어떻게든 성장 vs 부트스트랩 vs ??

오늘날 창업자에게 "어떻게든 성장하라(grow at all costs)"고 조언하는 사람이 있다면 놀랄 것입니다.

하지만 우리는 100% 그랬던 시기를 겪어왔습니다. 저도 그런 경험을 몇 번 겪었습니다.

2021년에 저는 여러 스타트업에 참여했는데, 다른 사람들로부터 "돈 써! 지출해!"에서 2022년 초에는 메시지가 완전히 뒤집혀 "컷! 절감해!"로 변경되었습니다. 경험이 부족한 창업자의 경우, 투자자와 이사회를 신뢰하고 그에 따라 반응하며 경청하고 있다는 것을 보여주고 싶기 때문에 이러한 상황을 헤쳐 나가기가 특히 어렵습니다. 투자자와 이사회를 신뢰하고, 대응하고, 경청하고 있다는 것을 보여주고 싶지만, 정작 지지층이 무너진 것을 발견하고는 과도하게 수정해야 할 수도 있습니다.

이러한 이야기는 흔한 일입니다. 그리고 호황과 불황의 주기마다 이런 일이 발생합니다.

최근의 '트렌드'는 한 번의 자금 조달로 수익성을 확보할 수 있다고 주장하는 창업자들입니다. 경우에 따라서는 이것이 가능할 수도 있겠지만, "벤처 수준의 비즈니스를 만들고 있는 건가요?"라는 의문이 들게 합니다.

VC는 자신의 돈을 받아 절약하고 저축하여 수익성을 높이겠다는 말을 듣고 싶어하지 않습니다. 시간이 오래 걸리고 수익이 크지 않을 것 같기 때문입니다. 자본 조달의 아이러니는 일반적으로 더 많은 자본을 조달하는 한 곳으로만 이어진다는 것입니다. VC가 진정으로 듣고 싶은 말은 지금 모금하고 가까운 미래에 더 높은 밸류에이션으로 더 많은 모금을 할 수 있다는 것입니다(자신을 천재처럼 보이게 하고 좋은 '서류상 수익률'을 제공하는 것).

VC의 쳇바퀴에 한 번 올라타면 뛰어내리기가 매우 어렵습니다.

성장하고 지출하고 (더 높은 밸류에이션으로!) 모금해야 한다는 압박이 상당합니다.

그렇다면 대신 부트스트랩을 해야 할까요?

반드시 그럴 필요는 없습니다.

부트스트랩은 특정 유형의 비즈니스를 구축하는 데 완전히 실행 가능한 방법입니다. 초기 자본이 많이 필요하지 않고(또는 자신의 돈으로 자체 자금 조달에 익숙하거나) 빠르게 수익(+수익!)을 창출할 수 있는 비즈니스를 운영하는 경우 부트스트랩을 사용하는 것이 좋습니다. 부업이 이 범주에 속하는 경우가 많지만 부트스트랩 비즈니스의 규모가 작을 필요는 없습니다.

Mailchimp는 부트스트랩으로 성장했습니다. 2018년에 6억 달러의 ARR을 달성했으며, 2021년에는 Intuit에 약 120억 달러의 주식 및 현금으로 인수되었습니다.

다음은 Mailchimp의 CEO 겸 설립자인 Ben Chestnut이 그간의 여정에 대해 들려주는 멋진 인터뷰입니다.

Zoho는 또 다른 놀라운 사례입니다.

• 10억 달러가 넘는 ARR
• 1억 명의 사용자에게 도달
• 모금액 $0

2010년에 Zoho의 CEO 겸 설립자인 Sridhar Vembu는 VC 펀딩을 받지 않은 이유에 대한 블로그 게시물을 작성했습니다.

