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소프트웨어와 서비스의 결합

AI에 관심을 가져야 하는 이유는 여러 가지가 있습니다. 그 중 하나는 6천억 달러 규모의 소프트웨어 산업을 재편할 수 있는 잠재력을 가지고 있다는 점입니다. 또 다른 큰 이유는 AI가 1조 달러 이상의 여러 서비스 산업을 재편하여 새로운 시장과 비즈니스 모델을 창출할 수 있기 때문입니다. AI와 소프트웨어, 서비스를 결합하여 투자자와 창업자가 서비스에 대해 생각하는 방식을 바꿀 수 있는 방식으로 서비스를 제공하는 기업이 점점 더 늘어나고 있습니다.

소프트웨어와 서비스를 결합하는 것이 새로운 개념은 아니지만(최근 'AI 우선 서비스', 2014년 '풀 스택 스타트업'에 대한 글들이 많이 쓰여졌죠), 지금이 르네상스의 적기라고 할 수 있습니다. 최근의 LLM과 확산 모델의 발전은 마진이 낮고, 확장하기 어렵고, 고착성이 낮고, 비반복적이며, 수익 배수가 낮다는 등 그동안 서비스 비즈니스를 괴롭혔던 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 하지만 AI 혁신과 소프트웨어 기반을 서비스와 결합하면 마진, 확장성 등이 개선될 것입니다.

서비스도 AI에 도움이 될 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 스타트업은 AI 미세 조정과 최전선 활동을 모두 소유함으로써 서비스를 통해 데이터 수집 및 피드백 루프를 개선하고, 시장 출시를 가속화하고, 경쟁이 치열해지는 카테고리에서 해자를 강화할 수 있습니다. AI와 서비스 간의 이러한 공생 관계는 이제 막 시작되었으며, Diagonal 소프트웨어 기업의 새로운 물결에 중요한 역할을 할 것입니다.

Diagonal Software(대각선 소프트웨어)

소프트웨어, AI, 서비스를 융합하는 대부분의 기업은 하나의 비즈니스 모델에 수직적 접근 방식과 수평적 접근 방식을 결합합니다. 이러한 수직적 접근과 수평적 접근의 혼합이 바로 Diagonal Software입니다. Diagonal Software는 다양한 형태로 나타날 수 있지만, 특히 서비스를 강점으로 내세우는 세 가지 흥미로운 사례로 1) Core Diagonal, 2) 서비스로서의 백오피스, 3) 로봇 서비스를 들 수 있습니다.

Core Diagonal

수직적 소프트웨어 코어와 수평적 서비스 배포 계층을 결합하는 것은 이제 창업자들이 활용할 수 있는 매력적인 전략으로 떠오르고 있습니다. 이 모델을 채택하면 자연어 인터페이스, 향상된 챗봇, AI 에이전트의 도움을 받아 내부 서비스와 고객 상호 작용을 혁신하여 이전에 사람이 관리하던 특정 작업을 수행할 수 있습니다.

또한 서비스는 다양한 업종에서 이러한 파괴적 혁신의 GTM과 TAM을 개선할 수 있습니다. 첫째, 미용실처럼 지나치게 세분화된 시장이나 자동차처럼 집중된 업종에서는 GTM이 어려울 수 있습니다. 대각선으로 이동하여 수평적 서비스를 제공하면 유통을 소유하게 되므로 이러한 GTM 문제를 우회할 수 있습니다. 둘째, 소프트웨어 시장은 틈새 시장이지만 최종 시장은 거대한 업종이 있습니다. 여기서 Diagonal 모델은 TAM을 의미 있게 확장할 수 있습니다.

예를 들어, 재무 자문 업계는 15,000개의 등록된 회사에서 30만 명의 재무 자문가를 고용하고 있습니다(BLS 및 IAA에 따르면). Envestnet(시가총액 29억 달러)이나 Advent Software(SS&C가 27억 달러에 인수)와 같은 vertical software 스타트업이 재무 설계사에게 성공적으로 판매할 수 있습니다. 또는 새로운 diagonal software 회사가 전체 스택 재무 자문 회사를 설립하여 Charles Schwab(시가총액 1,200억 달러), Ameriprise(시가총액 400억 달러), Fidelity(시가총액 140억 달러)와 같은 회사를 목표로 삼을 수도 있습니다.

