Scope Creep과 ZIRP의 교훈
2019-2021년은 scope creep에 상을 줬고,
2022년은 빠른 행동에 상을 줬고,
2023-2026년은 집중에 상을 줄 것입니다.
2021년의 정신없는 한 해가 지나고 매 분기마다 개인으로서, 그리고 업계로서 우리가 했던 어리석은 일들과 때때로 우리가 자랑스러워했던 일들을 둘러싼 생각이 더욱 명확해지는 것 같습니다.
지난 2년 동안 변함없는 주제는 기업이 재정적으로 '적합'해지는 것이었습니다. 이 정도의 시간차를 두고 보면 2019~2022년과 ZIRP의 핵심 주제는 범위 확대와 결국 신속한 조치(결정적인 해고의 완곡한 표현)에 대한 보상이었던 것 같습니다.
펀더멘털에 어떤 영향을 미치든 상관없이 다음 단계, 기업이 나아갈 방향, TAM의 확장 방법 등을 중심으로 모든 성장과 모든 것에 대한 끊임없는 욕구가 있었습니다.
스타트업에서 우리는 낙관주의자이며, 작은 규모로 한 번 무언가를 해낼 수 있는 능력을 보여준 사람들에게는 기꺼이 그 능력을 인정해주고, 이를 바탕으로 더 큰 규모로 여러 번 해낼 수 있다고 믿어줍니다. 이 순간에는 이러한 믿음이 최대치로 발휘되었습니다.
창업자 측면에서는 이러한 현상이 스타트업이 로드맵의 한계를 계속 확장하고, 회사가 예측하고 설립한 주요 인사이트(일명 PMF 및 확장 경제학)조차 증명하기 전에 '핵심 역량'을 정의하는 방식을 확장하는 것으로 나타났습니다.
투자자 측면에서는 제품이 너무 좋고, 투자가 너무 쉬우며, 기회가 너무 커서 더 많은 것을 필요로 하기 때문에 다양한 상품으로 나타났습니다.
수직 집중형 펀드, 솔로 펀드, 퀀트 펀드, 크로스오버 펀드, 부채 펀드, 더 큰 펀드, 더 빠른 펀드 등 그 종류는 계속 늘어났습니다. 사람들은 "고전적인" 벤처를 한다는 생각에 지루함을 느껴 전체 자산군 구조를 재창조해야 한다는 생각을 하게 되었고, 더 많은 일을 하지 않으면 충분하지 않다는 끊임없는 편집증으로 이어졌습니다... 규모에 맞는 역량이나 회사의 기반이 되는 핵심 인사이트(일명 DPI)를 증명하기도 전에 말이죠.
Uber와 Carta의 교훈
2019년에 저는 창업자가 내러티브 확장을 활용하여 투자자를 유치하고 더 많은 자본을 확보할 수 있는 방법을 살펴보는 내러티브와 의사(Pseudo) 비밀이라는 글을 썼습니다. 돌이켜보면 이 글은 기술 시장에서 내러티브 프리미엄의 시작을 알리는 신호탄이었을지도 모릅니다.
이 게시물은 WeWork의 사례로 시작하여 최근 화제가 되고 있는 Uber와 Carta의 두 가지 사례에 초점을 맞추고 있습니다.
Uber는 기업 공개를 앞두고 '모든 것을 위한 운영 체제'로 포지셔닝하고 있었는데, 이는 지난 10년간의 무서운 경제 상황과 거친 언론 보도로 인해 공개 시장에서 제대로 평가받지 못할 수도 있다는 사실을 알고 있었을 것입니다.
