Gong의 Product-Market Fit 여정 — 왜 이 70억 달러 기업이 여전히 디자인 파트너들과 협력하는가

지금은 성공한 스타트업들이 어떻게 우여곡절을 겪으며 결국 시장에 적합한 제품을 찾았는지에 대한 이야기들이 많이 있습니다. Twitter는 원래 팟캐스팅 플랫폼으로 시작했고, Slack은 처음에 비디오 게임을 위한 실시간 채팅이었습니다. 저희 시리즈에서는 창업자들이 Product-Market Fit을 찾기 위해 겪었던 다양한 반전과 변화에 대해 다뤘습니다.

그리고 처음부터 무엇을 만들지 정확히 알고 그 비전을 고집스럽게 실행하는 창업자들의 드문 이야기도 있습니다.

Eilon Reshef는 그런 스타트업 통찰력을 가진 사람 중 하나입니다. 그는 Gong의 CPO이자 공동 창업자로, 고객과의 상호작용을 더 잘 이해할 수 있도록 돕는 AI 기반 플랫폼을 만들었습니다. Gong은 CRM이 모든 이야기를 전달하지 못한다고 확신한 데서 출발했습니다. 공동 창업자 Amit Bendov가 Gong 아이디어를 제안한 후, 이 듀오는 많은 의심과 마주하면서도 그들의 비전에서 물러서지 않았습니다. 회의적인 투자자들, 개인정보 보호 문제, CRM에 의존하는 산업, 그리고 당시에는 AI에 열광하지 않던 시장(2015년)이 그 예입니다.

그들의 베팅은 옳았습니다. Gong은 현재 4,000개 이상의 고객을 보유하고 있으며, 지금까지 5억 8,400만 달러를 모금했습니다. Reshef의 말에 따르면, 회사가 초기 Product-Market Fit을 찾는 데는 몇 달밖에 걸리지 않았습니다.

하지만 Reshef는 그 직감을 하루아침에 얻은 것이 아닙니다. 그는 오랜 기간 제품 리더였으며 두 번째 창업자이기도 합니다. Dot-com 시대에 엔지니어이자 제품 아키텍트로 시작해 전자상거래 스타트업 Webcollage를 공동 창업하고 10년 넘게 VP of Product로 활동한 후 2013년 Answers에 회사를 매각했습니다.

이 독점 인터뷰에서 Reshef는 자신의 제품 본능을 이끈 요인과 Gong의 비전을 실현한 방법, 그리고 디자인 파트너 덕분에 Gong이 초기에 Product-Market Fit을 찾았다는 비유의 징후에 대해 회고합니다. 또한 스타트업이 성장하면서 장기적인 제품 전략과 고객 피드백 간의 균형을 어떻게 맞췄는지도 공유합니다.

아이디어 검증

Gong이 오늘날의 SaaS 강자로 성장하기까지의 여정을 이해하기 위해 2015년으로 돌아가 보겠습니다. Reshef는 Webcollage를 매각한 후 1년 동안 커피숍에서 여유롭게 다음 단계를 고민하던 시기였습니다.

공동 창업자와 해결할 문제 탐색

Reshef는 차기 벤처에 뛰어들기 전에 잠재적인 공동 창업자들과 다양한 아이디어를 탐구하며 시간을 보냈습니다.

"솔직히 말해, 저는 여러 잠재적인 공동 창업자들과 여러 아이디어를 두고 '데이트'를 했습니다. 저는 안식년에 있었기 때문에 시간이 많았죠,"라고 Reshef는 말합니다.

그때 Reshef는 Bendov를 만났습니다. 그는 기술 스타트업에서 세일즈 및 마케팅 리더십을 갖춘 인상적인 경력을 가지고 있었으며, 최근에는 비즈니스 인텔리전스 스타트업 Sisense의 CEO로 활동했습니다. "Amit는 당시 가장 뛰어나고 성공적인 기업가 중 한 명으로 명성을 떨치고 있었습니다,"라고 Reshef는 회상합니다.

두 사람이 처음 커피를 마시며 만났을 때, Bendov는 자신이 오랫동안 고민해온 세일즈 문제를 제시했습니다. 그가 Sisense에서 발견한 문제였습니다.