"먼저, 저는 벤처 캐피탈에 대해 근본적인 종교적 문제가 없다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 저는 개인적으로 많은 VC를 잘 알고 있고, 그들이 하는 일을 존중합니다. 다만 VC는 기업을 만들고 운영하는 사람들과는 다른 우선순위와 다른 동기를 가지고 있다고 믿게 되었을 뿐입니다.
가장 큰 차이점은 무엇인가요? 궁극적으로는 '출구'의 문제로 귀결됩니다. 저는 창업자로서 엑시트나 유동성에는 관심이 없습니다. 저는 사업을 운영하기 위해 사업을 하는 것이지 도망치기 위해 사업을 하는 것이 아닙니다. 또는 워렌 버핏의 말을 빌리자면: "우리가 가장 좋아하는 보유 기간은 영원입니다."

Mailchimp와 Zoho는 기술 커뮤니티에서 '유명 인사'인 반면, FareHarbor는 그렇지 않지만 완전히 부트스트랩으로 시작하여 3억 달러에 Booking.com에 매각된 회사입니다.

부트스트랩으로 비즈니스를 시작하거나 운영하는 데 비용이 전혀 들지 않는다는 의미는 아닙니다. 자체적으로 자금을 조달할 수 있어야 합니다. 그리고 성장을 촉진할 추가 자본이 없기 때문에 확장하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있으며 가능한 모든 비용을 비즈니스에 다시 재활용하게 됩니다. 부트스트랩은 마음이 약한 사람에게는 적합하지 않습니다.

부트스트랩으로 시작한 후 벤처 캐피탈을 조달할 수 있습니다.

일부 매우 성공적인 스타트업은 초기에 부트스트랩으로 시작한 후 벤처 캐피탈을 유치했습니다.

• Shopify는 2006년에 시작했지만 4년 동안 자본을 조달하지 않았습니다. 2010년 초에 소규모 엔젤 라운드를 유치한 후 그해 말에 700만 달러 규모의 시리즈 A 투자를 유치했습니다.
• Github은 2008년에 시작했지만 2012년 Andreesen Horowitz와 SV Angel로부터 1억 달러를 투자받을 때까지 자본을 조달하지 못했습니다.
• Wayfair는 2002년에 시작했지만 2011년까지 자본을 조달하지 않았으며, Battery Ventures와 Great Hill Partners로부터 1억 6,500만 달러를 확보했습니다.

놀라운 이야기입니다. 엄청난 성공입니다. 그리고 궁극적으로 이들 모두는 성장성과 비즈니스 모델을 입증한 후 수억 달러의 자금을 조달한 벤처기업이었습니다.

모금 전에 일정 수준의 견인력/성공/검증으로 부트스트랩을 할 수 있다면 말이 됩니다. 너무 빨리 VC의 쳇바퀴에 올라타지 않고, 초기에 성장하기 위해 너무 공격적으로 지출하지 않습니다.

2018년 Eric Paley는 TechCrunch에 훌륭한 글을 썼습니다: VC가 허영 자본이 될 때. 그는 부트스트랩(또는 더 적게/늦게 자금을 조달한) 기업과 벤처캐피털의 약에 취한 기업을 비교했습니다. 그는 너무 많은 자본을 조달하는 것(특히 너무 빨리)에 대해 신중해야 한다는 좋은 주장을 펼칩니다.

더 많은 자본이 항상 더 나은 수익률로 이어지지는 않습니다(때로는 더 많은 자본이 승리의 열쇠가 되기도 하지만).

• 혼자서는 모금에 성공할 수 없습니다.
• 그러나 다른 사람들이 현명하게 지출하면 당신을 이길 수 있습니다.

그렇기 때문에 "얼마의 자본을 언제 모금해야 하는가?"에 대한 완벽한 답은 존재하지 않습니다.

VarageSale에서 일할 때 최고 수준의 투자자들(Sequoia와 Lightspeed)로부터 약 3,000만 달러의 투자를 유치했습니다. 정말 기분이 좋았죠. 하지만 어떤 대가를 치르더라도 성장해야 한다는 압박감이 컸고, 매력적인 제품 시장 적합성에도 불구하고 이를 극복할 수 없었습니다.

