하드웨어의 시대가 돌아왔소

하드웨어가 다시 유행하고 있습니다.

탄소 회계 소프트웨어나 ESG 데이터 소프트웨어만으로는 기후 목표를 달성할 수 없습니다. 벤처 업계의 대부분은 이에 동의할 것입니다. 그러나 방 안의 코끼리, 즉 하드웨어 우선 비즈니스에 충분히 익숙해진 사람은 거의 없습니다.

이 글의 목적은 딥 테크가 자산 관리자에게 실행 가능한 벤처 전략이라는 생각을 대중화하기 위한 것입니다. 지난달 엘세군도 공장 견학에 이어 하드웨어 기업에 대한 시리즈의 연속입니다.

벤처 캐피털의 기원은 수많은 자손(Intel, AMD, National Semiconductor...)을 낳은 하드웨어 회사 Fairchild의 여덟 배신자 이야기에서 '아담과 이브'의 순간을 발견할 수 있습니다. 과거에는 벤처 캐피탈이 벨 연구소나 제록스 PARC에서 나온 하드웨어에 자금을 지원했습니다. 소프트웨어 비즈니스에 대한 사랑은 슘페터의 창조적 파괴, 즉 혁신의 급증이 성숙 단계에 도달했다는 광범위한 이야기에서 단기적인 편차일 뿐입니다.

소프트웨어 비즈니스는 매출 증가 비용이 거의 없는 환상적인 비즈니스 모델을 제시하지만(인수 비용의 상승을 고려하면 지나친 단순화입니다), 진입의 용이성/유통 이후 방어 가능한 메커니즘의 부재로 인해 장기적인 MOAT의 불안한 희생을 감수해야 합니다.

소프트웨어는 과거에는 컴퓨터와 서버, 인재, 제한된 플레이북 등 진입 장벽이 높았지만 클라우드 보조금의 종식, 소프트웨어 벤처의 대중화, Gen AI의 등장으로 이러한 장벽이 더욱 낮아지고 있습니다. 더 많은 경쟁자가 벤처 자금에 접근하고 규모를 갖추면서 수익률 경쟁이 치열해지고 있습니다. 피터 틸의 말처럼 "경쟁은 패자를 위한 것"입니다.

자산 배분자들은 블루오션 시장과 긍정적인 가격 역학 관계로 이어지는 지속적인 경쟁 우위를 찾고, 진입 장벽이 낮고 기업이 강력한 지속력을 확보할 수 있는 곳에서 이러한 우위를 찾는 경향이 있습니다. 하드웨어를 본질적으로 더 위험한 것으로 보는 대신, 확장 경로에 따라 위험이 다르게 분산되는 것으로 평가의 틀을 바꿔야 합니다.

하드웨어/딥테크 스타트업은 일반적으로 상당한 투입이 필요합니다: 핵심 기술 혁신, 적합한 인재, 생산 규모 확장, 선행 투자, 고객 측의 수요 탄력성 등이 대표적입니다. 저는 이러한 각 요소에 걸쳐 지난 몇 년 동안 딥테크에 대한 전망이 크게 개선되었음을 발견했습니다.

복잡성과 현금 효율성 때문에 하드웨어 투자를 멀리하는 것은 현 시점에서는 대부분 대처 방안이 될 수 없습니다. 하드웨어를 둘러싼 주요 논의를 카테고리별로 아래에 나열했습니다:

"기술적 리스크가 너무 높고, VC는 명예를 쫓는 박사 학위자에게 투자하고 싶어하지 않는다"

기술적 리스크는 인식보다 낮습니다. 이러한 회사는 시스템을 구축하고 검증된 기술을 조합하여 가능한 한 빨리 배포하는 것이지, 이분법적인 연구 플레이를 하는 것이 아닙니다. Don Valentine은 벤처캐피탈의 역할은 R&D의 'R'이 아니라 'D'에 투자하는 것이라고 말한 바 있습니다.

"지난 10년간 인재들이 더 쉬운 소프트웨어 회사를 위해 하드웨어를 떠났다"

새로 성공한 하드웨어 회사(SpaceX, Tesla, Nvidia 등)는 이 분야에서 새롭게 확립된 플레이북을 기반으로 하드테크 성공을 추구하는 새로운 세대의 창업자를 양성하고 있습니다. 하지만 인재 밀도는 여전히 필요 이상으로 낮습니다. 각 하위 버티컬에 존재하는 도메인 전문가가 거의 없기 때문에 투자자들은 각 산업에서 진지한 사람들이 만든 회사를 쉽게 구별할 수 있는 차별화 요소가 사실상 없습니다.