"Sisense는 정말 끔찍한 분기를 보냈고, 그들은 무엇이 잘못되었는지 알아내려고 했습니다. 하지만 CRM에는 모든 데이터가 좋게 나타났습니다. 파이프라인은 잘 움직이고 있었습니다. 단 하나 일어나지 않은 일이 있었는데, 바로 거래가 성사되지 않은 것이었습니다,"라고 Reshef는 말합니다. "그래서 그들은 판매 대화를 기록하여 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하고, 수십 개의 대화를 들으면서 많은 유용한 단서를 얻었습니다. Amit는 말했습니다. '이걸 더 효율적으로 할 수 있는 방법이 있을 텐데.'"

이 아이디어는 판매 대화가 비디오로 이루어진다는 전제 조건에 달려 있었습니다. 2015년 당시, 판매 조직은 하이브리드 모델을 사용하고 있었지만, Reshef와 Bendov는 비디오 사용이 점차 늘어날 것이라고 합의했습니다. "우리는 팬데믹이 올 줄은 몰랐지만, 시간이 지나면서 사람들이 회의를 위해 비행기를 타고 다니기보다는 비디오를 사용하는 데 더 익숙해질 것이라고 가정했습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

Reshef는 이 DIY 판매 기록 도구가 더 세련된 소프트웨어와 AI의 도움을 받을 수 있다는 것을 즉시 알았습니다. "우리는 이 문제를 자동화할 방법을 알아낼 수 있을 것이라고 확신했습니다,"라고 그는 말합니다.

이전 경험에서 직접적으로 끌어온 구체적인 문제와 새로운 기술로 개선할 수 있는 즉흥적인 프로세스 — 이는 천생연분의 스타트업 매치였습니다. "저는 그 아이디어와 시장이 마음에 들었습니다. 그래서 초기 미팅부터 확실히 관심이 있었습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

시장 평가

두 사람은 당시 마케팅을 위한 기술 스택에 비해 판매 팀을 위한 자동화 도구가 현저히 부족하다는 것을 발견했습니다. "저는 마케팅 시장을 살펴보고 있었고, 캠페인 자동화를 제공하는 회사가 수십, 아니 수백 개는 있었습니다. 그러나 세일즈 분야에는 그에 비해 도구가 거의 없었습니다. 제 생각에는 판매는 마케팅과 비슷한데, CRM 외에는 눈에 띄는 도구가 없었습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

그는 자신과 Bendov가 두 가지를 통해 이 매출 인텔리전스 도구에 대한 확신을 얻었다고 말합니다: 다른 회사들도 같은 문제를 느끼고 있을 것이라는 자신감과 AI가 이를 해결할 수 있다는 믿음이었습니다.

"첫째로, 우리는 그 문제가 한 회사에 존재한다는 것을 알고 있었습니다. 바로 Amit의 회사였죠. 최소한 하나의 잠재 고객이 있는 셈입니다, 그렇죠?"라고 Reshef는 말합니다. "그리고 만약 1,000만에서 5,000만 달러의 매출을 올리는 SaaS 회사가 하나 있다면, 비슷한 생각을 가진 회사가 어딘가에 있을 것이라고 추측할 수 있습니다. 실제로 나중에 그들을 찾았습니다."

둘째로, 그는 Bendov와 함께 AI가 매출 인텔리전스의 이 맹점을 해결할 수 있을 것이라고 믿었습니다. "당시에는 AI에 대한 이야기가 아니었습니다. 우리는 'AI'라는 용어조차 사용하지 않았습니다. 사람들은 AI를 두려워했으니까요. 그래서 우리는 이 도구의 가치를 판매 효율성에 중점을 두고 설명했습니다,"라고 Reshef는 말합니다. 그는 기술 자체보다는 도구의 가치를 어떻게 포지셔닝할 것인가에 달려 있다고 이해했습니다.

그래서 초기 투자자들로부터의 의구심에도 불구하고 두 사람은 이 아이디어를 밀고 나갔습니다. 투자자들은 CRM이 충분히 좋다고 말하면서 녹화 도구의 개인정보 보호 문제를 우려했습니다.

"투자자들은 Gong이 CRM과 별도의 카테고리로 분류될지 확신하지 못했습니다. 이는 합리적인 우려였습니다. 일부 투자자들은 콜 센터 시스템과의 중복 가능성에 대해 혼란스러워했습니다. 콜 센터 시스템도 통화를 분석하고 있었기 때문입니다,"라고 Reshef는 말합니다.

