초기 스타트업의 판매: 스타트업을 위한 4가지 팁

Raph Parker는 Segment의 첫 번째 직원이자 영업 부사장, Newfront Insurance의 CGO였으며, 현재는 $0에서 $10백만 ARR 여정을 진행하는 기업들에게 조언을 제공하고 있습니다. 저는 그와 함께 그의 경력에서 얻은 귀중한 교훈들과 오늘날 창업자들에게 주는 조언에 대해 이야기 나누었습니다. 여기 초기 단계 영업을 탐색하는 기업들을 위한 그의 네 가지 가장 가치 있는 GTM 팁이 있습니다.

1. 사람들이 구매하는 제품에 초점을 맞추세요, 당신이 판매하는 제품이 아닌

Segment, 고객 데이터 플랫폼이 소규모 팀이나 개인에게 판매될 때, 제품은 엔지니어링 팀에 부담을 주지 않으면서 제품 또는 마케팅 팀이 새로운 도구를 시도하기 쉽게 만드는 것이었습니다. 하지만 회사가 기업에 판매하기 시작하자, 구매자의 동기는 갑자기 크게 달라졌습니다. 우리는 제품이 특정 문제나 작업 집합을 해결하도록 만들어졌을지라도, 그것이 잠재 고객이 제품에 관심을 가지는 이유가 아닐 수 있음을 깨달았습니다. 실제로, 그 이유는 제품과 전혀 관련이 없을 수도 있습니다.

예를 들어, 일부 구매자는 단순히 분기별 OKR을 달성해야 할 필요가 있습니다. 일부는 새로운 기술을 찾는 데 관여하고 싶어 하는데, 이는 그들이 승진하는 데 도움이 되기 때문입니다. 사실, 범주를 창조하는 공급업체를 찾는 것은 일반적으로 누군가의 일상적인 책임에 포함되지 않습니다 - 종종 다른 동기 부여 요인이 있으며, 판매자로서 제품이 무엇을 하는지뿐만 아니라 잠재 고객이 제품을 어떻게 보고 그것이 그들의 우선 순위 집합 내 어디에 맞는지를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 이를 염두에 두고 Segment는 기술적 문제와 제품의 기능에만 초점을 맞추는 대신, 구매자, 그들의 조직, 제품이 그들의 경력에 미치는 영향 등에 중점을 두었습니다. 이 컨텍스트는 우리 영업 팀의 성공에 필수적이었습니다.

당신의 제품이 사람들이 구매하는 합리적인 목표와 요구에 어떻게 맞는지 고려하세요: 그들이 달성하려는 KPI가 있습니까? 당신의 제품이 누군가의 일자리를 잃게 할까요? 당신의 제품을 구매하는 것이 정치적 자본을 소비하게 될까요? 이러한 질문에 대한 답을 미리 알고 있으면 판매를 준비하는 데 도움이 됩니다.

2. 당신이 제품을 판매하고 싶은 방식보다 잠재 고객이 제품을 구매하고 싶은 방식에 초점을 맞추세요

대부분의 창업자는 Excel에서 거래를 추적하는 것으로 시작하고 나중에 CRM을 설정합니다. 그들은 "CRM 단계"를 구글링하고 고객과 함께 할 여정을 처방적으로 개요합니다. 그러나 더 효과적인 접근 방식은 다음과 같습니다: 고객의 구매 과정을 잘 파악한 후, 고객의 행동에 맞춰 판매 노력을 맵핑합니다 - 그들이 새로운 공급업체에 대해 배우는 방식, 그 정보를 소화하고 처리하는 방식, 두려움과 야망의 균형을 맞추는 방식, 그리고 합의와 동의를 만드는 방식. 당신의 목표는 잠재 고객이 당신의 회사에 대해 아무것도 모르던 상태에서 그들이 자신의 정치적 자본을 걸고 추진할 만큼 확신을 가지는 상태로 가는 것입니다.

