Business-in-a-box 2.0

프랜차이즈 하면 맥도날드와 서브웨이를 떠올리는 경향이 있습니다.

맥도날드는 전 세계에 약 40,000개의 레스토랑을 운영하고 있으며, 그 중 약 37,000개(92.5%)가 프랜차이즈로 운영되고 있습니다. 서브웨이는 맥도날드에 이어 세계에서 두 번째로 큰 프랜차이즈이며(실제로는 미국 내 매장 수가 더 많지만), 100% 프랜차이즈입니다. 익숙한 이름이 상위 5위를 차지했습니다: KFC(3위), 세븐일레븐(4위), 버거킹(5위)이 그 뒤를 이었습니다.

하지만 프랜차이즈는 패스트푸드 그 이상입니다.

최초의 프랜차이즈는 1888년 Martha Matilda Harper라는 진취적인 여성이 새로운 샴푸 방법을 고안한 것으로 알려져 있습니다. 그리고 Harper는 자신의 혁신을 뒷받침할 수 있는 머리카락을 가지고 있었습니다:

Harper는 자신의 샴푸 방법을 다른 여성들에게 프랜차이즈하기 시작했고, 결국 교육, 브랜드 제품, 광고, 단체 보험에 이르기까지 모든 것을 제공했습니다. 그 대가로 Harper는 수익의 일부를 가져갔습니다. 전성기에는 Harper Salon이 500개의 살롱과 교육 학교로 성장하여 수백 명의 저소득층 여성을 빈곤에서 벗어나게 하고 새로운 유형의 기업가를 탄생시켰습니다.

현대에 이르러서도 헤어케어는 여전히 프랜차이즈의 인기를 누리고 있습니다. 저는 머리를 자르는 것에 싫증을 느끼기 전까지 Great Clips의 충성스러운 고객이었습니다. 미국과 캐나다에 4,400개의 프랜차이즈 Great Clips 살롱이 있으며, 이는 세계 최대의 살롱 브랜드입니다.

국제 프랜차이즈 협회에 따르면 미국에는 약 792,000개의 프랜차이즈 사업장이 있으며, 850만 명의 직원을 고용하고 연간 8,250억 달러의 매출을 올리고 있는 것으로 추정됩니다.

하퍼 살롱을 제 레이더망에 올려준 제 친구 몰리 알터에게 감사의 인사를 전합니다. 몰리가 최근 프랜차이즈에 관한 훌륭한 글을 썼습니다. 프리 시드와 시드 시장에서 "business-in-a-box"의 귀환이라는 동일한 트렌드를 목격하고 있기 때문에 그녀와 저는 이 개념에 대해 심도 있게 논의해 왔습니다.

business-in-a-box는 몇 년 전 유행했던 스타트업 용어로, 사람들이 사업을 시작할 수 있게 해주는 스타트업을 가리킵니다. business-in-a-box의 주요 성공 사례가 몇 가지 있었고(자세한 내용은 아래에서 확인할 수 있습니다), 이제 기술 및 문화적 변화에 힘입어 새로운 세대의 business-in-a-box 기업이 등장하고 있습니다. 이는 제가 올해 초기 벤처 업계에서 가장 주목하고 있는 트렌드 중 하나입니다.

기술적인 측면에서는 Gen AI가 워크플로우를 자동화하여 비즈니스 시작과 관리의 복잡성을 제거합니다. 번거로운 펜과 종이 작업을 디지털화한 소프트웨어도 마찬가지입니다. 하지만 AI는 창업의 골칫거리와 번거로운 작업을 추상화하는 데 훨씬 더 효율적입니다.

문화적인 측면에서는 보다 유연하고 자기 주도적인 업무 방식으로의 전환이 이루어지고 있습니다. 특히 Z세대는 전통적인 업무 방식을 버리고 보다 자율적인 옵션을 선호합니다. 여러 설문조사에서도 이를 확인할 수 있습니다. 최근 Samsung + Morning Consult의 보고서에 따르면 Z세대의 50%가 자신의 사업을 시작하기를 열망한다고 합니다. ZenBusiness의 조사에 따르면 Z세대의 84%가 12가지 가능한 진로 중 가장 흥미로운 진로로 창업을 선택했으며, 75%는 기업가가 되고 싶다고 답했습니다.

