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SaaS 포지셔닝: 2024년을 위한 완벽한 가이드

SaaS의 세계는 혼잡합니다.

주요 웹사이트 G2에 가서 모바일 마케팅 소프트웨어를 검색하면 168개의 목록이 표시됩니다. 그만큼 선택의 폭이 넓습니다.

목록을 훑어봐도 비슷한 기능과 이점을 제공하는 솔루션이 수십 개에 달합니다.

하지만 그렇다고 해서 신규 사용자를 위한 공간이 없는 것은 아닙니다. 전체 경쟁에서 이길 수 있는 유일한 방법은 포지셔닝을 올바르게 설정하고 잠재 고객의 마음속에 눈에 띄는 것입니다.

이제 막 시작했거나 기존 포지셔닝을 개선하려는 경우, 이 가이드에는 성공하는 데 필요한 모든 것이 담겨 있습니다.

SaaS 포지셔닝이란 무엇인가요?

SaaS 포지셔닝은 시장에서 제품이나 서비스를 소개하고 설명하여 타겟 고객에게 고유한 가치를 전달하는 방식입니다.

이를 통해 경쟁사와 차별화하여 궁극적으로 성장과 성공을 이끌어낼 수 있습니다.

여러분의 제품이 모든 사람에게 깊은 인상을 남기고자 파티에 가는 사람이라고 상상해 보세요. 포지셔닝은 최고의 옷을 입고, 최고의 품질을 강조하고, 독특함을 뽐내고, 적절한 사람들이 주목할 수 있도록 하는 것을 의미합니다.

SaaS 포지셔닝으로 간주되지 않는 것은 무엇인가요?

경계가 금방 모호해질 수 있으므로 특정 마케팅 활동을 SaaS 포지셔닝으로 잘못 분류할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 사항입니다:

제품의 특징 또는 기능 나열하기
경쟁사와 제품을 단순 비교하는 것
일반적이거나 모호한 메시지 언어 사용
가격이나 할인에만 집중하는 경우

포지셔닝은 단순히 제품이나 서비스의 기능이나 가격을 나열하는 것이 아니라 타겟 고객과 공감할 수 있는 방식으로 눈에 띄고 실제 가치를 전달하는 것입니다.

올바른 포지셔닝이 중요한 이유는 무엇인가요?

많은 기업이 이 단계를 가능한 한 빨리 완료하기 위해 얕은 노력을 기울이고 있습니다. 이는 비즈니스에 최악의 결과를 초래할 수 있습니다.

SaaS 제품의 포지셔닝에 따라 성공 가능성이 결정되며, 수십억 달러 규모의 회사로 급성장하거나 실패로 무너질 수도 있습니다.

올바른 포지셔닝의 이점

가장 영향력 있는 비즈니스 활동 중 하나가 될 수 있는 가장 중요한 몇 가지 이점을 살펴보겠습니다.

전환율 향상: 명확하고 매력적인 포지셔닝은 잠재 고객이 제품의 가치를 이해하는 데 도움이 되며, 이는 더 높은 전환율과 더 많은 수익으로 이어집니다.
고객 이탈 감소: 제품의 고유한 가치 제안을 효과적으로 전달하면 자신에게 적합하고 이탈 가능성이 낮은 고객을 유치하여 고객 유지율을 높이고 이탈을 줄일 수 있습니다.
가치 기반 가격 책정: 효과적인 포지셔닝은 타겟 고객에게 제품의 가치를 기반으로 가격을 책정하여 수익 마진을 높이고 매출을 향상시키는 데 도움이 됩니다.
판매 주기 단축: 포지셔닝을 잘 정의하면 영업팀이 적합한 리드를 식별하고 집중할 수 있어 판매 주기가 단축되고 판매 성과가 향상됩니다.

포지셔닝을 제대로 하지 않았을 때의 결과

강력한 포지셔닝이 SaaS 비즈니스에 큰 도움이 되는 것처럼, 비효율적인 전략은 많은 문제를 일으킬 수 있습니다.