제품-시장 적합성: 이것이 실제로 무엇을 의미할까요?
많은 창업자들이 너무 일찍 제품 시장 적합성을 선언합니다. VarageSale에서는 "우리에겐 PMF가 있습니다!"라고 구체적으로 말한 적은 없지만, 확실히 그렇게 느꼈습니다. DAU/MAU가 40%(즉, 월간 활성 사용자 중 40%가 매일 VarageSale을 사용한다는 의미)에 달할 정도로 제품이 매우 끈끈했습니다. 그래서 3,000만 달러를 모금할 수 있었습니다. 괜찮은 속도로 성장하고 있었지만, 비즈니스의 특성상(소규모의 폐쇄적인 중고거래 커뮤니티) 초고속 성장은 하지 못했습니다. 우리는 한 번에 하나씩 커뮤니티를 인수하여 VarageSale 플랫폼으로 가져왔습니다. 각 커뮤니티는 독립적으로 성장했지만 폐쇄적이고 지리적으로 제약이 많았기 때문에 개별 커뮤니티가 대규모로 성장하지는 못했습니다.
제품-시장 적합성은 있었지만 그것만으로는 성공할 수 없었고, 이는 고통스러운 교훈이었으며 특히 많은 창업자들이 초기에 PMF를 잘못 선언하고 앞으로의 빠른 성장 측면에서 모든 것이 순조롭게 진행될 것이라고 가정할 때 겪게 되는 일입니다.

VarageSale의 경쟁사들은 결국 우리보다 훨씬 더 많은 자금을 모금했고(OfferUp은 2억 1,500만 달러, LetGo는 3억 7,500만 달러를 모금했습니다), 이로 인해 우리는 지출/소각과 성장에 대한 압박을 더 많이 받았습니다. LetGo는 여전히 존재하는 OfferUp에 인수/합병되었는데, 실제로 이기고 수익을 창출할 수 있을지는 모르겠지만 확실히 소규모 업체(예: VarageSale)를 앞질렀습니다.

너무 일찍 모금하면 브릿지 라운드로 이어질 수 있습니다.

많은 창업자가 처음부터 자본을 모으기를 원합니다. 부트스트랩을 할 자금이 없기 때문에 어쩔 수 없는 선택일 수도 있습니다(전적으로 이해합니다). 하지만 너무 일찍 자금을 조달하면 다음 라운드에서 더 높은 밸류에이션을 받을 수 있을 만큼 충분한 자금을 확보하지 못한다는 위험이 있습니다. 그렇게 되면 제자리걸음 또는 더 낮은 밸류에이션으로 브릿지 라운드를 진행해야 합니다. 또는 더 나은 성장 궤도에 진입하기 위해 부트스트랩을 시도하여 나중에 더 많은 자금을 조달할 수 있습니다.

조기 모금은 더 많은 자금을 조달할 수 있는 특정 궤도에 진입하게 해줍니다. 한 번(특히 아주 초기에) 모금하고 다시는 모금하지 않을 가능성은 적습니다. 여러분은 성장을 위해 지출하고 싶을 것이고, 투자자들은 거의 확실하게 그렇게 하도록 압력을 가할 것입니다.

초기에 돈을 받으려면 진정으로 신뢰하는 사람이나 믿을 수 없을 정도로 소극적인 사람(또는 둘 다)으로부터 받아야 합니다. 헬리콥터 투자자나 상황이 나빠지면 등을 돌리는 투자자는 원하지 않으실 겁니다(참고로, 투자자는 항상 나빠지기 마련입니다).

