵심 임무는 비즈니스 모델을 혁신하는 것입니다.

다른 사람들이 지적했듯이, 비즈니스 모델에 있어서 완전히 새로운 것을 만들어내는 경우는 매우 드뭅니다. 혁신은 이러한 모델들을 결합하여 새로운 것을 창조하는 데서 비롯됩니다. 여러분은 이 모델들 중 두 가지를 융합할 수 있습니다. 기존 경쟁자로부터 시장 점유율을 확보하기 위해 하나의 지배적인 비즈니스 모델을 전복시킬 수 있습니다. 제품 기능을 확장하면서 모델을 겹겹이 쌓을 수 있습니다. 그리고 더 많은 것들이 가능합니다.

비즈니스 모델에 각 레이어를 추가할 때, 네 가지 기준에 집중해야 합니다.

• 기존 역량을 어떻게 활용할 수 있을까?
• 어디에 새로운 가치 흐름을 추가할 수 있을까?
• 고객 유지율을 높일 수 있을까?
• 새로운 서비스 추가 비용을 줄일 수 있을까?

예를 들어, Amazon은 데이터를 판매하고, (AWS를 통해) 사용량에 따라 요금을 부과하며, 광고를 운영합니다. 더 최근에는 OpenAI가 토큰 사용량을 기준으로 API를 통해 ChatGPT로 수익을 창출하고, 소비자로부터 월간 구독료를 징수하는 것을 보았습니다. 전복 및 레이어링의 예시로, Robinhood는 비수수료 거래와 소수점 주식 구매 기능을 도입했습니다. 이러한 비즈니스 모델 혁신은 기존 중개 수수료와 상반되는 것이었습니다. 그 후, 그들은 전통적인 "은행" 경험을 더 많이 포착하면서 일련의 새로운 수익원을 도입했습니다.

여러분은 좌석당 요금 또는 구독을 통해 수익을 창출하는 AI 기반 소프트웨어 도구로 시작하는 AI 회사를 상상할 수 있습니다. 그런 다음 AI 기능에 대한 API 접근 권한을 추가하고, 해당 사용량에 대해 요금을 부과할 수 있습니다. 모델이 성숙해짐에 따라, 여러분의 업계에서 맞춤형 모델 교육 서비스를 제공할 수 있습니다. 또는 궁극적으로, 풀 스택 컨설팅 및 구현 서비스를 제공할 수 있습니다.

각각의 새로운 서비스는 잠재적인 새로운 수익원을 제공하고, 여러분의 전문 지식을 활용하며, 이론적으로 새로운 서비스 추가 비용을 줄여야 합니다.

우리는 스타트업이 수익의 대부분을 창출하는 하나의 제품으로 시작할 것을 제안합니다.

스타트업이 초기 단계에서 가장 하기 어려운 것은 효과적인 것을 찾고 거기에 집중하는 것입니다 (아래에서 AI 시대 기업을 위한 두 가지 일반적인 시작점을 간략하게 설명하겠습니다). 그러나 이 전략을 통해 생각하는 능력은 나중에 매우 중요해질 것입니다.

핵심은 회사가 성장함에 따라 비즈니스 전략이 어떻게 자체적으로 구축되는지 검토하는 것입니다. 이를 올바르게 수행하면, 수익 성장이 사용자 성장과 일치하는 기계를 구축하게 될 것입니다. 이는 카테고리 리더의 징표입니다.

기존 비즈니스 모델을 결합하여 회사와 산업에 새로운 것을 창조할 수 있는 방법은 정말 수천 가지나 됩니다. 연결 고리를 보고 전략을 구축하는 것의 문제입니다.

최근 AI 기업들 사이에서 이것이 어떻게 전개되고 있는지 살펴보겠습니다.

AI 비즈니스 모델 혁신

소프트웨어의 비즈니스 모델 혁신의 역사적 흐름을 살펴보면, 지난 수십 년 동안 세 번의 주요 변화가 있었습니다.

우리는 온프레미스 소프트웨어 판매에서 좌석당 요금 모델을 통한 서비스형 소프트웨어(SaaS) 판매로, 그리고 사용량 기반 요금으로 이동했습니다. AI는 또 다른 진화를 강요했습니다. 대부분의 생성형 AI 가격 책정 전략은 사용량 또는 더 새로운 "결과 기반 요금" 중 하나를 기본으로 선택하여, 지불 금액을 결과와 일치시키고 좌석당 모델과 관련된 낭비되는 지출을 줄이는 방법을 택하고 있습니다.

이러한 변화 속에서 우리는 두 가지 주요 혁신 경로가 나타나는 것을 보았습니다. 바로 가격 파괴와 품질 혁신입니다.