품질이 낮은 고객: SaaS 제품의 포지셔닝을 잘못하면 제품에 적합하지 않은 고객을 유치하여 사용자 경험이 나빠지고 부정적인 리뷰로 이어질 수 있습니다.
마케팅 성과 감소: 명확하고 설득력 있는 포지셔닝이 없다면 마케팅 활동은 타겟 고객의 공감을 얻고 전환을 유도하는 데 효과적이지 않을 것입니다.
더 높은 CAC: 포지셔닝이 잘못되면 제품에 더 적합한 고객을 확보하기 위해 더 많은 리소스를 지출해야 하므로 고객 확보 비용이 높아질 수 있습니다.
낮은 고객 생애 가치: 잘못된 고객을 유치하고 고객의 기대에 부응하지 못하면, 고객이 구독을 유지하거나 갱신할 가능성이 낮아져 고객 생애 가치가 낮아집니다.

에이프릴 던포드 모델: 포지셔닝의 5가지 핵심 요소

효과적인 SaaS 포지셔닝은 단순히 제품의 가치 제안을 전달하는 방법 그 이상입니다. 경쟁 대안, 고유한 제품, 타겟 고객 페르소나, 가치 제공 및 시장 카테고리를 이해하는 것이 중요합니다.

포지셔닝 전문가인 April Dunford는 이러한 중요한 요소를 개괄적으로 설명하는 모델을 개발했습니다. 이러한 각 요소를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 경쟁 대안

이는 잠재 고객이 시장에서 선택할 수 있는 다른 옵션을 의미합니다. 경쟁업체의 강점과 약점을 이해함으로써 고유한 가치 제안을 강조하고 차별화할 수 있는 제품을 포지셔닝할 수 있습니다.

2. 고유 제안

고유 제안은 제품에서만 제공하는 특징, 기능 및 혜택의 모음입니다. 시장의 다른 제품과 차별화되는 요소를 이해하면 강점을 드러내고 돋보일 수 있는 포지셔닝 전략을 개발할 수 있습니다.

3. 타겟 고객 페르소나

이상적인 고객에 대한 자세한 설명입니다. 타겟 고객의 니즈, 목표, 과제, 불만 사항을 이해함으로써 고객에게 직접적으로 전달하고 그들의 고유한 요구사항에 공감할 수 있는 포지셔닝 전략을 개발할 수 있습니다.

4. 가치 제공

제품이 고객에게 제공하는 전반적인 가치입니다. 타겟 고객이 원하는 주요 혜택과 결과를 이해함으로써 제품의 가치를 명확하고 설득력 있게 전달하는 포지셔닝 전략을 개발할 수 있습니다.

5. 시장 카테고리

제품이 작동하는 더 넓은 시장 맥락입니다. 제품이 속한 시장 카테고리를 이해함으로써 제품을 가장 유리하게 배치하고 시장 카테고리의 맥락에서 고유한 가치 제안을 전달할 수 있는 포지셔닝 전략을 개발할 수 있습니다.

포지셔닝 전략의 6가지 주요 유형

SaaS 제품을 포지셔닝할 때 선택할 수 있는 몇 가지 접근 방식이 있습니다.

일부 비즈니스는 제품의 기능을 강조하는 반면, 다른 비즈니스는 가격이나 고객 서비스를 강조합니다. 각 전략에는 장단점이 있으며, 비즈니스와 제품에 적합한 전략은 고유한 가치 제안과 타겟 고객에 따라 달라집니다.

이 섹션에서는 가장 일반적인 6가지 SaaS 포지셔닝 전략을 살펴보고 어떤 전략이 적합한지 판단하는 데 도움이 되는 예를 제공합니다.

가격 기반 포지셔닝

가격 기반 포지셔닝은 주로 경쟁사 대비 제품 가격에 초점을 맞추기 때문에 비용에 민감한 고객을 유치할 수 있는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

주요 장점은 제품의 가격이 경쟁사보다 낮으면 가격에 민감한 고객을 유치할 수 있다는 것입니다. 그러나 이는 섬세한 균형 조정이 필요합니다. 제품 가격을 높게 책정하면 고급 기능과 우수한 고객 지원으로 프리미엄 제품으로 포지셔닝할 수 있습니다. 제품 가격이 너무 낮으면 품질이 낮다는 인식으로 이어질 수 있습니다.

예를 들어, Hubspot은 무료 버전부터 고급 유료 옵션까지 다양한 가격대의 인바운드 마케팅 및 영업 소프트웨어를 제공합니다. 다양한 가격 옵션을 제공함으로써 HubSpot은 다양한 예산과 요구 사항을 가진 다양한 유형의 고객을 만족시킬 수 있습니다.