인셉션 투자는 뜨겁다
위의 경고에도 불구하고 저는 현재 "인셉션 투자"라고 불리는 것을 믿습니다. 이것이 바로 벤처 스튜디오로서 Highline Beta에서 하는 일입니다. 저희는 이를 "포메이션 캐피탈"이라고 부릅니다.
B2B 기업 투자자인 boldstart ventures의 설립자이자 매니징 파트너인 Ed Sim은 프리 시드 라운드가 진행되기 전, 법인 설립 단계의 초기 투자에 대해 매우 낙관적입니다.
그는 최근 인셉션 투자와 그 인기 증가에 관한 멋진 글을 썼습니다. 몇 가지 주요 내용을 소개합니다:
"인셉션 투자는 현재 VC에서 가장 경쟁이 치열한 분야이며, 이 분야에서 승리하려면 엔젤, 프리 시드 기업, 시드 펀드, 다단계 기업 등 세 가지 유형의 라운드에서 경쟁해야 합니다."
"'인셉션 투자'는 창업자가 회사를 설립하기 훨씬 전부터 참여하여 아이디어를 테스트하고 반복하도록 돕고, 초기 고용 인력의 일부를 사전 판매하도록 돕고, 회사 설립 시 이러한 라운드를 주도함으로써 창업자가 자본 조달에 몇 달을 소비하지 않고 빠르게 자금을 조달할 수 있도록 하는 것을 의미합니다. 이는 꽤 오랜 기간 동안 진행되어 왔으며 금액의 제약을 받지 않습니다."
Ed는 다른 라운드와 비교하여 초기 투자가 언제 이루어지는지에 대한 훌륭한 시각 자료를 제공합니다:

저는 창업자에게 실질적인 지원을 제공하는 Inception의 투자 및 지원에 큰 신념을 가지고 있습니다. 이것이 바로 벤처 스튜디오의 정의입니다. 하지만 투자하기 가장 위험한 시기이기도 하며, 창업자들이 '영원히 더 많은 돈을 모금해야 하는' 길에 놓일 수도 있습니다.

그렇다면 창업자는 이 모든 것을 어떻게 해결해야 할까요?

최선의 전략을 결정하기 위해 이리저리 뛰어다니기 쉽습니다. 다음은 도움이 될 수 있는 생각 연습입니다:

1. 여러분에게 성공이란 어떤 모습일까요?

회사를 시작할 때 긍정적인 결과는 몇 가지뿐입니다:

1. 정말, 정말 큰 성공(5억 달러 이상의 기업공개(IPO))
2. 소규모로 승리(하지만 여전히 수익을 창출)
3. "라이프스타일 비즈니스" 구축

어떤 결과를 원하는지 모를 수도 있지만, 알고 있다면 스스로에게 "왜?"라고 물어보세요. 많은 사람들이 자동적으로 "크게 성공하는 것!"에 끌리지만, 막상 압박을 받으면 왜 그런 답을 선택했는지 인정하지 않으려 합니다.

대부분의 창업자는 거의 기본적으로 "크게 성공하고 싶다"고 말할 것입니다. 다른 대답은 종종 무시당하기 일쑤입니다. 그게 말이 되나요? 당연히 아니죠.

하지만 과대 광고에 휩쓸려 홈런을 치는 것만이 스타트업을 만드는 유일한 방법이라고 믿기 쉽습니다. 그것이 투자자를 설득할 수 있는 유일한 방법일 수도 있지만, VC 자본만이 성공의 유일한 길은 아닙니다.

일부 창업자는 큰 목표를 세우지만 결국 더 작고 의미 있는 출구로 끝납니다. 저는 이런 경우를 여러 번 보아왔고, 창업자와 초기 직원들의 인생이 완전히 바뀔 수 있습니다. 많은 창업자들이 회사의 지분을 더 많이 소유하고 있기 때문에 나중에 엑시트할 때보다 일찍 엑시트할 때 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 투자자들은 "투자금 회수"를 받지 못하기 때문에 이를 좋아하지 않습니다. 엔젤은 매우 만족할 수 있습니다. 벤처 스튜디오는 또한 초기 지분율이 높기 때문에 더 적은 금액으로 투자금을 회수할 수 있다는 이점이 있습니다. 갑자기 안타나 2루타가 큰 차이를 만들어내고 실제 수익을 창출하는 데 홈런이 덜 필요하기 때문입니다.

