스타트업 MVP 다시 생각하기: 경쟁력 있는 제품 만들기
요약
오늘날의 최소기능제품(MVP)은 참신한 아이디어를 검증하는 것이 아니라 더 나은 버전의 아이디어를 구축하는 경우가 많습니다. 아이디어를 처음 내놓는 것만으로는 충분하지 않습니다. 첫날부터 뛰어난 실행력을 보여야 합니다.
많은 창업자들이 알고 있는 MVP는 오늘날 제품이 만들어지는 현실을 반영하지 못합니다.
가치 있는 제품을 만든다는 것은 더 이상 참신한 아이디어를 최대한 빨리 검증하는 것이 아닙니다. 대신, 현대의 MVP는 현재 존재하는 것과는 다르고 더 나은 버전의 아이디어를 구축하는 것입니다. 우리 대부분은 완전히 새로운 시장을 위해 구축하지 않습니다. 오히려 기존 카테고리를 개선할 수 있는 기회를 찾고 있습니다. 창업자와 제품 리더가 기존 시장에서 경쟁하기 위해 초기 아이디어를 반복적으로 개선하는 데 도움이 되는 MVP 개념이 필요합니다.
Linear를 위한 MVP를 구축하기 시작했을 때, 저희는 많은 시간을 사용자와 대화하고, 대상을 좁히고, 구축 중인 제품을 테스트했습니다. 그리고 이를 통해 우리 제품(그리고 일반적으로 훌륭한 제품을 만드는 것)에 대한 몇 가지 중요한 교훈을 얻었습니다.
아래에서는 오늘날의 시장에서 구축하는 데 업데이트된 MVP 개념이 필요한 이유, 구축 대상을 좁히는 것의 중요성, 대기자 명단을 전략적으로 사용하는 것의 힘, 초기 제품 시장에 적합하다고 판단되면 확인할 수 있는 몇 가지 지표에 대해 설명합니다.
MVP는 한 순간이 아닌 여정입니다.
제품을 검증하기 위해 가능한 한 빠르고 저렴하게 엉성한 제품을 구축하는 관행으로서의 MVP는 더 이상 유효하지 않습니다. 많은 제품 카테고리는 이미 다양한 대안으로 포화 상태이며, 새로운 아이디어의 실행 가능성을 진정으로 테스트하려면 훨씬 더 나은 제품을 만들어야 합니다.
우리가 기존에 알고 있던 MVP
2011년 Eric Reis는 그의 저서 '린 스타트업'에서 MVP를 다음과 같이 설명했습니다:
MVP는 팀이 최소한의 노력으로 고객에 대한 검증된 학습을 최대한 많이 수집할 수 있는 신제품 버전입니다.
그는 아이디어가 있지만 시장에서 성공할지 여부가 불확실하다면 신속하게 무언가를 만들어 검증해야 한다고 말했습니다. 이러한 검증은 프로토타입, 아이디어를 설명하는 팸플릿, 약정서 등 다양한 형태로 이루어질 수 있습니다. 이는 새로운 아이디어나 서비스 컨셉에 대한 빠른 검증이 필요하고 기존 아이디어의 변형이 많지 않았던 수년 전에는 효과적이었습니다.
예를 들어, 에어비앤비는 사람들이 낯선 사람의 집에서 편안하게 하룻밤을 보낼 수 있는 서비스를 만들고자 했습니다. 2009년에 시작할 당시에는 사람들이 이러한 서비스를 받아들일 준비가 되어 있는지 여부가 분명하지 않았습니다. 하지만 지금은 이 서비스가 효과가 있다는 것이 분명해졌기 때문에 아이디어를 검증할 필요가 없습니다. Lyft가 차량 공유를 개념으로 탐구하기 시작했을 때도 비슷한 비유가 적용되었습니다.
오늘날 존재하는 MVP
오늘날 MVP는 더 이상 참신한 아이디어를 최대한 빨리 검증하는 것이 목적이 아닙니다. 그보다는 초기 사용자를 끌어들일 수 있는 매력적인 제품을 만들어 피드백을 수집한 다음 이를 바탕으로 많은 사람이 사용할 수 있는 최고의 버전으로 개선하는 것이 목표입니다.
최근 몇 년 동안 IPO에 성공한 기업들, 즉 Zoom, Slack, Tiktok, Snowflake, Robinhood 등을 보면 참신한 아이디어가 아니라 이렇게 고도로 정제된 아이디어의 사례를 볼 수 있습니다.
많은 사람들이 경쟁이 치열한 시장에서 구축하기 때문에, 사용자에게 선택권이 있기 때문에 경쟁력 있고 대중에게 공개 가능한 MVP의 기준은 참신한 아이디어의 MVP보다 훨씬 더 높습니다. 이 높은 기준에 도달하려면 초기 버전을 다듬는 데 더 많은 시간을 투자해야 합니다.