품질 기반 포지셔닝

품질 기반 포지셔닝은 고품질 제품 공급업체로 자리매김하고자 하는 SaaS 회사들 사이에서 인기 있는 전략입니다.

품질 기반 포지셔닝의 주요 장점은 제품을 프리미엄 제품으로 포지셔닝하여 품질에 대해 더 높은 가격을 지불할 의사가 있는 고객을 유치할 수 있다는 것입니다. 주요 단점은 가격보다 품질을 중시하는 고객으로 시장을 제한할 수 있다는 것입니다.

Dropbox는 품질 기반 포지셔닝을 사용하는 SaaS 회사의 한 예입니다. 이 회사는 파일 버전 관리, 파일 공유, 여러 장치에서 파일 동기화 등의 기능을 제공함으로써 고품질 클라우드 스토리지 제공업체로 자리매김했습니다.

고객 서비스 기반 포지셔닝

고객 서비스 기반 포지셔닝은 SaaS 기업의 고객 지원 품질을 강조하는 전략입니다. 우수한 고객 서비스 제공업체로 포지셔닝함으로써 SaaS 기업은 경쟁업체와 차별화하고 고객 지원을 중시하는 고객을 유치할 수 있습니다.

고객 서비스 기반 포지셔닝의 가장 큰 장점은 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 된다는 것입니다. 단점은 회사가 성장함에 따라 고품질의 고객 서비스를 유지하기가 어려울 수 있다는 것입니다.

고객 서비스 기반 포지셔닝을 효과적으로 구현하는 SaaS 기업의 예로 Zappos를 들 수 있습니다. 이 회사는 최고 품질의 고객 서비스를 제공하는 것으로 널리 알려져 있으며, 이는 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 데 도움이 되었습니다.

타겟 고객 기반 포지셔닝

타겟 고객 기반 포지셔닝은 특정 인구 통계 또는 고객 그룹에 어필할 수 있도록 SaaS 제품을 포지셔닝하는 전략입니다. 타겟 고객의 요구와 선호도를 이해함으로써 제품과 마케팅 메시지를 맞춤화하여 고객의 공감을 이끌어낼 수 있습니다.

타겟 고객 기반 포지셔닝의 주요 장점은 경쟁업체와 제품을 차별화하고 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있다는 것입니다. 주요 단점은 시장을 특정 인구 통계 또는 고객 그룹으로 제한할 수 있다는 것입니다.

Grammarly는 타겟 고객 기반 포지셔닝을 사용하는 SaaS 회사의 예입니다. Grammarly는 문법에 대한 도움이 필요한 전문가와 작가를 위한 도구로 자리 잡았습니다.

차별화 기반 포지셔닝

차별화 기반 포지셔닝은 SaaS 제품을 경쟁사와 차별화되는 고유한 제품으로 포지셔닝하는 전략입니다. 제품의 특별한 특징, 기능 또는 이점을 강조함으로써 경쟁사와 차별화하여 이러한 차이를 중시하는 고객을 유치할 수 있습니다.

차별화 기반 제품 포지셔닝 전략의 가장 큰 장점은 경쟁사 제품보다 돋보이고 귀사가 제공하는 고유한 기능이나 혜택을 중시하는 고객을 유치할 수 있다는 것입니다. 가장 큰 단점은 시간이 지나도 경쟁 우위를 유지하기가 어려울 수 있다는 것입니다.

차별화 기반 포지셔닝을 사용하는 SaaS 회사의 예로 Slack을 들 수 있습니다. Slack은 다른 앱과의 통합, 사용자 지정 이모티콘 및 채널과 같은 고유한 기능을 제공하는 커뮤니케이션 및 협업 도구로 자리매김했습니다.

편의성 기반 포지셔닝

편의성 기반 포지셔닝은 SaaS 제품을 고객이 사용하기 쉽고 편리하게 사용할 수 있도록 포지셔닝하는 전략입니다. 사용의 용이성과 편리함을 강조함으로써 단순함을 중시하는 고객을 유치할 수 있습니다.

편의성 기반 포지셔닝의 가장 큰 장점은 사용의 용이성과 편리함을 중시하는 고객을 유치할 수 있다는 점입니다. 주요 단점은 경쟁업체가 사용의 용이성과 편의성을 개선함에 따라 시간이 지나도 경쟁 우위를 크게 유지하기가 어려울 수 있다는 것입니다.