"그리고 부정적인 반응은 항상 판매자들이 녹화되는 것을 원치 않을 것이라는 것이었습니다,"라고 그는 설명합니다. "그래서 우리는 판매자들에게 제공하는 가치를 강조했습니다. 긍정적인 면은 AI가 어떻게 하면 더 나아질 수 있는지 알려주는 꿈이었습니다. '통화 중에 너무 많이 이야기하고 있다'는 식으로요."

Sisense와 같은 SaaS 회사가 대략적인 ICP(이상적 고객 프로파일)를 구성할 것이라는 의심을 바탕으로, 그들은 이 시장이 벤처 스케일 회사로 성장하기에 충분히 클 것이라고 확신했습니다. 그래서 그들은 익숙한 영역에서 비치를 확보하고, 초기 채택자들이 될 수 있는 고객을 타겟으로 삼았습니다. 첫 번째 ICP의 기준은 매우 구체적이었습니다:

• B2B 소프트웨어 회사
• 북미에 기반을 둔 회사
• 평균 거래 규모가 $1,000에서 $100,000 사이
• 영어로 판매 대화를 하는 회사
• 비디오를 사용하여 판매 대화를 진행하는 회사

"시장을 검증하는 것은 쉬웠습니다. 우리는 기술 회사를 타겟으로 삼기로 결정했습니다. 그 이유는 우리가 그 시장을 알고 있었고, 그들에게 접근하고 판매하는 방법을 알고 있었으며, 물론 개인적인 관계도 있었기 때문입니다,"라고 Reshef는 말합니다.

아이디어가 검증되고 기반이 확보되었으, 이제 본격적으로 제품을 만들 때가 되었습니다.

MVP 구축

Reshef와 Bendov는 코드를 작성하기 전에 잠재 고객들에게 제품을 미리 보여주고 싶었습니다. 그들은 목업조차 없었고, 단지 도구의 개념을 전달하기 위한 구식 슬라이드 덱만 있었습니다.

"고객과 이야기할 때는 어떤 형태로든 덱이 있어야 합니다. 아무리 존재하지 않더라도 그들에게 뭔가를 보여주고 싶어지죠. 그래서 그 덱은 꽤 기본적인 것이었습니다,"라고 그는 말합니다.

Bendov는 이미 두 사람이 처음 커피를 마실 때 덱을 조립하는 데 상당히 앞서 있었습니다(Reshef의 말에 따르면 "아마 80%는 그가 했습니다"). 그리고 이는 제품이 태어나기 훨씬 전에 회사의 가치를 정제하는 데 유용한 연습이 되었습니다.

이 초기 피치덱은 오늘날에도 매우, 매우 기본적인 버전의 Gong을 판매하고 싶다면 여전히 사용할 수 있습니다.

그래서 그들은 몇몇 회사를 대상으로 초기 제품을 사용해 볼 것을 제안했습니다. "일부 사람들은 '제품이 완성되면 보여주세요. 아이디어는 마음에 들어요.'라고 말했습니다. 그러나 일부는 그렇게 말하고는 다시 돌아오지 않았고, 아마도 그냥 예의상 그렇게 말했을 것입니다."

잠재적인 초기 고객을 확보한 후, Reshef와 Bendov는 2015년 10월에 직접 프리시드 자금을 모아 MVP 작업에 돌입했습니다.

베타 개발

두 사람은 각자의 경험에 따라 자연스럽게 기능적 역할을 나눴습니다. "제가 Amit에게 물었습니다. '세일즈와 마케팅을 선호하십니까?' Amit는 저에게 '제품과 엔지니어링을 하고 싶나요?'라고 대답했습니다. 그래서 처음에는 그렇게 나누었습니다."

Reshef의 기술적 배경은 초기 단계에서 유용했습니다. 그는 몇 개월 동안 혼자 엔지니어링 팀 역할을 했지만, 다소 서툴렀습니다. 직접 코딩한 지 꽤 오랜 시간이 흘렀기 때문입니다. "Amit가 저에게 '이봐, 너는 엔지니어링 전문가야. 회사에서 뭔가를 작성해야 해.'라고 말했습니다. 그래서 저는 '좋아, IDE를 다운로드하고 아마존 계정과 클라우드 계정을 Gmail 계정으로 열어보자'고 생각했습니다. 그래서 직접 첫 번째 프로토타입을 만들었습니다. 코딩을 다시 기억하려고 스스로를 다그쳤습니다."

