창업자를 위한 가이드: 성장이 아닌 수익과 이익에 집중하세요
지난 10년에서 15년간의 소프트웨어 개발에 대해 이야기하자면, 사람들은 무료로 서비스를 제공하고 억만장자가 되었다는 이야기를 할 수 있습니다. 직관과는 약간 다르지만, 현재 유명한 수십 개 회사의 이야기와 거의 같습니다. Uber, Doordash, Airbnb, Figma, Dropbox, 심지어 Google, Amazon, Netflix까지 - 이 회사들은 수익과 이익을 희생하면서 사용자 성장을 추구했고, 그 투자는 큰 성공을 거두었습니다.
실패 사례도 있었습니다. MoviePass가 아마 가장 유명할 것입니다. 잘 모르시는 분들을 위해 설명드리자면, MoviePass는 사용자가 극장에서 한 달에 10달러라는 저렴한 가격으로 영화를 무제한으로 볼 수 있게 해주는 회사였습니다. 정말 좋았죠. 당시 뉴욕에 살지 않았던 분들은 안타깝게 생각합니다. 왜냐하면 제 친구들과 저는 MoviePass가 살아있는 동안 하루에 영화를 여러 편씩 봤거든요. 아시다시피, 그리 오래가진 못했지만요. MoviePass는 6개월 만에 자금이 바닥났습니다. 왜냐하면 저희가 본 영화 한 편당 티켓 가격이 20달러 정도였거든요.
Matt Levine은 이 모든 것을 MoviePass Economy라고 설명합니다.
"MoviePass에 대한 또 다른 매우 중요한 점은 한동안 모든 것이 이와 같았다는 것입니다. 2010년대 후반에는 모든 거래에서 손해를 보면서 성공적인 회사를 만드는 것이 유행처럼 여겨졌던 시기가 있었습니다. 매력적인 제품을 만들고, 비경제적으로 할인된 가격으로 제공하여, 아주 빠르게 많은 고객을 확보하는 것이죠. 이 고객 증가 - 심지어 돈을 잃는 고객이라도 - 가 핵심이었습니다. 이러한 성장은 무엇보다도 많은 벤처 캐피털 투자를 유치할 수 있었는데, 이는 벤처 캐피털이 단위 경제보다 빠른 고객 성장에 더 관심을 갖는 것처럼 보였기 때문입니다.
하지만 벤처 캐피털이 관심을 가질 만한 사업적 근거도 있었습니다. 이론적으로는 강력한 네트워크 효과와 승자 독식 역학을 가진 새로운 마켓플레이스 비즈니스가 많았기 때문에 빠르게 많은 고객을 확보하는 것이 중요했습니다. 그렇게 할 수 있다면, 해당 비즈니스에서 선두적인 위치를 확보하고 고객은 당신에게 의존하게 될 것입니다. 그러면 단위 경제를 해결할 수 있습니다. 가장 분명한 방법은 가격을 인상하는 것이지만, 다른 방법도 생각해 볼 수 있습니다. 규모의 경제를 달성할 수도 있겠죠. 공급업체와 협상하여 비용을 낮출 수도 있을 겁니다. 특히, 고객 데이터가 정말 가치 있다는 - "새로운 석유"라는 - 인식이 널리 퍼져 있었고, 많은 고객에 대한 많은 데이터를 확보하면 이를 통해 돈을 벌 방법을 찾을 수 있을 것이라고 생각했습니다. 다른 손실을 보는 스타트업에 광고를 판매하는 것과 같은 방법으로요.
이 이론은 때때로 "블리츠스케일링"이라는 이름으로 불렸으며, Uber Technologies Inc. 및 WeWork Inc.와 같은 유명 스타트업의 성공 사례의 일부였습니다. 특히 SoftBank Group Corp.와 그 Vision Fund의 벤처 투자와 관련이 있었습니다. 하지만 제가 여기서 자주 사용했던 이름은 - New York Times의 Kevin Roose로부터 빌린 - "MoviePass Economy"였습니다. MoviePass가 이 모델을 사용한 최초 또는 최대 규모의 회사는 아니었지만, 가장 재미있고 명백한 사례였기 때문입니다. Uber를 이용할 때, Uber가 해당 거래에서 돈을 벌고 있는지 잃고 있는지 정확히 알 수는 없습니다. 하지만 MoviePass로 영화를 볼 때는 알 수 있었죠."
MoviePass는 분명히 어리석었지만, 특히 회사의 시드 또는 프리시드 단계에서 수익보다 성장을 우선시해야 한다고 말하는 창업자들의 이야기를 여전히 듣습니다. 특히 처음 창업하는 사람들은 승자 독식 마켓플레이스 역학을 정말로 믿는 것 같습니다. 하지만 저는 그 접근 방식이 틀렸다고 생각합니다. 10년 또는 15년 전에도 틀렸고, 지금은 특히 더 틀렸습니다.
먼저, 협상 역학에 대해 생각해 봅시다.