Zoom은 편의성에 기반한 포지셔닝을 사용하는 SaaS 기업의 훌륭한 예입니다. 이 회사는 여러 기기에서 사용할 수 있는 간단하고 사용하기 쉬운 화상 회의 도구로 포지셔닝했습니다.

올바른 포지셔닝을 파악하는 단계

포지셔닝의 중요성을 이해하고, 배포할 수 있는 다양한 전략에 대해 공부하셨습니다. 이제 이 단계별 가이드를 사용하여 SaaS 제품에 가장 적합한 포지셔닝을 결정할 차례입니다.

1. 고객 조사

SaaS 제품에 대한 효과적인 포지셔닝 전략을 개발하는 첫 번째 단계는 철저한 고객 조사를 실시하는 것입니다.

Google 설문조사, Typeform, SurveyMonkey와 같은 도구를 사용하여 설문조사를 실시하여 타겟 고객, 고객의 요구 사항 및 불만 사항에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다. 또한 기존 고객과의 인터뷰를 예약하여 제품에 대한 피드백을 수집하고 제품에 대한 경험을 이해할 수 있습니다.

하지만 리서치를 수집한다고 해서 항상 고객의 말에 귀를 기울여야 하는 것은 아닙니다. 데이터 분석을 사용하여 사용 통계, 고객 지원 문의 및 리뷰와 같은 메트릭을 사용하여 제품과 고객의 상호 작용을 연구할 수도 있습니다.

2. 특징, 혜택 및 가치 적기

타겟 고객을 이해했다면 다음 단계는 제품의 특징, 혜택, 가치를 나열하는 것입니다. 기능은 제품의 기능, 혜택은 이러한 기능이 제공하는 이점, 가치는 제품이 고객에게 제공하는 결과입니다.

다음은 제품의 기능, 혜택 및 가치를 기록하는 방법에 대한 몇 가지 아이디어입니다:

기능, 도구 또는 기능 등 SaaS 제품의 모든 기능을 나열하는 것으로 시작하세요. 여기에는 데이터 분석, 작업 자동화, 사용자 지정 가능한 대시보드 등이 포함될 수 있습니다.
각 기능에 대해 해당 기능이 사용자에게 제공하는 이점을 파악하세요. 이는 효율성 향상, 비용 절감 또는 생산성 향상일 수 있습니다. 예를 들어, 데이터 분석은 고객이 더 나은 비즈니스 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있으며, 작업 자동화는 시간을 절약하고 오류를 줄일 수 있습니다.
마지막으로 제품이 고객에게 제공하는 가치에 대해 생각해 보세요. 이는 매출 증대나 고객 만족도 향상과 같은 구체적인 결과나 성과일 수 있습니다. 예를 들어, 데이터 분석과 업무 자동화는 비즈니스의 매출을 증가시킬 수 있고, 맞춤형 대시보드는 개인화된 인사이트를 제공하여 고객 만족도를 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
이 연습의 결과는 포지셔닝 선언문을 작성할 때 유용하게 활용될 것입니다.

3. 고유한 판매 제안 발견하기

제품의 기능, 장점, 가치를 나열한 다음 단계는 고유한 판매 제안(USP)을 파악하는 것입니다. USP는 제품을 경쟁사와 차별화하고 잠재 고객에게 눈에 띄게 만드는 역할을 합니다. 이 단계에서는 제품을 타겟 시장에서 독특하고 매력적으로 만드는 구체적인 가치 제안을 결정합니다.

USP를 찾으려면 다음 단계를 따르세요:

경쟁업체를 조사하여 경쟁업체가 제공하는 제품과 내 제품을 차별화하는 요소를 파악합니다. 내 제품이 채울 수 있는 시장의 틈새를 찾고 경쟁사와 차별화할 수 있는 방법을 찾습니다.
제품의 고유한 특징이나 기능을 강조하고 고객에게 이러한 혜택을 홍보하는 데 집중하세요.
고객 리뷰를 살펴보고 고객이 내 제품에 대해 어떤 점을 높이 평가하고 어떤 점이 있으면 좋겠다고 생각하는지 확인하세요. 이 피드백을 사용하여 제품을 개선하고 강점을 강조하세요.
SWOT 분석(강점, 약점, 기회, 위협)을 실시하여 제품이 뛰어난 부분과 개선할 수 있는 부분을 파악하세요. 이 분석을 통해 경쟁업체와 차별화하기 위해 활용할 수 있는 제품의 고유한 강점을 파악하세요.