하지만 "작은 승리"를 내세워 자본을 조달하기는 어렵습니다. VC가 듣고 싶어 하는 이야기는 아닙니다. 다른 사람들(엔젤, 스튜디오 등)은 더 작은 규모의 엑시트를 염두에 두고 사업을 시작할 수 있지만, 투자에는 조기 엑시트 확률을 높이는 강력한 전략적 요소가 있어야 합니다(느리고 작은 엑시트는 좋지 않습니다!).

출구가 보장되지 않기 때문에 낮은 목표를 세우는 것은 이상하게 보일 수 있으며, VC에게 왜 그것이 효과가 없는지 알 수 있습니다. 하지만 실제적이고 고통스러운 문제를 파악하고 고객을 확보하며 시장에 더 빨리 진출할 확률을 높일 수 있는 버티컬 벤처 스튜디오에서는 그렇지 않을 수 있습니다.

2. 제품을 출시하고 초기 관심을 끌기 위해 처음 1~3년 동안 자체적으로 자금을 조달할 수 있나요?

부업이 아니라면 대부분의 사람들은 그렇게 할 수 있는 상황이 아닙니다. 이는 안타까운 일입니다. 문제를 검증하고, 올바른 솔루션을 구축하고, 올바른 고객을 타겟팅하고, 가치를 입증하는 등 다른 무엇보다도 외부 자본을 찾는 특정 경로를 설정하기 때문입니다.

자본 조달이 곧 비즈니스가 됩니다.

펀딩 라운드가 그토록 열광적으로 축하받는 이유 중 하나는 자본을 조달하는 것이 얼마나 어려운 일인지 잘 알기 때문에 큰 이정표처럼 느껴지기 때문입니다. 하지만 자본을 모으는 것은 창업자에게 잘못된 안정감과 승리감을 줍니다.

당분간 자체적으로 자금을 조달하여 제품을 출시할 수 있다면 비즈니스에 대한 위험을 줄였기 때문에 자금 조달이 더 쉬워질 수 있습니다. 또한 투자자에게 여러분의 헌신적인 수준을 보여줄 수 있습니다.

창업자가 스스로 자금을 조달하여 독립적으로 사업을 운영하는 창업자와 '후기 단계'의 벤처 캐피탈 사이의 간극을 메우기 위해 벤처 스튜디오가 등장하고 있습니다. 스타트업의 창업과 초기 발전을 가속화하기 위해 돈만으로는 항상 충분하지 않습니다(예: 실질적인 지원 없이 초기 투자). 벤처 스튜디오는 소매를 걷어붙이고 스타트업을 구축하는 데 도움을 주어 위험을 줄이고 강력한 발판을 마련하는 역할을 합니다.

3. 자본을 받는 대가로 (일부) 통제권을 양도하고 더 전문적으로 운영해도 괜찮나요?

자본을 원하거나 필요로 하지만 자금 모금에 따른 영향이나 기대에 대한 준비가 되어 있지 않습니다.

• 회사의 일부를 매각한다는 것은 어느 정도의 통제권을 포기한다는 의미입니다. 자금을 모금할 때마다 조금씩 더 많은 통제권을 포기하게 됩니다. 일부 창업자는 오랫동안 경영권을 유지하는 경우도 있지만 흔한 일은 아닙니다. 돈을 받는 조건을 이해하는 것은 그 돈으로 무엇을 교환하는지를 이해하는 데 매우 중요합니다.
• 투자자(VC뿐만 아니라 엔젤 투자자도 포함될 수 있음)로부터 자금을 조달하면 비즈니스 운영 방식과 진행 상황에 대한 보고 방식에 대한 특정 기대치가 있습니다. 창업자뿐만 아니라 이사회가 구성되며, 이 이사회에서 '정해진 절차에 따라' 일을 처리해야 합니다. 여러분의 성과가 검토되고 논의될 것입니다. 이제 여러분은 자신보다 더 많은 사람들을 책임져야 하며, 투자자들은 여러분이 전문적으로 비즈니스를 운영하기를 기대할 것입니다.