또한 코로나19 이후 효과도 나타나고 있습니다. 현재 자영업은 대침체 이전 이후 가장 높은 근로자 비중을 차지하고 있습니다.

중소기업 앱도 코로나19 이전 수준에서 급격히 증가하여 기록적인 수치를 보이고 있습니다. 작년 미국에서는 550만 개의 소규모 비즈니스 앱이 출시되었습니다.

그리고 자기 주도적 업무의 또 다른 형태인 프리랜서가 증가하고 있습니다. 미국은 2027년에 프리랜서가 대다수 노동력이 될 것으로 예상됩니다.

사람들은 스스로 자신의 상사가 되고, 자신의 운명의 주인이 되고 싶어 합니다. 특히 젊은이들은 2008년 금융위기와 팬데믹 기간 동안 부모와 조부모가 일자리를 잃는 것을 보고 자랐습니다. 그 결과, 자립을 우선시하는 새로운 세대가 등장했습니다.

소프트웨어는 새로운 비즈니스 창출을 위한 윤활유입니다. 수평적 제품은 복잡성을 제거합니다: QuickBooks는 회계를 더 쉽게 만들고, Found와 같은 신생 업체는 자영업자를 위한 종합적인 비즈니스 뱅킹을 제공하며, Square는 POS(그리고 지금은 훨씬 더 많은 기능)를 턴키로 제공하고, Gusto와 같은 회사는 HR을 지원합니다. 목록은 계속 이어집니다.

이러한 사례는 산업 전반에 걸쳐 있습니다. 하지만 수직적 SaaS와 이제는 수직적 AI도 특정 산업에서 핵심적인 역할을 합니다.

버티컬 SaaS와 버티컬 AI, Business-in-a-box 비교

버티컬 SaaS, 버티컬 AI, business-in-a-box 사이에는 많은 부분이 겹칩니다.

지난 달에 게시한 Seurat와 버티컬 AI의 기회에서는 버티컬 중심 기업이 익숙한 플레이북을 따라야 한다고 주장했습니다:

1. 고객의 가장 두드러진 문제점을 파악하고 이를 해결하는 것입니다.
2. 이를 통해 고객의 마음을 사로잡아야 합니다.
3. 시간이 지남에 따라 더 많은 제품을 교차 판매 및 상향 판매하여 고객 생애 가치를 개선하고 방어력을 강화하세요.

Seurat의 점묘법을 비유하자면, 가까이서 보면 하나의 물감 점으로 보이는 Seurat의 작품을 확대하면 복잡해집니다.

Toast의 첫 번째 제품은 레스토랑을 위한 클라우드 기반 POS 시스템이었습니다. 틈새 시장처럼 보였습니다. 하지만 시간이 지나면서 Toast는 재고 관리, 대출, 급여, 마케팅, 디지털 주문, 배달 등 12개 이상의 제품을 추가했습니다. Barron's에 따르면 Toast 고객의 62%가 15개 이상의 제품 중 4개 이상을 사용하고 있다고 합니다. 토스트는 현재 95억 달러의 시가총액을 자랑합니다.

저는 business-in-a-box 스타트업이 (1) 교육과 (2) 발견이라는 두 가지 추가 기능 중 하나 또는 둘 모두를 추가한다는 점에서 수직형 SaaS/AI와 다르다고 주장하고 싶습니다.

전체적으로 저는business-in-a-box를 세 가지 핵심 서비스로 분류합니다:

이를 잘 수행하는 스타트업의 예를 들어 보겠습니다.

트레이닝

Harper의 프랜차이즈 가맹점주들은 일반적으로 헤어 케어에 대한 경험이 없었습니다. 그래서 Harper는 이를 해결하기 위해 교육 학교를 설립했습니다. 마찬가지로 많은 현명한 스타트업들이 제품군에 교육 요소를 추가하고 있습니다. 이것이 바로 창업가들을 위한 발판입니다.