"하드웨어에는 많은 자본이 선행되어야 하며, 기업은 스토리로만 가치를 평가받을 수 없다"

성공적인 딥테크 기업은 수익을 창출하기까지 7년이라는 시간을 기다리지 않으며, 프로토타입을 상용화하기 위해 시스템 엔지니어링에 주로 의존합니다. 이들은 조기에 시장을 개척하고 고객에게 제품을 조기에 제공합니다. 고객의 불만 사항에서 시작하지 않거나 수익 사막에서 3년 이상을 보낸 회사에는 투자하지 않습니다.

"하드웨어 비즈니스 모델은 확장하기가 더 어렵다"

하드웨어 IP에는 하이브리드 SaaS 모델과 함께 고수익의 반복적인 사용 사례가 있습니다. 초기 상용화에 도움이 되는 보조금을 통해 자산 수준의 효율성을 달성할 수 있습니다. 또한 투입(기성품 구성 요소...) 및 제조(디지털 트윈, 제조 하청, 3D 프린팅...) 비용이 감소하고 있습니다.

이러한 하드웨어 중심 기업은 높은 운영 레버리지와 ROIC, 그리고 강력한 기본 방어력 덕분에 놀라운 비즈니스가 될 수 있습니다. 리스크는 분명 존재하지만, 빠른 반복 속도와 시스템 엔지니어링은 기술 전문가가 아닌 투자자도 스토리의 진행 상황을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 기존의 스타트업은 새로운 하드웨어 기업이 등장하는 플랫폼 역할을 하기도 합니다(예: Space X가 우주로 보내는 각 kg의 비용을 줄임으로써 현실적인 단위 경제성을 갖춘 새로운 우주 비즈니스의 세계가 열렸습니다).

"하드웨어를 쫓는 돈이 너무 적다"

반대로 벤처캐피털 업계 최대 자산운용사인 A16Z는 최근 'American Dynaism' 펀드를 조성했습니다. 이 분야에서는 Solo-GP와 새로운 전문 펀드가 등장하고 있습니다(Also Capital, Valhalla Ventures, Cantos, Wireframe...). 더 큰 규모의 펀드는 하드 테크 분야로 전환하거나 해당 분야에만 투자하는 파트너를 보유하고 있습니다(Founders Fund, Khosla, Lux...). 심지어 국방부 관계자들도 VC 투자자로 변신하고 있습니다.

"서구는 더 이상 글로벌 산업의 생산 중심지가 아니다"

여러 요인이 복합적으로 작용하여 힘을 다른 방향으로 이동시키고 있습니다: 신규 주문량이 다시 증가하고 있습니다. 지난달(2024년 3월) 미국 제조업 PMI는 50.3을 기록하여 지난 16개월 만에 최고치를 기록했습니다. 초당적인 조율이 이루어지는 분야는 드물지만, 미국의 역동성/리쇼어링 생산도 그 중 하나입니다. 2022 CHIPS 법안과 IRA는 미국 정부가 점점 더 양극화되는 세계에서 미국의 경제 헤게모니를 강화할 기회로 보고 있는 리쇼어링에 막대한 예산을 투입하고 있음을 보여줍니다. 미국 상무부 장관도 최근 "하드웨어를 다시 섹시하게"라는 슬로건을 사용했습니다.

생산 시스템이 서구에서 아시아로 이동한 이유를 살펴보면 인건비 차익거래가 가장 큰 이유입니다. 노조의 압력으로 인한 임금 상승, 점점 더 제한적인 규제 프레임워크, 급격히 감소하는 운송비 등이 이를 보완하는 다른 요소였습니다. 로봇공학의 부상으로 우리는 'Made in the West'으로의 전환을 촉진할 수 있는 수준으로 차익거래를 줄일 수 있는 직접적인 경로를 발견했습니다. 최근 컨테이너 운송의 중단과 비용 변동성, 지정학적 불안정성으로 인해 운송과 그에 따른 리드 타임 연장은 공급망의 중대한 리스크가 되었습니다.