4. 포지셔닝 선언문 작성

시장 조사를 수행하고 고유한 판매 제안을 파악한 후에는 모든 것을 종합하여 SaaS 제품에 대한 포지셔닝 선언문을 작성할 차례입니다.

제품 포지셔닝 선언문은 제품의 기능, 대상, 고유한 이유를 설명하는 짧고 기억에 남는 문구입니다. 이 단계에서는 제품의 고유한 가치 제안을 목표 시장에 전달하는 명확하고 간결한 메시지를 작성하는 것이 목표입니다.

다음은 SaaS 제품의 포지셔닝 선언문 작성에 대한 단계별 가이드입니다:

제품의 기능을 몇 단어 또는 한 문장으로 요약하세요. 제품이 어떤 문제를 해결하고 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 명확하고 구체적으로 설명하세요.
예시: 저희의 SaaS 제품은 기업의 워크플로우를 간소화하고 생산성을 높이는 데 도움이 되는 프로젝트 관리 도구입니다.
다음으로, 타겟 고객과 이들을 특별하게 만드는 요소를 파악하세요. 인구 통계, 산업, 직책, 고충 및 목표를 고려하세요.
예시: 저희의 타겟 고객은 여러 프로젝트와 팀을 동시에 관리하는 데 도움이 필요한 기술 업계의 중소기업입니다.
제품이 고객에게 제공하는 혜택과 가치를 정의하세요. 여기에는 효율성 향상, 비용 절감, 생산성 향상 또는 협업 개선 등이 포함될 수 있습니다.
예시: 저희 제품은 프로젝트, 작업, 팀을 관리할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공하여 기업이 시간과 비용을 절약할 수 있도록 도와줍니다. 이를 통해 기업은 손쉽게 작업을 할당하고, 진행 상황을 추적하고, 팀원들과 실시간으로 소통할 수 있습니다.
모든 것을 통합하고 위의 요소를 통합하고 고유한 판매 제안을 공유하는 짧지만 기억에 남는 문구를 작성하세요.
예시: 프로젝트 관리 도구는 기술 업계의 중소기업을 위해 워크플로우를 간소화하고 생산성을 높여줍니다.

5. 반복 및 개선

이상적인 고객에게 효과적이고 관련성 있는 제품 포지셔닝을 유지하려면 지속적으로 포지셔닝을 개선하고 개선하는 것이 필수적입니다. 여기에는 고객 피드백과 경쟁사를 모니터링하고 포지셔닝 문구와 마케팅 활동을 조정하여 타겟 고객과 더 잘 공감할 수 있도록 하는 것이 포함됩니다.

이 목표를 달성하기 위해 다음과 같이 할 수 있습니다:

정기적으로 고객 피드백을 수집하여 고객의 제안과 불만 사항을 파악하고 이 정보를 개선에 활용합니다.
경쟁업체와 시장을 모니터링하여 새로운 트렌드와 기회를 파악하고 그에 따라 포지셔닝을 조정합니다.
포지셔닝 선언문과 마케팅 메시지를 지속적으로 개선하여 타겟 고객의 공감을 얻고 시장의 변화에 발맞춰 최신 상태를 유지할 수 있도록 하세요.

타겟 오디언스의 요구와 선호도는 시간이 지남에 따라 변할 수 있으므로 포지셔닝 전략은 유연하고 적응력이 있어야 한다는 점을 기억하세요. 이러한 변화를 인식하고 지속적으로 접근 방식을 개선함으로써 제품의 경쟁력을 유지하고 타겟 오디언스의 공감을 얻을 수 있습니다.

결론

SaaS 기업으로서 제품의 성공은 시장에서의 포지셔닝만큼이나 중요합니다. 올바른 포지셔닝을 확보하는 것은 어려울 수 있지만 최고의 고객을 유치하고 유지하는 데 필수적입니다.

다양한 SaaS 포지셔닝 전략을 이해하고 설명된 단계를 따르면 제품의 고유한 가치 제안을 타겟 고객에게 전달할 수 있는 포지셔닝 선언문을 작성할 수 있습니다.

(출처: Kurve)