Elemy는 자폐 아동을 위한 가정 내 응용 행동 분석(ABA) 자격증을 취득할 수 있는 공인 행동 기술자(RBT) 교육 프로그램을 운영하고 있습니다.

물론 교육에는 초기 비용이 들지만, 특히 제품이 끈끈하고(sticky) LTV 대 CAC 배수가 높은 경우에는 몇 주 안에 그 비용을 빠르게 회수할 수 있습니다.

다른 스타트업들도 비슷한 접근 방식을 사용했습니다. 누군가가 자신의 사업이 될 수 있도록 돕는다는 것은 그들이 사업을 시작할 수 있는 기술을 갖추도록 돕는다는 것을 의미합니다.

발견

발견은 고객을 찾는 것, 즉 돈을 지불할 사람을 찾는 것을 포함합니다. 책 만들기.

발견을 잘 지원하는 회사의 예로는 잘 알려지지 않았지만 빠르게 성장하는 비즈니스인 Grow Therapy가 있습니다. Grow는 치료사를 위한 비즈니스 인 박스로, 성공적인 진료를 시작할 수 있도록 도와줍니다.

Grow의 핵심 요소는 치료사가 환자를 찾도록 돕는 것입니다. 일부 치료사에게는 이식할 수 있는 자신의 책이 있을 수 있지만, 그렇지 않은 치료사도 많습니다. '정신 건강 제공자'와 같이 빠르게 성장하고 수요가 많은 직업의 경우, 검색 구성 요소는 새로운 직군이 빠르게 자리를 잡는 데 도움이 됩니다.

관리

관리는 수직적 SaaS 및 수직적 AI에 가장 가까운 구성 요소입니다. 이는 비즈니스의 일상적인 복잡성을 제거하는 기술 도구입니다. 정신 건강의 예를 계속 이어가자면, 관리자는 Headway가 잘하는 기능입니다. 다른 정신 건강 스타트업이 Headway를 기반으로 구축하는 것을 본 적이 있는데, 그 이유는 송장 발행 및 환급과 같은 업무를 Headway가 잘 처리하기 때문입니다.

메디컬 스파를 위한 business-in-a-box인 Moxie도 좋은 예입니다. 지난달의 '미국의 휴버맨화'에서는 건강에 대한 집착과 그에 따른 의료 서비스 비용 지불 의향에 대해 다루었습니다. 작년 미국에는 8,800개의 메디컬 스파가 있으며, 175억 달러 규모의 시장을 형성하고 있습니다. 이 시장은 매년 10%씩 성장하고 있으며, 미국 노동통계국은 에스테티션의 고용이 10년간 29% 증가할 것으로 예측하고 있습니다.

Moxie는 메디컬 스파를 시작하는 비즈니스 소유자를 위한 다양한 기능을 제공합니다:

• 의사 찾기(보톡스 등을 주문하려면 의사가 필요하며, 간호사는 제품을 주문할 수 없으므로 Moxie의 내장 네트워크 없이는 찾기 어려울 수 있습니다.)
• 안전한 보험
• 메뉴 및 가격 책정
• 웹사이트 및 예약 링크 설정
• 유료 마케팅 관리
• 로열티 프로그램 설계

당연히 Moxie와 같은 대형 구매자는 제품에 대한 더 나은 거래를 통해 상품 판매 비용을 줄이고 마진(및 비즈니스 소유자가 가져가는 금액)을 늘릴 수 있습니다.

Business-in-a-Box: 2막

어제, 반려동물 미용사를 위한 예약 및 결제 소프트웨어를 제공하는 대표적인 버티컬 SaaS 기업인 Moego의 펀딩 발표가 있었습니다. 미용실을 운영하신다면 운이 좋으시네요. Moego를 이용해 보세요.

business-in-a-box와의 차이점은 business-in-a-box 제품을 사용하면 누구나 자신의 그루밍 서비스를 시작할 수 있다는 것입니다. 물론 해당 회사는 예약 및 결제 소프트웨어(위의 '관리자' 부분)를 제공하겠지만, 교육이나 검색도 용이하게 해줄 것입니다. 반려동물 미용 방법에 대한 강좌를 빠르게 수강할 수 있고, 고객을 찾는 데 도움을 받을 수도 있습니다.