창업자와 제품 리더는 비전과 타겟을 구체화하고 사용자 피드백을 바탕으로 끊임없이 반복하여 훌륭한 제품을 만들어야 합니다. MVP 프로세스는 기존 카테고리에서 시장이 개선하기를 원하는 부분이 있는지 파악하는 여정이 됩니다.
새로운 제품을 개발할 때 일반적으로 밟을 수 있는 스타트업의 여정을 살펴봅시다:
- 카테고리의 기존 제품을 어떻게 개선할 것인지에 대한 아이디어부터 시작합니다.
- 첫 번째 프로토타입을 구현합니다.
- 비전을 세우고 초기 사용자의 피드백을 바탕으로 반복합니다.
- 제품의 PMF와 수요 가능성을 파악할 수 있습니다.
- 선택 사항: 펀드레이징을 시작합니다(가시적인 성과가 있는 경우).
- 선택 사항: 팀을 확장하고 제품을 개선하여 시장에 출시합니다.
MVP 여정의 역할은 아이디어가 시장에서 잠재력이 있음을 입증하고, 직접 부트스트랩을 시작하지 않는 경우 스타트업이 자금을 조달할 수 있도록 준비하는 것입니다. 그리고 제한된 리소스로 이 작업을 수행해야 합니다.
사용자 범위 좁히기의 중요성
MVP 과정에서 얻은 첫 번째 중요한 교훈은 가능한 한 구축 대상을 좁혀야 한다는 것이었습니다.
오늘날의 환경에서는 다른 많은 제품과 경쟁하고 있을 가능성이 높습니다. 경쟁에서 이기려면 경쟁 제품보다 사용자에게 더 많은 가치를 제공하는 제품을 만들어야 합니다.
한정된 리소스로 이 목표를 달성하려면 경쟁이 더 쉬워지도록 타깃을 최대한 좁히고 특정 사람들의 문제를 해결하는 것을 목표로 삼아야 합니다.
리니어를 시작할 때 저희의 비전은 소프트웨어 구축 방식의 표준이 되는 것이었습니다. 이는 MVP는 말할 것도 없고 초기 스타트업의 여정에서 기대할 수 있는 일이 아닙니다. 하지만 초기 베팅을 통해 더 큰 비전을 달성할 수 있는 능력이 있음을 입증해야 합니다. 저희는 이를 위해 소규모 스타트업의 IC에 집중하기로 결정했습니다. 실제로 도움이 필요한 가장 작은 원자 단위의 업무인 이슈 추적부터 시작했습니다.
큰 도움이 된 것은 저희 스스로가 이상적인 고객층이었다는 점입니다. 우리 스스로를 위한 제품을 만들 수 있었죠. 저희는 제품이 세 가지 가치를 보여주기를 원했습니다:
- 가능한 한 빨라야 합니다(로컬 데이터 저장, 페이지 재로드 없음, 오프라인에서 사용 가능).
- 현대적이어야 합니다(키보드 단축키, 명령 메뉴, 상황에 맞는 메뉴).
- 멀티플레이어여야 합니다(실시간 동기화 및 팀원 존재).
가치 있다고 생각되는 무언가를 만든 후에는 실제 사용자 피드백이 필요했습니다. 이는 MVP 여정에서 매우 중요한 단계이므로 이를 과소평가해서는 안 됩니다. 사용자와 소통하고, 실제 사람들과 대화를 나누고, 그들의 인사이트를 수집하고, 이를 통해 발전해 나가세요.
Waitlist의 중요성
프로토타입 제작 단계와 초기 사용자로부터 소그룹 피드백을 받은 후에는 제품에 대한 인지도를 높여 더 많은 사람들이 제품에 관심을 갖고 사용해 볼 수 있도록 해야 합니다. 이를 달성하는 한 가지 방법은 대상 사용자의 Waitlist를 작성하여 소그룹으로 초대하고, 그들이 제품을 어떻게 사용하는지 알아보고, 인터뷰를 통해 피드백을 받고, 단점에 대한 인사이트를 얻는 것입니다.
두 번째로 배운 교훈입니다: Waitlist는 좁은 초점을 유지하고 올바른 종류의 얼리어답터를 유치하는 데 훌륭한 도구입니다.
Waitlist 구축 방법
학습할 베타 사용자 풀을 구축하려면 다양한 사용자로 대기자 명단을 모으거나 적절한 사람들로 구성된 소규모의 타겟팅된 명단을 모을 수 있는 메커니즘이 필요합니다.
이를 위한 몇 가지 방법이 있지만 가장 빠른 방법은 소셜 팔로워를 활용하는 것입니다(가능한 경우). 아직 구축할 소셜 플랫폼이 없다면 개인 네트워크의 리더, 투자자, 커뮤니티 인플루언서와 협력하여 적절한 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 목표는 여러분이 만들고 있는 제품에 관심이 있고, 제품을 더 좋은 제품으로 개선하기 위해 압박 테스트를 할 수 있는 사람들의 목록을 만드는 것입니다.