첫 번째 프로토타입은 화면 녹화 봇, 타사 트랜스크립션 엔진, 댓글 기능, 판매자 대 고객 대화 비율을 분석하는 가벼운 AI 등 매우 기본적인 기능으로 구성되었습니다.

하지만 Reshef의 간단한 엔지니어링은 장애물이 아니었습니다. 오히려 베타 버전의 기술적 단순함은 의도된 것이었습니다. Reshef와 Bendov는 첫 고객들에게 가장 큰 가치를 제공할 요소가 바로 녹화 도구 자체의 참신함일 것이라고 추측했습니다. Reshef는 더 정교한 제품 기능은 훨씬 나중에 진행될 프로젝트로 생각했습니다.

고객 만족도와 수요에 초점을 맞춘 초기 전략(저희의 PMF 연구와 일치하는 전략)은 투자자들과의 논쟁을 불러일으켰습니다. "아이디어는 매우 간결하게 유지하는 것이었습니다. 저는 투자자 중 한 명이 저에게 '자체 음성 인식 엔진을 가져야 합니다'라고 말했던 것을 기억합니다. 저는 '물론입니다, 하지만 베타 버전에 넣지는 않을 것입니다'라고 대답했습니다. 그가 '그건 감당할 수 없어요. 구글이 너무 비싸게 청구해요. 단위 경제학을 어떻게 해결할 거죠?'라고 물었습니다. 저는 "'단위 경제학에 대해서는 시리즈 B나 C에 도달했을 때 말하겠습니다. 지금은 Product-Market Fit에 집중하고 싶습니다'라고 말했습니다."

첫 번째 Gong 버전이 완성되자, Reshef와 Bendov는 이를 피치덱을 보여줬던 사람들 앞에 내놓았습니다. "그들이 소프트웨어를 만져볼 수 있도록 했습니다. 왜냐하면 저는 이를 확장할 수 없었기 때문입니다. 하루에 녹화된 통화가 6개 정도밖에 안 되니까요,"라고 Reshef는 말합니다.

그 후, Reshef는 이전 회사인 Webcollage에서 함께 일했던 친구들을 데려와 초기 제품을 구축하는 데 도움을 주었습니다. 그들은 2016년 1월까지 첫 번째 베타 버전을 완성했습니다.

디자인 파트너와의 협력

Reshef는 MVP를 만들거나 수많은 새로운 기능을 출시할 때든, 디자인 파트너를 사용하는 것을 강력히 지지합니다. "제 팔 하나를 잃는 것보다 디자인 파트너를 잃는 것이 더 아플 것입니다,"라고 Reshef는 말합니다.

팀이 베타 버전의 마무리 작업을 할 때, 그들은 12명의 디자인 파트너와 긴밀히 협력했습니다. 이들은 Gong의 ICP에 부합하는 회사에서 일하는 개인 판매자들이었습니다. 이 디자인 파트너들은 Gong이 Product-Market Fit을 찾았다는 초기 신호를 제공했습니다(자세한 내용은 아래에서 설명).

"디자인 파트너는 제품의 가치를 믿고, 테스트를 위해 시간을 투자할 의향이 있는 사람들이어야 합니다. 그들은 이 제품이 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있는지에 대해 당신과 공감대를 형성하고, 피드백을 제공할 준비가 되어 있습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

Reshef는 Gong이 디자인 파트너를 찾을 때 고려하는 두 가지 프로필을 설명합니다:

• 혁신가: 제품의 현재 기능뿐만 아니라 장기적인 잠재력을 믿는 사람. 제품이 초기 가설을 테스트할 때 가장 필요한 사람입니다.
• 프로그래머: 제품에서 현재 무엇을 얻을 수 있고, 이를 자신의 필요에 맞게 구성할 수 있는지 알고 싶어 하는 사람. 제품이 실제로 작동하는지 알려줄 것입니다. 회사가 성숙해지고 새로운 제품과 기능을 출시할 때 필요한 사람입니다.

