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Sendoso의 초기 성공 비결

Sendoso의 초기 성공은 우연이 아니었습니다. 이는 시장에서 간과되었던 실제 고충을 해결한 결과였습니다. 창업자 Kris Rudeegraap와 그의 팀은 창업자 주도형 아웃바운드 영업과 구매자의 고충에 대한 날카로운 이해를 결합하여 초기 고객을 확보하고 확장을 위한 기초를 마련했습니다.

문제를 먼저 찾아라

가장 손쉬운 성공은 이미 선물, 홍보물, 직접 우편을 수작업으로 발송하는 데서 오는 마찰을 느끼고 있던 잠재 고객들로부터 나왔습니다. 이러한 초기 수용자들은 설득할 필요가 없었습니다. 그들은 이미 박스 포장과 추적에 낭비되는 시간이라는 고통을 알고 있었고, Sendoso의 가치는 즉각적으로 명확했습니다.

이 접근법은 첫 고객을 확보하려는 영업 팀에 매우 유용합니다. 제품이 해결하는 문제를 이미 겪고 있는 잠재 고객을 타겟으로 하세요. 문제의 중요성을 설득하는 대신, 그 문제를 어떻게 간단히 해결할 수 있는지 보여주면 됩니다.

수요를 창출하기

하지만 모든 초기 고객이 이미 이 고충을 느끼고 있는 것은 아닙니다. 이러한 잠재 고객들에게 Sendoso는 다른 접근 방식을 취했습니다: 시장에 교육을 제공하는 것입니다. 그들은 사례 연구와 같은 증거를 공유하며, 자동화된 선물 발송이 수익을 창출할 수 있는 방법을 보여줌으로써 회의적인 사람들을 구매자로 전환했습니다.

기존의 고충을 해결하는 동시에 새로운 수요를 창출하는 이중 전략은 Sendoso가 균형 잡힌 인바운드 및 아웃바운드 활동을 구축할 수 있게 했습니다.

영업 리더들은 여기서 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다: 단기적 성과와 장기적 교육의 균형을 맞추는 것은 지속 가능한 성장의 토대를 마련합니다.

창업자 주도형 영업과 초기 세분화

Sendoso가 초기 수익 엔진을 구축할 때, Kris는 탐색 중심 접근법을 택했습니다. 특정 그룹을 타겟으로 하기보다는 두 가지 유형의 잠재 고객에 초점을 맞췄습니다.

• 쉬운 기회: 이미 홍보물, 선물, 직접 우편을 수작업으로 발송하고 있는 회사들. 이들은 Sendoso의 가치를 즉각 이해하고 빠르게 전환했습니다.
• 새로운 시장: 직접 우편 자동화에 익숙하지 않지만, 새로운 수익 창출 방법을 열망하는 잠재 고객. 이 세그먼트는 더 많은 교육과 증거가 필요했습니다.

판매 과정 초기에 고충을 식별함으로써, 이들은 구매 준비가 된 잠재 고객은 신속히 진행하고, 맥락이 더 필요한 고객은 육성하는 맞춤형 접근 방식을 취할 수 있었습니다.

전도와 리드 생성의 결합

아웃바운드 활동 외에도, Kris는 컨퍼런스를 통해 초기 고객 유치를 적극적으로 시도했습니다. 현금이 부족한 스타트업에게 이벤트는 위험해 보일 수 있지만, 이 전략은 성공을 거뒀습니다. 컨퍼런스는 두 가지 목적을 달성했습니다.

• 리드 생성: 잠재 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 초기 거래를 유도했습니다.
• 브랜드 신뢰도: Sendoso를 기존 브랜드와 함께 포지셔닝함으로써 스타트업이 더 크고 신뢰할 수 있어 보이는 “후광 효과”를 만들어냈습니다.

명함 수집에서 끊임없는 후속 조치까지의 피나는 실행력을 통해, Kris는 컨퍼런스를 고효율 성장 레버로 전환시켰습니다.

가격, 패키징, 성장

Sendoso의 성장은 아웃바운드, 이벤트, 파트너십, 콘텐츠 같은 스마트한 다채널 실행에 의존했습니다. 하지만 가격 책정 실수는 중요한 교훈을 안겨주었습니다. 초기의 낮은 가격은 초기 모멘텀을 만들었지만, 제품-시장 적합성 신호를 왜곡했습니다. 이후 가격 인상은 이탈을 방지하기 위해 점진적으로 이루어져야 했고, 이는 확장을 지연시켰습니다.

돌이켜보면 더 나은 접근법은 무엇이었을까요?

높은 가격으로 시작하되, 초기 수용자에게는 베타 인센티브로 큰 할인을 제공하는 것입니다. 이는 신뢰성을 높이고 가치를 검증하며, 사업이 확장됨에 따라 가격 조정을 단순화합니다.

초기 확장에서의 교훈

또 하나 간과된 영역은 순수익 유지율(NRR)입니다.

ARR에만 초점을 맞춘 결과, Sendoso는 기존 계정 내 확장보다 신규 고객 유치를 우선시했습니다. 제품 기능과 판매 후 운영을 더 일찍 조정했다면 NRR이 강화되고, 수익 성장이 복합적으로 증가했을 것입니다.

또한 사용량 기반 가격, 사용자 계층화, 다년 약정 같은 요소를 실험하는 더 반복적인 가격 및 패키징 접근법이 더 많은 기회를 열었을 것입니다. 창업자들에게는 가격 모델을 정기적으로 재검토하는 것이 장기적인 확장 가능성을 보장하고, 매출이 증가하는 상황에서도 기회를 놓치지 않는 방법입니다.

지속 가능한 성장을 위한 전략

창업자가 수익을 $1M 이상으로 두 배, 세 배로 확장하려면 확장이 중요합니다. 기존 계정 내에서 성장 기회를 찾아 NRR을 우선시하세요. 이를 반복 가능한 아웃바운드 엔진과 결합하고, Clay 같은 현대적인 도구를 활용해 확장 가능한 데이터 강화 및 자동화된 아웃리치를 실행하세요.

단일 채널에 의존하지 마세요. 아웃바운드, 파트너십, 콘텐츠, SEO, 이벤트를 테스트하며 수요 창출 전략을 다양화하세요. Outreach, HubSpot, Salesforce와 같은 플랫폼과 통합하는 파트너십은 도달 범위를 확장하고 신뢰성을 구축하며, 커뮤니티 구축은 시간이 지남에 따라 유기적 성장을 주도하는 지지자를 만듭니다.

마지막으로, 가격 책정은 중요합니다. 높은 가격으로 시작하고, 초기 수용자에게 할인을 제공하며, 모델을 정기적으로 검토하세요. 초기의 낮은 가격은 제품-시장 적합성의 잘못된 신호를 줄 수 있고, 미래 성장을 늦출 수 있습니다.

결론

$1M을 넘어 확장하려면 단순한 노력 이상이 필요합니다. 전략적 집중이 필수입니다. Sendoso의 성공은 즉각적인 고충을 해결하면서 새로운 시장을 교육하여 수요를 창출하는 것의 가치를 강조합니다. 단기적 성과와 장기적 성장을 균형 있게 유지하는 것은 모멘텀과 신뢰를 보장합니다.

고객 통찰력을 우선시하고, 가격 책정을 초기 단계에서 정교화하며, 수요 창출을 다양화하세요. 창업자는 제품, 영업, 마케팅 전략을 조율함으로써 초기의 모멘텀을 지속 가능하고 확장 가능한 성장으로 전환할 수 있습니다.