혁신적인 제품이나 참신한 제품을 만들고 있지 않을 가능성이 높다는 점을 기억하세요. 발표를 통해 입소문이 날 가능성은 거의 없으므로 제품의 '이유'를 이해하는 사람들로 구성된 네트워크가 있어야 사람들이 가입하도록 유도할 수 있습니다. 모든 제품 카테고리에는 기존 도구나 작업 방식에 불만을 가진 사람들이 많이 있습니다. 이러한 사람들을 찾아서 그들에게 다가갈 수 있는 것이 가장 이상적입니다.
강력한 제품을 만들기 위한 waitlist 활용
Waitlist에 많은 사람이 등록되면 반복 작업의 각 단계에서 적절한 사용자를 초대해야 합니다. 지금까지 구축한 제한된 기능에 만족할 가능성이 높은 사용자를 초대해야 합니다. 그렇지 않으면 곧바로 이탈할 것이고 아무것도 배울 수 없게 됩니다.
이를 위해 대기자 명단에 등록할 때 몇 가지 기본적인 질문을 했습니다:
- 회사 규모는 어느 정도인가요?
- 직책은 무엇인가요?
- 현재 사용 중인 프로젝트 관리 솔루션은 무엇인가요?
- 어떤 버전 관리 시스템을 사용하고 계신가요?
- 리니어를 사용하려는 이유는 무엇인가요?
- 현재 솔루션에서 가장 불편한 점은 무엇인가요?
저희는 GitHub 통합만 시작했기 때문에 실제로 제품을 사용할 수 있는 사람들만 대하기 위해 응답을 필터링했습니다. 그런 다음 저희가 이미 해결하고 있던 불편한 점을 가진 소규모 회사의 창업자를 직접 선정했습니다. 창업자들은 대개 기꺼이 대화를 나누고 기능이 누락되더라도 제품의 방향성을 믿는다면 더 관대하게 받아들입니다. 덕분에 이탈하지 않고 프로토타입의 단점을 파악하기 위해 자주 대화를 나눌 수 있는 좋은 초기 사용자층을 확보할 수 있었습니다.
그런 다음 초기 사용자의 피드백에 대응하고 그에 따라 기능의 우선순위를 정하세요. 사용자가 새로운 기능에 대한 요청을 중단하면 대기자 명단에서 더 많은 사람을 끌어들이고 타겟 세그먼트를 조금 더 확장해야 할 때라는 좋은 신호입니다.
여기서부터 새로운 타겟 고객층에서 더 많은 사용자를 초대하고, 그들의 제품 사용 방식을 배우고, 그들의 피드백을 반영하는 주기를 반복합니다. 대기자 명단을 계속 늘어나는 잠재 고객을 만족시킬 수 있는 보다 세련된 제품으로 효과적으로 전환할 수 있습니다.
공개 출시 준비가 완료된 지표
제품을 공개적으로 출시할 준비가 되었는지 확인하려면 사용자 정서를 테스트하고 직감을 믿어야 합니다.
다음은 사용자 정서를 테스트하는 세 가지 방법입니다:
- Slack, Zoom 또는 직접 만나서 사용자와 만나서 사용자의 만족도를 파악합니다.
- 제품 시장 적합성 설문지 사용(내일 갑자기 제품을 사용할 수 없게 된다면 어떤 기분이 들지 물어보기)
- 사용자에게 결제 요청(궁극적인 테스트)
지불 의향을 테스트하기 위해 후불제 모델로 시작했습니다. 베타 버전에서는 사용자가 Linear를 사용하기 위해 비용을 지불할 필요가 없었지만, 설정에 들어가면 감사의 의미로 제공되는 'Linear의 친구' 플랜을 찾을 수 있었습니다.
1년 동안 이 방법을 사용한 후, 저희는 공개적으로 출시하는 데 필요한 자신감을 얻었고, 사용자들에게 실제 유료 요금제에 가입할 것을 요청했습니다.
공식 출시와 그 이후
초기 사용자에게 가치를 입증하고 초기 사용자의 피드백을 반영했다면 액세스를 개방하고 공개적으로 출시할 준비가 된 것입니다. 제품이 성장함에 따라 이 MVP 여정 모델을 계속 사용하여 기존 고객이나 새로운 사용자 세그먼트를 대상으로 새로운 기능과 서비스를 테스트할 수 있습니다.
요약하면 다음과 같습니다:
- 초기 대상 고객을 좁히고 이들을 위해 구축하세요: 제품을 구축할 대상을 파악하고 대상 고객을 가능한 한 작게 설정한 후 확장하세요.
- 대기자 명단을 구축하고 활용하세요: 대기자 명단은 아이디어를 시장에서 성공할 수 있는 가치 있는 제품으로 연마할 수 있는 연마석과 같으므로 효과적으로 활용하세요
- 직감을 믿고 사용자와 함께 수요를 검증하세요: 사용자와 대화하고, 대화하고, 대화하여 그들이 제품에 얼마나 투자하고 있는지(그리고 비용을 지불할 의향이 있는지) 알아보세요.