Gong에서는 초기 단계뿐만 아니라 오늘날까지도 많은 디자인 파트너들과 협력하고 있습니다. "저희는 현재 약 20~25명의 제품 관리자들이 있으며, 이들 중 각각은 언제든지 반 다스에서 한 다스의 디자인 파트너들과 함께 일하고 있습니다. 이는 꽤 많은 숫자입니다."

결제와 관련해, Reshef는 초기 스타트업이 첫 번째 디자인 파트너들에게 비용을 청구하는 것을 걱정하지 말아야 한다고 주장합니다. 대신 창업자들에게 '혁신가'에 부합하는 디자인 파트너를 찾는 데 집중할 것을 조언합니다. "초기 단계에서는 비용을 핵심 요소로 생각하지 않을 것입니다. '이걸로 비용을 청구할 수 있을까?'라는 질문이 항상 있습니다. 그리고 어떤 형태로든 가치를 찾는 방법은 여러 가지가 있습니다. 하지만 그들은 아직 가치를 보지 못했습니다,"라고 Reshef는 설명합니다.

Product-Market Fit의 초기 신호

Reshef와 Bendov가 디자인 파트너들과 함께 발견한 것은 그들의 아이디어가 적중했다는 것이었습니다. "저희는 판매 조직 내에서 일어나고 있는 일을 가시화하는 것이 매우 중요하다는 강한 가설을 가지고 있었습니다,"라고 Reshef는 말합니다. "그래서 저희는 Product-Market Fit을 얻기 위해 많은 반복 작업이 필요하지 않았습니다."

하지만 당시에는 그다지 분명하지 않았습니다. Reshef는 지금에서야 그들이 Product-Market Fit을 찾았다는 신호를 더 명확히 인식할 수 있습니다.

"저희는 그 당시에 매일 전투를 벌였습니다. Amit와 저는 항상 더 개선할 수 있는 부분을 찾으려고 했습니다. 이는 나쁜 일이 아니지만, 그렇게 하면 축하 모드에 들어갈 수 없게 됩니다,"라고 Reshef는 말합니다.

이와 관련하여, 그는 창업자들에게 한 가지 당부를 전합니다: 초기 승리를 잊지 말고 축하하세요. 해야 할 다른 일에만 집중하기 쉽습니다.

그래서 Reshef는 이 작은 승리를 회상하며 더 잘 축하할 수 있었던 세 가지 예상치 못한 신호를 공유합니다. 이것들은 Gong이 12명의 디자인 파트너들과 함께 Product-Market Fit을 찾았다는 증거입니다:

1. 불만

Gong의 첫 사용자들이 이 도구의 부재를 느끼기 시작했고, 이에 대해 불만을 제기한 것이 첫 번째 신호였습니다.

"디자인 파트너들이 '왜 이번 통화는 녹화되지 않았습니까?'라고 물어오기 시작했습니다. 이는 아이러니하게도 Amit의 Gong 비전은 단지 일부 통화만 녹화하고 거기에서 분석을 수행하는 것이었으며, 그 방식이 동일하게 작동할 것이라고 생각했기 때문입니다. 그러나 판매자들과 관리자들은 '이 도구를 사용해 모든 통화를 내 눈과 귀, 메모장으로 삼고 있다'고 말하기 시작했습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

"저희 시스템이 모든 통화를 녹화하지 않는다는 것에 대한 수많은 불만을 받았다는 것은, 사실 그것이 단순히 유용한 도구가 아니라 중요한 도구로 자리잡아가고 있었다는 더 나은 신호가 되었어야 했습니다."

비판을 받는 것이 무시당하는 것보다 낫습니다. 사람들이 불평하기 시작하면, 이는 보통 좋은 신호입니다.

2. 침묵

Reshef와 팀이 버그를 수정하여 도구가 모든 통화를 녹화하도록 만든 후, 디자인 파트너들은 조용해졌습니다. 그들은 자신들이 요청한 것을 얻었고, 조용히 제품을 사용하는 데 집중했습니다.

그때 팀은 이들에게 요금을 부과할 때가 되었다고 확신했습니다.

3. 지불 의사

지금까지 12명의 디자인 파트너는 모두 무료로 Gong을 사용하고 있었습니다. Reshef는 그들에게 전화를 걸어 "이제 베타가 끝났습니다. 요금을 부과하겠습니다,"라고 말했던 것을 기억합니다.