따라서 저는 business-in-a-box를 버티컬 SaaS의 확장 또는 사촌이라고 생각합니다.

위의 사례 중 상당수가 헬스케어 분야인 데에는 이유가 있습니다. 복잡한 보험 적용 범위와 환급을 처리하는 것은 비즈니스 소유자를 고정시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 이러한 회사들이 직면한 과제는 중개 중단입니다. 더 이상 필요하지 않게 되면 비즈니스 소유자가 떠나지 않을까요? 애견 미용사가 매달 30마리의 강아지를 손질해야 하는 상황에서 더 이상 Groomer-in-a-Box 소프트웨어 비용을 지불하고 싶지 않을 수도 있습니다.

중개 중단 위험은 신뢰와 안전이 많이 필요한 카테고리(예: 육아)나 비즈니스와 고객 간의 장기적인 관계를 지향하는 카테고리(예: 가정 청소부는 고객과 몇 년 동안 관계를 유지할 수 있음)에서 높습니다. 치료사가 새로운 고객을 찾기 위해 Headway 또는 Grow가 필요하지 않다면(결국 치료사는 제한된 수의 환자만 받을 수 있기 때문에) 회사는 어떤 가치를 제공할까요? 정답은 바로 보험이며, 보험은 그 중 핵심적인 부분입니다. 이것이 바로 건강 관련 서비스가 이 분야의 초기 카테고리 리더인 이유 중 하나입니다. 그러나 모든 business-in-a-box 기업은 강력한 고객 유지를 위해 지속적인 가치가 충분히 높은지 확인해야 합니다.

미국에는 전체 비즈니스의 99.9%인 3,300만 개의 소규모 비즈니스가 있습니다. 대부분은 서비스업입니다. 그리고 대부분의 서비스업은 business-in-a-box에 적합합니다. Richard Scarry 책에서 각 등장인물의 직업이 삽화에 어떻게 표시되어 있는지 생각해보면 알 수 있습니다. 이제 거의 모든 Richard Scharry의 직업이 차세대 프랜차이즈 역할을 하는 기술 비즈니스로 시작되어 비즈니스 소유자에게 운영을 위한 도구를 제공할 수 있습니다.

건강 관련 전문직 외에도 재택 서비스도 자연스럽게 적합합니다. Molly와 그녀의 팀은 NAICS 코드 데이터를 사용하여 (1) 절대 고용이 많고 (2) 업계에서 소규모 기업이 차지하는 비중이 높은 계약업체 부문을 파악했습니다. 페인트, 도배, 조경은 고용이 많고 직원 수가 0~19명인 사업체에 종사하는 근로자의 비율이 약 50%에 달하는 가장 다루기 쉬운 분야로 눈에 띄었습니다.

이미 스타트업이 홈 서비스를 비롯한 여러 서비스 분야에서 혁신을 이루고 있습니다.

1세기 반 전, Martha Matilda Harper는 헤어 살롱 제국을 운영했습니다. 오늘날 뉴욕에 본사를 둔 스타트업 GlossGenius는 누구나 자신의 헤어케어 사업을 시작할 수 있도록 지원하며, GlossGenius는 이러한 개념을 바탕으로 5억 달러 이상의 가치를 인정받았습니다. Forerunner의 제 친구들은 차세대 프랜차이즈에 대한 훌륭한 논문을 가지고 있으며, Fora와 Craftwork 같은 회사를 지원했습니다. Fora는 누구나 여행사로 사업을 시작할 수 있게 해주고, Craftwork는 그림 분야에서 같은 일을 합니다.