영업에서 자주 언급되는 문구 중 하나는 "행복한 귀"입니다. 잠재 고객과의 전화 통화 후 그들은 제품의 기능과 자신의 업무에 어떻게 도움이 될지에 대해 매우 흥분해합니다. 그들은 내부에서 순환하며 동의를 얻으려고 할 것이라고 말합니다. 당신은 전화를 끊고 공동 창업자와 하이파이브를 하며 다음 투자자 업데이트 이메일에서 이야기할 준비를 합니다. 그러나 잠재 고객의 경험은 어떨까요? 그들은 전화를 끊고 자신의 상사의 상사에게 승인을 받아야 할 공급업체가 자신의 삶을 더 편하게 만들기만 할 뿐, 예산 외 지출이 필요하고 다른 부서의 누군가를 화나게 할 수도 있다는 것을 깨달을 수 있습니다. 이는 미리 인식하고 준비해야 할 사항입니다. 예를 들어, 제공할 수 있는 자료, 대중적인 호응을 얻기 위한 후속 전화 통화 등을 생각해보세요.

공감은 매우 중요합니다. 당신의 제품이 배포를 고려하고 있는 회사들에게 어떤 의미가 있는지 인식하고, 회사들이 어떻게 의사 결정을 내리는지에 맞춰 판매 프로세스를 조직하세요. 이러한 것들을 스스로 결정할 수는 없습니다 - 이들은 복잡한 조직이며, 챔피언들이 당신이 이를 예측하고 탐색하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

3. 바로 피치로 뛰어들지 말고 영업 자료를 사용하세요

많은 창업자에게 가장 중요한 판매는 벤처 캐피탈리스트에게 라운드를 모집할 때였습니다. 그들은 이 "행운의" 자료를 가져와 영업 자료로 재사용하지만, 이는 심각한 실수가 될 수 있습니다. 예를 들어, 합리적인 투자자 피치는 "화학 조달 세계는 느리고 고장났다"로 시작할 수 있지만, 창업자가 화학 조달 전문가들로 가득 찬 방에서 영업 피치를 그렇게 시작하면 매우 모욕적으로 들릴 수 있습니다.

더 나쁜 것은 아예 자료를 사용하지 않는 것입니다! 이는 문제를 당신과 같은 방식으로 이미 고려하고 특정 유형의 솔루션을 원한다고 결정한 매우 좁은 구매자 층에 제품을 판매할 때 작동할 수 있지만, 대부분의 경우 이는 작동하지 않습니다.

창업자들은 제품 구체사항에 대해 너무 많이 이야기하고 잠재 고객의 개인적 또는 직업적 삶에 실제로 입증 가능한 변화를 가져올 것이라는 점에 대해 충분히 이야기하지 않는 것을 경계해야 합니다. 의제를 제시하는 것이 매우 중요합니다: 누구인지, 통화에서 다룰 내용, 그리고 제품이 제공하는 영향을 설명한 다음, 라이브 데모에서 이를 실제로 보여줌으로써 잠재 고객에게 말한 모든 것이 사실임을 입증하세요.

4. 비대칭성을 피하지 말고 활용하세요

작은 군대가 큰 군대와 경쟁할 때, 그들을 공개된 들판에서 만나면 그들은 당신을 파괴할 것입니다. 그들을 숲이나 산으로 유인하여 그들의 거대한 전쟁 기계가 지연되고, 당신의 작은 크기가 타격을 주고 혼란스럽게 할 수 있는 곳에서 싸우세요. 마찬가지로, 작은 회사가 기존의 거대 기업들과 경쟁할 때, 그들과 동일하게 들리거나 동등한 플레이어처럼 보이려는 메시지를 기댄다면, 그들은 훨씬 더 많은 자산과 로고를 가지고 있으며, 당신은 노출될 것입니다. 대신, 당신의 비교적 작은 크기와 신생 기업이라는 점이 더 혁신적이라는 증거라는 내러티브를 시도하세요. 이는 다음과 같이 들릴 수 있습니다: "이전 회사에서는 Competitor X, Competitor Y, Competitor Z와 같은 도구를 사용해 보았지만, 우리가 직면한 주요 문제를 해결할 수 없었습니다. 그래서 우리는 시장에서 부족하다고 느낀 가치를 제공하기 위해 회사를 설립했습니다."

당신이 작고 신생 기업이라는 사실은 당신에 대한 비난이 아니라, 오래된 더 큰 회사들이 너무 비효율적이어서 새로운 세대의 스타트업이 문제를 해결해야 했다는 반영입니다. 이는 Competitor X, Y, Z가 실제로 이러한 문제를 해결한다면 왜 새로운 회사들이 이 시장에 진입하는지에 대한 답변을 시도하는 것이 불가능하게 만드는 공격 방식입니다. 이러한 유형의 비대칭적인 게릴라 전술의 기회는 많습니다. 그것들을 찾아보세요.