이것이 그들이 실제로 원하는 제품을 만들었다는 세 번째이자 가장 중요한 신호였습니다: 12명의 디자인 파트너 중 11명이 즉시 비용을 지불했습니다. 그리고 12번째 디자인 파트너도 결국 1년 후에 비용을 지불했습니다. 그 Gong 챔피언이 새로운 회사에 합류한 후였습니다.

그러나 팀은 이러한 이정표를 축하하기보다는 회사를 성장시키기 위해 전념했습니다.

확장하기

Reshef와 Bendov는 디자인 파트너들이 요금을 지불하기 시작하면서 Product-Market Fit의 모멘텀을 실감하기 시작했습니다. 그래서 그들은 몇몇 창립 SDR을 고용하여 더 많은 고객을 확보했고, 설립 후 2년 만에 첫 해에 약 200만 달러의 ARR을 기록했으며, 두 번째 해에는 900만 달러로 뛰어올랐습니다.

"200만에서 900만으로 이동한 것은 큰 일이었습니다. 저는 '이거 대박이구나'라고 생각했습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

전략적 및 전술적 제품 우선순위의 균형 맞추기

Gong이 점점 더 많은 고객을 확보하면서, Reshef와 Bendov의 제품 비전은 고객들의 현실과 충돌했습니다. 그들은 초기 제품 개발에서 생각하지 못했던 사용 사례를 발견했습니다: 세일즈 매니저들은 Gong을 팀원 코칭에 사용하고 싶어 했습니다.

그래서 Gong의 첫 번째 고객 요청 제품 기능 중 하나는 코치 점수표로, 매니저들이 성과를 추적하고 피드백을 남길 수 있도록 했습니다. "처음에는 'Gong이 당신의 통화를 녹화할 것입니다'라고만 말했죠. 그런 다음 사람들이 가장 먼저 찾았던 코칭 레이어를 추가했습니다. 이는 여전히 Gong에서 매우 인기 있는 사용 사례입니다,"라고 Reshef는 말합니다.

"동시에, Gong이 현재 위치한, 일종의 반자율적으로 상황을 이해하고 예측을 돕고, GPT를 통해 이제 가능해진 것처럼 어떤 거래에 집중할지 필터링하는 시스템이 될 것이라는 전체 개념은 Gong이 주도했습니다,"라고 그는 말합니다.

이는 고객 피드백을 포함한 창업자 주도 제품 전략에 대해 Reshef가 배운 중요한 교훈이었습니다. 여러 해 동안 그는 전략적 및 전술적 계획을 포함하는 제품 로드맵을 개발했습니다. 광범위한 AI 기능을 갖춘 더 많은 매출 인텔리전스 도구를 구축하는 동시에 실제 고객 요청을 반영한 것입니다.

"전략적 로드맵은 아마도 80%가 '비전'일 것입니다. 그리고 전술적 로드맵은 아마도 80%가 고객 주도입니다."

이러한 제품 우선순위를 분기별 계획 의제로 전환하기 위해, Reshef는 Gong 주도 비전과 고객 주도 프로젝트 간의 엔지니어링 자원을 배분하는 이 프레임워크를 개발했습니다:

• 핵심 제품에 50%
• 단기 전술 프로젝트에 25%
• 신규 전략 주도 프로젝트에 25%

"제품 완성도"를 향한 확장

Reshef와 Bendov는 Gong의 초기 전략적 비전에서 크게 벗어나지 않았기 때문에, 멀티 제품으로 확장하는 것은 오늘날의 매출 인텔리전스 허브로 진화하는 데 필요한 추가적인 도구를 출시하는 것과 같았습니다. 이들은 AI 덕분에 더 많은 예측 가능성을 제공합니다.

"저희가 핵심 대화 인텔리전스 제품을 구축한 후 출시한 두 개의 SKU는 이제 매출 인텔리전스로 불리는 것에 도달하는 과정이었습니다 — 예측 프로세스에 대한 SKU와 고객과의 상호작용에 대한 SKU, 이는 고객과의 상호작용입니다,"라고 그는 설명합니다.