• 가격 파괴: AI를 사용하여 기존 또는 비 디지털 서비스보다 훨씬 저렴한 가격으로 서비스를 제공하여 더 넓은 고객 기반을 확보합니다.
• 품질 혁신: 기업은 AI를 통해 복잡하고 프리미엄 서비스를 대규모로 제공합니다. 품질 서비스와 관련된 가격을 유지하고, 대신 향상된 마진을 활용하여 고객 확보에서 승리합니다.

이것들은 AI 시대 비즈니스 모델 재구상의 시작 움직임이었습니다. 이들은 시장 점유율을 빠르게 확보하는 데 도움이 될 잠재력이 있으며, 빠르게 실행된다면 한동안 효과를 볼 것입니다.

그러나 방어 가능성과 장기적인 성공을 결정하는 것은 이러한 움직임을 어떻게 후속 조치하는가입니다.

시작 전략: 가격 파괴

핵심적으로 가격 파괴는 AI를 사용하여 품질을 희생하지 않으면서 기존 시장에서 비용을 획기적으로 절감합니다. 이 전략은 다음과 같은 경우에 효과적입니다.

• 기존 제품이 지나치게 일반적이고 특정 산업에 맞지 않았던 경우 (자세한 내용은 The Verticalization of Everything 참조)
• 서비스 자체가 상품화되어 품질로 승리하기 어려운 경우
• 주요 경쟁자가 비 AI 레거시 시스템인 경우. 이는 특정 버티컬에서 발생할 가능성이 더 높습니다.

예를 들어, 전통적인 마케팅 또는 회계 법인의 서비스(The Rise of AI Agents 참조)를 리테이너 계약을 맺은 법인 가격보다 저렴하게 제공할 수 있다면, 초기 성공을 거둘 가능성이 높습니다.

AI 시대 초기에, 우리는 이 전략을 사용하여 처음으로 성공한 많은 기업들을 보았습니다.

하지만 시간이 지남에 따라 이것이 가격 인하 경쟁 역학을 만들어낼 가능성이 있습니다.

대기업조차도 경쟁업체보다 10배나 비싼 서비스에 장기간 비용을 지불할 것이라고 상상하기 어렵습니다. 최악의 시나리오에서, AI 서비스 회사들은 시장 점유율을 확보하기 위해 서로 끊임없이 가격을 깎아내립니다.

이를 염두에 두고, 우리는 특정 문제를 해결하기에 노동력 풀이 충분히 크지 않고, AI의 실행 속도가 인력 채용, 교육, 감독 속도를 훨씬 능가하는 공간에서 가장 매력적인 기회를 봅니다. AI 솔루션은 저렴할 뿐만 아니라, 시장에 더 적합합니다.

그렇기 때문에 가격 파괴는 처음에는 강력한 도구이지만, 시작 움직임일 뿐입니다. 다음과 같은 전략과 결합하는 것을 고려하십시오.

가격 파괴 + 업스트림 수익화

핵심 제어 지점, 즉 주어진 산업의 고충 지점을 중심으로 매우 경쟁력 있는 가격을 제공하는 것으로 시작하십시오. 나중에 마켓플레이스 또는 임베디드 핀테크를 통해 수익을 창출하십시오.

가장 유용한 경우: 복잡한 가치 창출 체인을 가진 산업 - 체인의 한 측면에서 저가로 제공하고, 나중에 차액을 보충할 수 있는 경우. (예: 물류, 부동산)

가격 파괴 + 번들링

핵심 서비스를 경쟁력 있는 가격으로 제공하고, 나중에 고객에게 추가 가치를 제공하는 "애드온"으로 수익을 창출하십시오.

이것은 AI 에이전트 공간에서 매우 매력적인 비즈니스 모델이 될 수 있습니다. 많은 AI 에이전트 회사들이 측정 가능한 결과를 가진 작업("결과 기반 요금" 모델을 가능하게 함)을 위한 "영토 확장 경쟁"을 벌이고 있는 것으로 알려져 있습니다. "AI 인력" 공간의 카테고리 승자는 이러한 "작업"들을 많이 번들링하여 규모의 경제를 달성할 것입니다.

가격 파괴 + 성과 비례

핵심 서비스를 저렴하거나 경쟁력 있는 가격으로 제공하십시오. 일을 잘했을 경우 더 많은 수익을 얻으십시오. 예를 들어, AI 자동화 덕분에 브랜딩 또는 마케팅 대행사의 서비스를 저렴한 가격으로 제공하지만, 캠페인 성공에 따라 로열티를 부과합니다.

가격 파괴 + 사용량 기반

핵심 서비스를 경쟁력 있는 가격 또는 무료로 제공하십시오. 그런 다음 추가 사용량에 따라 고객에게 요금을 부과하십시오. 예를 들어, 회사는 CRM을 무료로 제공하지만, 이메일 발송 또는 사용량을 기준으로 수익을 창출할 수 있습니다.