Diagonal software 모델은 다음과 같은 다양한 산업에 적용할 수 있습니다:

법률 소프트웨어 대신 새로운 AI 우선 로펌을 구축하기
교육 소프트웨어 대신 개인화된 학습을 완전히 수용하는 학교를 시작하기
공인회계사 및 세무 소프트웨어 대신 차세대 RIA 제공

최근의 몇 가지 사례

Sora Schools - 학교에 교육 소프트웨어를 판매하는 대신 새로운 기술과 사람의 가르침을 결합하여 누구나 전통적인 중학교와 고등학교에 대한 대안을 제공합니다.
Metropolis - 주차 시설에만 AI 및 소프트웨어를 판매하는 대신, 최근 17억 달러 규모의 주차장 회사를 인수하여 200만 개 이상의 주차 공간을 관리하고 보다 수평적인 서비스를 제공하기 시작했습니다.

서비스로서의 백오피스

Diagonal Software의 또 다른 기회는 이러한 필수 기능을 서비스로 제공하기 위해 수평적 소프트웨어 코어(예: 재무, 인사, IT)와 AI 서비스 계층을 결합하는 것입니다. 이 시나리오에서 AI 백오피스 스타트업은 먼저 특정 시장 부문 또는 수직적 접근 방식과 수평적 접근 방식을 혼합하여 특정 시장 부문을 공략할 가능성이 높습니다.

서비스형 백오피스는 비즈니스의 비핵심적인 부분은 타 제공업체가 뛰어난 경제성을 제공할 때 아웃소싱하는 경향이 있다는 오랜 트렌드를 이어가고 있습니다. 운영 인프라가 회사의 핵심 역량이 아닌 경우, 이를 아웃소싱하고 서비스형 인프라를 이용하는 것이 기술 중심적인 훌륭한 예입니다.

그러나 사람 중심의 비즈니스 구성 요소는 일반적인 서비스 제한으로 인해 성장 속도가 느리고 매력도가 떨어졌습니다. 하지만 다음과 같은 성공 사례는 여전히 많이 있습니다:

Trinet - 아웃소싱 HR 제공업체로 현재 시가총액이 60억 달러에 달하며 매출은 50억 달러 이상입니다.
Genpact - 아웃소싱 고객 지원으로 시가총액이 60억 달러에 이르는 Genpact.
Wolters Kluwer - 390억 달러 규모의 이 회사는 아웃소싱 재무 및 규정 준수 서비스를 제공합니다.

AI의 발전은 인력 활용도 향상, 고객 경험 개선, 개선 피드백 루프를 통해 아웃소싱 비즈니스 서비스의 경제성을 다시 한 번 개선할 것입니다. 백오피스 또는 비핵심 비즈니스 기능 영역에서 새로운 성공 사례가 나올 것으로 예상됩니다. 많은 잠재적 사례가 있습니다:

CFO Copilot 대신 더 나은 회계 및 부기(Bookkeeping) 회사를 구축
채용 소프트웨어 대신 새로운 채용 회사를 구축
보안 운영 소프트웨어 대신 새로운 보안 운영 센터를 구축

스타트업 사례가 이미 존재하며 Felicis는 다음과 같은 여러 스타트업에 투자했습니다:

Glencoco - 콜드 콜 및 리드 생성 등 영업의 비핵심적인 부분을 담당하고 AI 지원 SDR 서비스 및 마켓플레이스를 제공합니다.
Juniper Square - 다양한 자산 관리 시장을 위한 소프트웨어, 전체 재무 및 관리 서비스를 제공합니다.

로봇 서비스

또 다른 기회는 기존 서비스를 대체할 로봇을 도입하는 것입니다. 로봇 공학은 'ChatGPT'의 정점에 서 있습니다. RT-2와 같은 최근의 중요한 AI 발전과 저렴한 상용 하드웨어가 결합되면서 2024년에는 로봇 회사가 각광을 받게 될 것입니다.

AI, 소프트웨어, 서비스, 로봇을 결합하는 것은 매우 매력적인 접근 방식입니다. 지난 한 해 동안 우리는 프론티어 모델, 확장된 학습 데이터, 인간의 피드백이 이미지, 오디오, 비디오와 같은 다양한 양식으로 확장되는 것을 보았습니다. 그러나 산업 및 로봇 사용 사례에서는 학습 데이터를 구하기가 어려울 수 있습니다. 로봇은 시각적 데이터를 입력으로 받아 시각적 데이터를 출력으로 뱉어내는 것이 아니라, 세상을 움직이고 행동을 취합니다. 또한 한 환경에서 한 대의 로봇으로부터 학습 데이터를 수집하는 데는 많은 비용이 들며, 이러한 이유로 로봇이 수행하는 최종 서비스와 로봇 AI 비즈니스를 결합하면 새로운 데이터를 보다 효율적으로 수집하여 미래의 로봇 지능 모델의 성능을 향상시킬 수 있습니다. 또한 모방 학습은 새로운 서비스 자동화를 위한 가치 창출 시간을 단축할 수 있습니다.