다른 모든 조건이 같다면, 협상 테이블에서 가장 좋은 때는 자신 있게 떠날 수 있을 때입니다. 떠날 수 있는 능력은 일종의 안전망, 즉 '최악의 선택'을 제공합니다. 누군가가 판매하는 것이 마음에 들지 않으면, 살 필요가 없는 거죠! 이는 상대방에게 거래를 얼마나 중요하게 생각하는지 결정하도록 강요하고, 결국 타협하도록 압력을 가합니다.1 특히 벤처 캐피털은 실제로 자본을 투입해야 한다는 압박감을 많이 느낍니다. 그것이 그들의 일이니까요. 따라서 어떤 거래든 벤처 캐피털은 돈을 주지 않는 것보다 줄 가능성이 더 큽니다. 떠날 수 있다면, 벤처 캐피털은 타협할 수밖에 없습니다.
반대로, 협상 테이블에서 가장 안 좋은 때는 거래가 성사되어야 할 때입니다. 스타트업 세계에서는 자본이 부족하고 사업을 유지하기 위해 돈이 필요할 때가 불가피합니다. 상대방이 이 사실을 안다면 - 그리고 창업계는 좁아서 결국 알게 될 겁니다 - 그들은 당신을 궁지에 몰아넣을 수 있습니다. 벤처 캐피털은 원하는 조건을 요구할 수 있고, 당신은 기본적으로 그 조건을 받아들여야 합니다.
성장 이야기는 이러한 역학 관계를 악화시킵니다. 새로운 고객마다 손해를 보고 있다면, 새로운 고객마다 돈을 잃는 것입니다. 즉, 당신의 성공은 엄청난 협상 리스크입니다. 성공할수록 돈을 더 빨리 잃게 되고, 외부 자본 투입에 더욱 절박해집니다.
벤처 캐피털은 하키 스틱 모양의 성장세와 전년 대비 성장에 대해 이야기하는 것을 좋아하지만, 그들은 자신의 이익을 위해서도 행동합니다. 물론 그들은 주머니에 엄청난 구멍이 난 회사들과 이야기하고 싶어합니다. 바로 그곳에서 최고의 거래를 이끌어낼 수 있으니까요!
이것은 새로운 아이디어가 아닙니다. Paul Graham은 2009년에 그의 유명한 "라멘 흑자(Ramen Profitable)" 에세이에서 이에 대해 이야기했습니다.
"이러한 유형의 수익성이 갖는 주요 의미는 더 이상 투자자의 자비에 의존하지 않아도 된다는 것입니다. 여전히 손실을 보고 있다면, 결국 자금을 더 조달하거나 문을 닫아야 할 것입니다. 일단 라멘 흑자를 달성하면 이러한 고통스러운 선택은 사라집니다. 여전히 자금을 조달할 수 있지만, 지금 당장 해야 할 필요는 없습니다.
돈이 필요하지 않다는 것의 가장 분명한 이점은 더 나은 조건으로 자금을 조달할 수 있다는 것입니다. 투자자들이 당신에게 돈이 필요하다는 것을 알면, 때로는 당신을 이용할 수도 있습니다. 어떤 투자자들은 고의적으로 시간을 끌 수도 있는데, 이는 당신이 돈이 부족해질수록 점점 더 유연해질 것이라는 것을 알기 때문입니다."
하지만 저는 더 나아가 라멘 흑자를 넘어 지속 가능한 비즈니스를 구축하는 것이 중요하다고 말하고 싶습니다.
두 번째 요점으로 이어집니다. 수익은 성장보다 더 강력한 신호입니다.
벤처 캐피털과 마주 앉았을 때, 당신의 임무는 두 가지를 증명하는 것입니다.
- 당신이 팔고 있는 비즈니스가 원래 투자액의 몇 배로 성장할 수 있다는 것
- 당신에게 그 결과를 달성할 경로가 있다는 것
매우 광범위하게 말하면, 이것을 성장과 수익으로 요약할 수 있습니다. 성장 스토리는 특히 초기 단계에서 공중누각일 수 있습니다. 성장은 다차원적이고 복잡하며, 사람들은 온갖 이유로 당신의 플랫폼에 참여할 것이고, 성장 해킹은 특정 종류의 이야기를 전달할 수 있을 만큼 숫자를 부풀리는 데 사용할 수 있기 때문에 해킹이라고 불립니다. 하지만 수익은 훨씬 더 명확합니다. 수익이 있나요? 숫자가 올라가고 있나요?
겉으로는 많은 벤처 캐피털이 수익을 너무 깊이 들여다보는 것을 미루고 싶어하는 것처럼 보입니다. 하지만 그것은 거짓말입니다. 어떤 종류의 기관 투자를 받든 당신 회사에는 시계가 작동하기 시작합니다. 벤처 캐피털은 당신에게 준 돈을 기준으로 당신이 얼마나 진행되어 있어야 한다고 생각하는지 머릿속으로 계산하고 있습니다. 따라서 수익에 충분히 집중하지 않으면, 다음 자금 조달 시에 발목을 잡힐 것입니다.