Uber는 2019년에 상장한 후 빠르게 매각되어 ZIRP 버블을 타고 2022년에 다시 사상 최저치로 떨어졌고, 2020년부터 2023년까지 주가를 다시 올리기 위해 부수적인 사업 부문을 매각하는 등 부단히 노력했습니다. Uber는 경쟁이 치열하고 마진이 낮은 산업에서 가치가 있다는 것을 증명했고, 비공개 시장에서 120억 달러 이상의 자금을 조달했습니다. 하지만 야망에 찬 폰지 사기가 아니라 1~2개의 핵심 영역(이동성 + 먹거리)에 집중하는 것이 모든 가치를 포착할 수 있는 방법이라는 사실을 깨달았을 것입니다.
Uber는 2023년 7월에 처음으로 수익성 있는 분기를 기록했으며, 주가는 지난 1년 동안 110% 이상 상승하여 사상 최고치를 기록했습니다.
Carta의 이야기는 이제 매우 잘 알려져 있으며, 지난 몇 달 동안 세컨더리 마켓을 중심으로 구축되고 투자자들이 상황을 뒤집을 수 있다는 놀라운 메모를 작성했음에도 불구하고 회사의 이야기는 그렇지 않다는 것이 더욱 분명해졌습니다.
Carta는 투자 시장의 양쪽에서 캡 테이블을 디지털화하고 정리하는 핵심 비즈니스로 인정을 받았지만, 세컨더리 쪽에서 대규모 TAM을 가능하게 하는 범위 확대로 인해 결국 뜨거운 물에 빠지게 되었습니다. 수익(약 300만 달러)이 부족했음에도 불구하고, 이는 업계가 올바른 속도로 움직이지 않고 기술 거품이 2021년까지 지속되지 않아 사모 세컨더리에서 장기적으로 해자를 유지할 수 있을 만큼 충분히 큰 사업을 구축할 수 없었던 실행(그리고 물론 통신)의 실패라는 것이 분명해 보입니다.
비즈니스의 각 핵심 변곡점에서의 실행은 내러티브의 지속적인 성장을 가능하게 하고, 내러티브와 사이비 비밀은 결국 진실이 될 때만 관련 회사에 가치를 창출하기 때문에 침식과 의심이 아닌 믿음과 사이비 비밀을 가능하게 합니다.
다행히도 저는 내러티브가 결국 확산되기 위해서는 실행이 필요하다는 말로 이 글을 마무리할 수 있었고, 그 아이디어는 딥테크 기업이 내러티브를 사용하는 방식의 종말을 알리는 게시물 '내러티브만 사용하는 딥테크 기업의 종말'에서 정점을 찍었습니다.
ZIRP의 지속적인 영향력과 기업 빌딩의 변화하는 역학 관계
2024년에 이 자리에 서서 저는 교훈을 얻었지만, 일부 건설업체와 투자자에게는 영구적인 피해도 있었다고 생각합니다.
동료 창업자나 투자자들이 강세장에서 바늘구멍을 뚫고, 막대한 자산, 실현된 재산, 막대한 관리비를 손에 쥐고 빠져나가는 모습을 보면, 왜 '우리'라는 집단은 같은 유형의 일을 하지 못하는지(또는 왜 그렇게 하지 못하는지) 의문을 품고 가설을 세우기가 매우 쉬워집니다.
말 그대로 지난 10년 동안 커리어를 시작했든(이것이 여러분이 아는 전부입니다), 이 기간 동안 돈을 벌었든(이것이 여러분이 아는 전부입니다), 현실은 대부분의 기술 경력이 이 ZIRP 환경을 통해 형성되었다는 것입니다. 그렇기 때문에 사람들이 행동을 바꾸는 데 주저하는 이유를 쉽게 이해할 수 있습니다.
그러나 시장의 가치 평가 방식이 변화함에 따라 가치를 포착하고 분배하는 방식과 지배적인 스타트업이 승리하는 방식도 변화하고 있습니다.
간단히 말해, 자산 클래스로서의 기술의 지난 10년이 기존 산업이 기술에 삼켜져 '기술'이라는 카테고리의 시가총액이 확대된 것이라면, 앞으로는 기술 자체의 파괴와 시가총액 파괴가 일어날 수 있습니다.