제조 AI 대신 새로운 계약 제조업체를 구축
트럭 운송 소프트웨어 대신 새로운 트럭 운송 회사를 설립
건축 소프트웨어 대신 새로운 주택 건설업체를 창업
자율 주행 소프트웨어 대신 자율 주행 차량 제작

예시:

Hadrian - 제조 소프트웨어를 판매하는 대신 고도로 자동화된 풀스택 공장을 구축합니다.
Monumental - 로봇 판매 대신 로봇 벽돌 쌓기 서비스 판매
Cafe X - 대형 체인점에 로봇 바리스타를 판매하는 대신 로봇으로 구동되는 커피 키오스크 구축

규모에 따른 위험

성과 잠재력과 야망이 클수록 위험도 커집니다. 확장성, 자본 집약도, 실행 위험은 모두 대각선 모델에서 확대됩니다. 이제 AI가 성공 확률을 크게 높일 수 있다고 믿지만, 일부 시도와 실패가 있었음을 잘 알고 있습니다:

Atrium - 하이브리드 법률 소프트웨어 및 로펌으로 7,500만 달러를 모금했지만 36개월 만에 문을 닫았습니다.
Convoy - 2억 6천만 달러를 모금하고 38억 달러의 기업 가치를 달성한 후 작년에 문을 닫은 통합 기술 및 트럭 운송 회사입니다.

Louis Coppey는 최근 "더 이상 PMF 리스크는 없고 '확장성 리스크'만 남았다"라고 말하며 AI 우선 서비스의 위험을 요약했습니다.

소프트웨어와 서비스의 결합을 믿어야 하는 이유

결론적으로, 서비스와 소프트웨어를 결합하는 것이 좋은 이유는 다음과 같습니다:

서비스는 거대한 TAM

미국 GDP를 이끄는 전문 및 비즈니스 서비스 부문이 3조 5천억 달러로 전 세계 소프트웨어 시장의 6천억 달러를 훨씬 능가하는 서비스 시장의 엄청난 규모는 AI 기반 확장을 통해 Diagonal Software에 막대한 기회를 제공합니다.

서비스는 GTM의 촉진제이자 부스터입니다

CrowdStrike의 초기 관리형 엔드포인트 보안과 Pennylane의 회계 서비스 번들링으로 빠르게 시장 지배력을 확보한 사례에서 볼 수 있듯이 서비스 래퍼는 엔터프라이즈 소프트웨어를 차별화하고 시장 점유율을 높일 수 있습니다.

변화하는 고객의 기대치

수평적 고객 서비스 및 상호작용 계층은 자연어 인터페이스(프롬프트 등)와 LLM을 통해 최적화하여 보다 효율적이고 쾌적한 고객 경험을 제공할 수 있습니다,

에이전트 출시

특정 업무에 대해 훈련된 AI 상담원이 서비스 계층의 번거롭고 수익성이 낮은 수동 구성 요소를 보강하기 시작할 수 있습니다.

데이터 및 피드백 루프는 중요한 해자입니다

최전선을 소유함으로써 Diagonal Software 기업은 산업별 데이터와 피드백을 확보하여 인간 서비스를 에뮬레이션하고 내부 워크플로와 고객 상호 작용을 통해 학습하는 모델을 개선할 수 있습니다.

큰 잠재력을 가진 특정 모델

Diagonal Software 회사들은 로봇 공학, 제조, 제약 등 다양한 업종에서 도메인별 모델을 개발하고 있으며, 더 큰 TAM을 정당화할 수 있는 강력하게 훈련되고 미세 조정된 시장 재정의 모델을 만드는 것을 목표로 합니다.

Diagonal Software는 벤처가 추구해야 할 '큰 변화'의 전형을 보여주고 있으며, 가장 큰 성공 사례로는 테슬라(5,900억 달러)와 우버(1,500억 달러) 같은 기업을 들 수 있습니다. 궁극적으로 이 AI 시대는 여러 업종에 걸쳐 수많은 새로운 아웃라이어 기업을 탄생시킬 잠재력을 가지고 있습니다.

AI는 많은 기업의 궤도를 근본적으로 바꿀 것입니다. 인상적인 대형 소프트웨어 회사를 만들고자 하는 사람들에게 비즈니스의 서비스 측면을 무시하는 것은 더 이상 의미가 없습니다. 서비스의 주요 단점이 확장하기 어렵고 마진이 낮다는 것이라면, AI는 이 두 가지를 모두 개선할 것입니다.

AI는 서비스를 차세대 위대한 소프트웨어 기업의 핵심 요소로 끌어올릴 촉매제입니다.

(출처: Felicis)