이는 특히 MoviePass의 광란의 시대 이후 8년이 지난 2025년에 더욱 그렇습니다. 그 이후로 우리는 팬데믹, 공급망 문제, 금리 인상을 겪었습니다. 벤처 캐피털 조달 환경은, 음, 지금은 좀 다릅니다. 시리즈 C 및 D 거래를 위한 자본이 많지 않으며, 이는 결과적으로 시리즈 A 및 B 거래에 대한 더 많은 감시가 이루어지고 있음을 의미하고, 이는 결과적으로 벤처 캐피털이 초기 단계 회사에 대해 생각하는 방식에 상당한 변화가 있음을 의미합니다. 수익에 대한 대화는 곧 시작될 것이며, 피할 수 없습니다.
이것은 저의 개인적인 편견일 수도 있지만, 저는 항상 수익이 많을 때 좋은 성장 스토리를 만드는 것이 쉽다고 느꼈습니다. 그 돈을 더 많은 기능을 구축하고, 당신의 TAM을 성장시키고, 더 많은 사용자를 타겟팅하는 데 다시 투자할 수 있습니다. 심지어 충분한 수익을 내고 있다면 완전히 별개의 제품을 출시할 수도 있습니다. 반면에, 저는 아무리 성장을 많이 경험했더라도 좋은 수익 스토리를 만드는 것은 꽤 어렵다고 항상 느꼈습니다. 단위 경제는 어렵고, 때로는 성장이 가짜이며, 때로는 당신이 판매하는 것을 그것의 비용보다 더 비싸게 팔 수 없는 경우도 있습니다 (흠흠 MoviePass 흠흠). 초기에는 작은 성장 숫자로 자신을 속이기 쉽습니다. 수익은 항상 신호이고, 성장은 종종 잡음에 불과합니다.
마지막으로 세 번째로, 막대한 자본 과잉 투자가 유리한 승자 독식 시장에서 사업을 구축하고 싶어하는지 진지하게 고려해야 합니다. Levine이 위 인용문에서 MoviePass Economy를 비웃고 있지만, 소프트웨어 시장에는 강력한 네트워크 효과가 있어서 하나의 플레이어가 대부분 또는 완전히 승리한다는 아이디어에는 어느 정도 진실이 있습니다. 이는 Amazon이나 Google과 같은 경우에는 분명하지만, (예를 들어) Doordash나 Etsy에도 적용됩니다. 하지만 모든 회사가 그런 것은 아닙니다. 고객 데이터를 위한 대시보드와 같이 지루한 일을 하는 SaaS 회사가 대략 백만 개 정도 있으며, 그들은 모두 돈을 찍어내고 있습니다.
강력한 중앙 집중화 가능성이 있는 공간에서 사업을 운영하는 데 따르는 문제는 당신의 실행 능력보다 다른 사람의 개인적인 네트워크가 더 중요하다는 것입니다. 또는 다른 말로 하면, 벤처 캐피털 업계가 승자와 패자를 선택한다는 것입니다. 당신의 산업의 시장 역학이 가격에 의해 주도된다면, 당신은 가장 많은 자금을 보유하고 경쟁사보다 고객 비용을 더 많이 보조할 수 있을 때만 승리합니다. 당신은 식료품 배달, 차량 공유, 그리고 그렇습니다, AI에서도 이러한 현상을 볼 수 있습니다. 죄송하지만, 당신이 1,500만 달러를 조달했고, 당신의 경쟁자가 1억 5천만 달러를 조달했다면, 당신은 성공하지 못할 겁니다. 당신의 잘못이 아닙니다! 단지 적절한 억만장자를 몰랐을 뿐입니다!
제가 순진할 수도 있지만, 창업가로서 세상에 나선다면 저의 노력으로 승리하고 싶습니다. 그래서 그에 따라 산업과 문제 영역을 선택하고 싶습니다.
똑똑한 벤처 캐피털은 이 점을 알고 있습니다. 때로는 눈에 별이 박히고 현재 인기 있는 것에 약간이라도 노출되기를 원하는 벤처 캐피털을 만날 수도 있습니다. 하지만 정말 똑똑한 벤처 캐피털은 자본이 충분한 경쟁자를 상대로 당신이 시장에서 얼마나 많은 점유율을 차지할 수 있을지 평가할 것입니다. 이것이 바로 지루한 고객 데이터 대시보드 회사들이 계속해서 자금을 조달하고, 잘 운영되고, 인수되는 이유입니다.
이 모든 것은 장황하게 말하면 다음과 같습니다. 수익에 집중하세요! 돈을 버세요! 대단히 어려운 작업인 지갑에서 현금을 꺼내는 대신 대기자 명단 숫자와 사용자 수를 부풀리는 함정에 빠지지 마세요! 그리고 제발 새로운 창업자들에게 성장을 최우선으로 생각하라고 말하는 것을 멈추세요!
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