- 기술 분야의 카테고리 창출과 자본
회사의 핵심 미션에 집중하는 동시에 그 목표에서 가치를 가장 잘 포착하는 방법을 정확하게 파악하는 것이 현재 기술 상태에서는 그 어느 때보다 중요합니다.
오늘날 회사 구축에는 다음과 같은 역학 관계가 변화하고 있습니다:
- 낮아진 장벽: 더 나은 인적 및 기술적 인프라(클라우드 + 분산 작업)를 통해 소프트웨어 개발의 진입 장벽이 낮아지고, CodeGen 및 기타 AI 도구로 가속화하여 생산성을 높이고 제품 출시에 필요한 장벽이 낮아졌습니다.
- 높아진 장벽: 벤처 규모의 시장과 경쟁에서 승리하기 위해 성장 단계의 자본을 축적하기 위한 장벽이 높아졌습니다.
- 낮은 멀티플: 대다수의 기업이 최종적으로 6~12배의 매출로 평가되는 상황에서 매력적인 벤처 성과를 창출하기 위해서는 더 큰 시장 점유율과 지배력이 필요합니다.
미션이 아닌 제품 확장
Scope Creep에 대해 이야기할 때 이를 제품의 완성도와 혼동하지 않는 것이 중요합니다.
과거 기술 사이클의 결과 중 하나는 기업들이 자본을 축적하고 가치를 인정받기 위해 매우 복잡한 폰지 사기를 만들어야 한다는 시각이 생겨났다는 것입니다. 이로 인해 주요 목표를 실현하지 못한 다양한 별똥별들이 생겨났습니다.
또 다른 관점은 기업을 가장한 극도로 편협한 기능에 엄청난 가치를 부여하여 기업 측에서 최적의 가치를 포착하지 못하고 오늘날 많은 사람들이 "좀비 스타트업"이라고 부르는 결과를 초래했다는 것이었습니다.
소프트웨어 개발의 새로운 패러다임과 ZIRP가 아닌 기술 시장에서는 벤처 규모의 성과(ARR 2억 5천만 달러 이상)를 달성하기 위해 여러 방면에서 점점 더 많은 사용자에게 의미 있는 가치를 제공하기 위해 완벽하고 응집력 있는 제품을 구현할 수 있는 확장 기능셋이 필요합니다. 따라서 마일스톤이 로드맵을 명확히 하는 확신을 낳기 때문에 제품 확장에 순차적으로 초점을 맞춰야 합니다.
제품을 확장하되 공격적으로 미션을 확장해서는 안 됩니다.
인생을 위한 교훈
이러한 집중 중심의 사고방식은 이상주의적일 가능성이 매우 높으며 구름을 보고 소리치는 또 하나의 늙은이일 수도 있지만, 시리즈 B+ 시장이 돌아설 때까지는 이것이 실질적으로 사실로 입증될 것이라고 생각합니다.
업계에서는 느슨하게 추론되고 계속 확장되는 회사 미션이나 약하지만 세련되게 보이는 시너지 계획보다 TAM을 깊이 파고들어 상당한 해자와 상업적 시장 점유율을 축적하는 회사에 대부분 보상을 줄 것입니다.
"감정 싸움에 사실을 가져올 수는 없다"는 정설보다 더 좋은 스타트업 조언(그리고 아마도 인생 조언)은 없습니다.
지난 10년 동안 우리 안에 자리 잡은 감정을 바꾸고 교훈을 얻기 위해서는 회사가 문을 닫거나 포트폴리오가 사라지거나 예상보다 현저히 낮은 가치로 재평가되는 등의 실패를 통해 ZIRP의 가혹한 교훈을 먼저 깨달아야만 보상 메커니즘이 작동합니다. 그러나 다양한 사람들이 우리가 하는 이 게임이 얼마나 어려운지 이해하게 될 것입니다.