스타트업의 일부를 매각하고 전문적으로 운영하는 것이 나쁘지는 않지만, 눈을 크게 뜨고 접근해야 합니다. 어느 쪽도 감당할 수 없다면 자본을 모으는 것은 좋은 생각이 아닙니다.

4. (다양한 출처에서) 자금을 모금한 후 어떤 방향으로 나아갈지 진정으로 이해하고 있나요?

저는 선택의 여지를 중요하게 생각합니다. 선형적인 경로는 거의 효과가 없습니다. 가장 가능성이 높다고 생각되는 경로에 지나치게 집착하지 않으면서도 성공을 위해 가능한 한 많은 옵션을 유지해야 합니다.

모금 결정은 선택의 폭을 늘리거나 줄이는 데 큰 영향을 미칩니다.

• 특히 초기에 벤처캐피털로부터 투자를 유치하면 초고속 성장과 가치 상승을 기대할 수 있습니다. (참고로, 이 두 가지가 본질적으로 나쁜 것은 아니며, 스타트업의 유형과 의사 결정 방식에 따라 기능이 강제되는 것일 뿐입니다). Ed Sim은 후기 단계의 VC가 훨씬 초기 단계의 투자(초기 단계 포함)에 참여하는 추세를 지적했는데, 이는 스타트업의 위험과 모호한 특성에 대한 준비가 되어 있지 않은 VC가 아니라면 좋은 일입니다. 대부분의 스타트업은 처음 몇 년 동안은 느리게 성장하며 우왕좌왕하기 때문에 이를 진정으로 이해하는 자본 파트너가 필요합니다.
• 부트스트랩을 사용하면 리소스가 적기 때문에 더 느린 경로를 선택하게 됩니다. 하지만 창업자가 모든 재정적 부담을 떠안아야 하므로 훨씬 더 위험할 수도 있습니다. 제품을 조기에 시장에 출시할 수 있다면 부트스트랩에서 벤처 캐피탈을 조달하는 방식으로 전환할 수 있습니다(불가능하지는 않지만 반대 방향으로 가는 것이 훨씬 더 어렵습니다).
• 벤처 스튜디오와 협력하는 것은 나름의 어려움이 따르지만 '두 마리 토끼를 잡는 것'일 수 있습니다. 벤처 스튜디오는 창업 초기에 자본과 지원을 제공하므로 창업자의 위험을 줄여줍니다. 스튜디오는 처음 몇 년의 혼란스러운 시기(문제 검증, 솔루션 구축, 견인력 확보)를 단축하고 더 쉬운 여정을 만들어야 하며, 이를 통해 더 나은 품질의 스타트업이 등장할 수 있을 것입니다. 그러나 캡 테이블에 따라(일부 스튜디오는 40~50% 이상을 선불로 받기도 함) 향후 자본 조달(특히 고속 성장을 위해 벤처 캐피탈이 필요하다고 판단되는 경우)이 훨씬 더 어려워질 수 있습니다. 벤처 스튜디오는 VC로부터만 자금을 조달할 때보다 인센티브가 (캡 테이블을 통해) 더 잘 맞춰져 있기 때문에 조기 엑시트/소액 승리에 대한 실행 가능한 '오프 램프(off-ramp)'가 될 수 있지만, 스타트업의 지분이 너무 적으면 조기 엑시트가 의미 있는 재정적 횡재가 아닐 수도 있습니다.

어떤 경로를 선택하든 파트너를 현명하게 선택하세요. 투자자와 헤어지는 것은 기본적으로 불가능합니다. 자금 조달 결정의 장단점을 잘 이해하여 스타트업과 본인에게 가장 이익이 되는 결정을 내릴 수 있도록 하세요.