시작 전략: 품질 혁신

품질 혁신은 일반적으로 고객이 복잡한 서비스에 대해 비교적 높은 가격을 지불하는 데 익숙한 산업에서 성공적입니다.

이것이 법률 분야의 AI가 엄청난 기회로 여겨지는 이유 중 하나입니다. 그러나 이러한 역학은 다른 분야에도 존재합니다. 예를 들어 의료 청구의 경우, 청구서 코딩 프로세스를 더 정확하게 단순화하고, 책임과 간접비를 줄이도록 설계된 AI 주도 서비스를 상상할 수 있습니다.

더 저렴한 서비스를 제공하여 승리하는 것이 아닙니다. 사실, 일부 고객은 그렇게 높은 이해관계가 걸린 저렴한 서비스에 대해 경계할 수도 있습니다. 오히려, 대규모 품질을 통해 승리합니다. 더 빠르고 원활한 경험을 제공할 수 있다면, 노동 집약적인 프로세스를 단순화하여 여전히 고객을 확보할 수 있습니다. 동일한 가격을 청구하되, 100배 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다. 이것은 여러분과 고객 모두에게 승리입니다.

이 전략을 통한 경쟁 우위는 총 마진에 있습니다.

AI를 사용하여 고정 요금 또는 성공 기반 서비스를 제공하는 법률 회사의 운영을 간소화하고 간접비를 줄일 수 있다면, 경쟁업체보다 마진 우위를 확보하게 됩니다.

그런 다음 해당 마진을 전통적인 마케팅 및 인지도에 재투자합니다. 경쟁업체 덕분에 더 많은 실탄을 가지고 성장 게임을 합니다. 이것은 다른 사람들이 유사한 도구를 채택함에 따라 장기적인 이점이 되기는 어렵지만, 빠르게 움직이는 스타트업에게는 규모를 구축하고 다른 형태의 방어 가능성을 찾는 데 충분할 수 있습니다.

이 전략은 순수한 가격 파괴보다 장기적인 방어 가능성이 더 높습니다. 그러나 이러한 이점을 가진 상태에서, 다음을 추가하는 것을 고려하십시오.

품질 혁신 + 데이터 수익화

이상적으로는 이미 산업별 데이터에 대한 접근 권한을 얻었으므로, 고품질 AI 서비스를 제공할 수 있습니다. 그 플라이휠은 시간이 지남에 따라 품질을 유지하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 해당 데이터 섹션을 "차단"하고 해당 인사이트에 대한 접근 권한을 판매하는 것을 고려할 수 있습니다 (특히 복잡한 프로세스에 대한 더 많은 인사이트를 얻는 경우).

품질 혁신 + DIY 티어

처음에는 완전하고 고품질 서비스를 높은 가격으로 제공하고, 나중에 약간 낮은 수준의 "DIY" 티어를 접목하십시오. 예를 들어, 일부 사용자는 AI 지원이 없는 CRM에 액세스하기 위해 더 적은 비용을 지불할 수 있지만, 시간이 지남에 따라 AI 지원 고품질 수준으로 전환할 수 있습니다.

비즈니스 모델, 방어 가능성, 그리고 장기적인 성공

AI 공간에서도 풍부한 자본이 있지만, 경쟁은 치열합니다. 빠르게 변화하는 시장에서 파일럿 채택과 제품 시장 적합성을 혼동하지 마십시오. 시리즈 A 투자 유치 및 그 이상으로 나아가는 경로는 카테고리 리더처럼 성장하고, 그러한 성장을 유지할 기본적인 비즈니스 지표 (강력한 비즈니스 모델과 같은)를 보여주는 능력에 점점 더 의존하게 될 것입니다.

이는 "성장 지상주의" 사고방식이 지배했던 몇 년 전과는 완전히 달라진 것입니다.

견인력과 수익 지표가 뒷받침되지 않는 성장은 충분하지 않습니다. 업계 최고의 스타트업들은 솔루션이 직장에 더 깊이 뿌리내리면서 시간이 지남에 따라 각 고객의 사용량이 증가하는 것을 보고 있습니다.

NFX에서 우리는 모든 창업자에게 방어 가능성에 대해 전략적이고 창의적으로 생각하도록 장려하고 있습니다 (NFX가 우리 이름인 이유가 있습니다). 이러한 연습을 하면서, 우리는 너무나 많은 사람들이 장기적으로 이러한 방어 가능성을 구축하는 핵심 요소로서 비즈니스 모델을 잊고 있다는 것을 알게 되었습니다.

만약 여러분이 이 코드를 조기에 해독할 수 있다면, 장기적인 성공을 위한 기반을 마련하게 될 것입니다. 점점 더 혼잡해지는 시장에서도 말입니다.