이러한 제품 출시와 관련해, Reshef는 다소 반대되는 시각을 공유합니다: 그는 이를 새로운 제품으로 생각하지 않고, 오히려 더 완벽한 제품을 향한 단계로 봅니다.

이 첫 두 개의 SKU의 경우, Reshef는 말합니다, "저희는 새로운 카테고리로 이동한 것이 아닙니다. 그래서 Product-Market Fit을 다시 찾아야 할 필요가 없다고 생각합니다. 결국 Product-Market Fit은 카테고리와 관련이 있으니까요. 그래서 저희에게는 제품 완성도가 더 중요한 문제입니다,"라고 그는 말합니다.

Reshef는 제품 완성도를 판단하기 위해 다음과 같은 질문을 던집니다:

• 핵심 비즈니스 문제를 해결하고 있는가?
• 이 새로운 제품이 시장의 다른 플레이어들과 경쟁할 수 있는가? 높은 비율로 거래에서 승리할 수 있는가?

이 카테고리의 추가 제품들은 Gong의 핵심 카테고리에서 교차 판매 GTM 접근 방식으로 이어졌습니다. "첫 번째 제품, 예측은 교차 판매 모션으로 의도되었습니다. 그래서 저희는 첫 해 안에 X%의 Gong 고객이 이를 사용하게 하려고 했습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

신제품에 대한 고객 만족도 측정

새로운 카테고리에서 제품을 출시할 때, Reshef는 슈퍼휴먼 창립자이자 CEO인 Rahul Vohra의 고객 개발 설문조사에서 따온 개념을 Gong 팀이 여전히 유지하고 있다고 말합니다 — 고객 만족도를 평가하기 위한 슈퍼휴먼의 접근 방식입니다.

"저희가 새 카테고리에서 처음 출시한 것은 이 모든 파이프라인 관리 아이디어였습니다. 그래서 슈퍼휴먼에서 유행한 질문을 고객들에게 물었습니다: '이 제품을 없애버린다면 얼마나 실망하겠습니까?' 이는 제품-market fit이 있다는 신호를 더 잘 알려주며, 얼마나 많은 고객들이 '매우 실망할 것'이라고 말하는지 알 수 있습니다,"라고 Reshef는 설명합니다.

Vohra의 프레임워크는 Sean Ellis의 고객 개발 설문조사에서 벤치마크를 사용하여 강력한 traction을 가진 스타트업을 정의합니다. 이들은 모두 적어도 40%의 점수를 기록했습니다 — Gong은 고객들로부터 이 기준을 쉽게 넘겼습니다. "저희의 응답률은 매우 높았습니다, 고객의 약 80%가 '매우 실망할 것'이라고 응답했습니다,"라고 Reshef는 말합니다.

앞으로의 전망

Reshef와 Bendov는 2015년에 그랬던 것처럼, AI의 전술적 비즈니스 적용을 대중이 받아들이기 훨씬 전에 과감하게 미래를 직시하는 것을 두려워하지 않았습니다.

그렇다면 매출 인텔리전스의 다음 단계는 무엇일까요? Reshef는 AI가 점점 더 좋아지면서 판매 조직이 더 효율적으로 될 것이라고 생각합니다. "CRM 필드를 업데이트하는 것과 같은 것들, 회사가 이를 분석할 수 있도록 — 내부적으로는 이를 '단조로운 일'이라고 부릅니다. 정보를 공유하고, 요약을 작성하며, 계정 이관을 만드는 등의 작업 — AI는 이 모든 것을 할 수 있어야 합니다,"라고 Reshef는 말합니다. "그래서 단조로운 일을 하지 않게 되면, 판매자들은 관계를 구축하는 재미있는 일, 즉 그들이 하고 싶어하는 일을 하게 될 것입니다."

Reshef는 앞으로 10년을 내다보며 창업자들에게 마지막으로 한 마디 조언을 전합니다: 자신의 확신을 찾고, 수평선 너머를 볼 수 있게 하는 것이 중요합니다. "창업자로서 자신에 대한 확신을 가져야 합니다. 그렇지 않으면 회사를 시작하지 않을 것입니다. 대부분의 사람들이 실패할 것이라고 말할 테니까요, 그렇죠? 대부분의 VC들은 초기에는 Gong에 투자하고 싶어 하지 않았습니다,"라고 그는 말합니다.