이전 세대에는 배관공이나 전기 기술자가 비즈니스를 운영하는 데 사용할 수 있는 소프트웨어를 제공하는 ServiceTitan과 같은 수직적 SaaS 대기업이 있었습니다. 자연스러운 진화는 누구나 해당 분야에서 기업가적 여정을 시작할 수 있도록 하는 회사입니다.

이러한 기업에게 중요한 질문: 발견이 얼마나 중요한가?

회사마다 접근 방식이 다릅니다. 이전에 제가 소개한 회사 중 하나인 Flagship은 온라인 팔로워가 있는 누구나 자신의 부티크 스토어를 시작할 수 있도록 지원합니다. 어떤 면에서 Flagship은 소규모 비즈니스 판매자를 위한 business-in-a-box라고 할 수 있습니다. 하지만 적어도 오늘날 대부분의 성공적인 Flagship 판매자는 고객으로 확보할 수 있는 기존 오디언스를 보유하고 있습니다. 발견은 문제가 되지 않으며 크리에이터가 고객을 끌어들입니다.

제가 투자자로도 참여하고 있는 Nourish는 그 반대편에 있습니다. Nourish는 영양사와 연결하여 원격 건강 상담을 받을 수 있는 마켓플레이스를 운영하며 보험 적용을 받을 수 있습니다. Nourish는 실제로 영양사를 고용한 다음, 영양사를 위한 검색을 처리합니다. 즉, 회사가 장부를 채우고 수요가 항상 존재하도록 보장합니다.

두 회사 모두 비즈니스 인 어 박스의 형태이지만 고유한 뉘앙스가 있습니다.

저는 business-in-a-box의 하위 범주로 디지털 네이티브 직업을 꼽고 싶습니다. 2022년 11월 디지털 네이티브 직업의 부상에서 저는 인터넷 플랫폼에서 탄생한 직업의 출현에 대해 썼습니다. 예를 들어 Roblox 개발자나 Whop 셀러가 있습니다. 이러한 유형의 업무 역시 기술 플랫폼에 기반을 두고 있으며, 여러 면에서 프랜차이즈 모델의 후예이기도 합니다. 제가 구분하고 싶은 점은 디지털 네이티브 직업은 일반적으로 디지털 제품을 판매한다는 점입니다(예: Roblox의 게임 또는 Whop의 sneaker bot). 위에서 정의한 대로 business-in-a-box는 더 광범위하며 이러한 제품뿐만 아니라 헤어 케어에서 곰팡이 제거, 조경, 인테리어 디자인에 이르기까지 보다 전통적인 업무도 포함합니다.

마치며: Enter, AI

물론 business-in-a-box 스타트업에서 가장 큰 충격파는 AI입니다. 소프트웨어 덕분에 비즈니스 운영이 더 쉬워졌습니다. 송장 및 세금 관련 서류를 제출하는 대신 모바일 우선 인터페이스를 사용할 수 있고, 일정을 채우기 위해 전화를 사용하는 대신 고객이 예약 및 결제 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

하지만 AI는 이 모든 것을 새로운 차원으로 끌어올립니다. AI는 소프트웨어처럼 일을 더 쉽게 만들어주는 것이 아니라 판매자를 대신해 일을 해줍니다. Flagship 판매자는 매장의 특정 데이터와 고객 선호도에 대해 학습된 지능형 챗봇이 24시간 연중무휴로 고객과 대화할 수 있습니다. 이 챗봇은 고객 서비스 지원을 대체합니다. 예를 들어, Fora의 여행사 직원은 AI 상담원에게 청구서를 이메일로 보내면 다시는 걱정하지 않아도 됩니다. 이미 Mindy와 같은 기업들은 이메일을 통해 업무를 처리하면서 이를 실현하고 있습니다.

• 1단계: 전화 및 서류로 청구서 처리하기
• 2단계: 송장 제출 및 정리를 위한 우아한 소프트웨어
• 3단계: 개인 관리자처럼 인보이스를 처리하는 AI 에이전트

Molly의 표현이 마음에 듭니다: "어느 시점이 되면 이 에이전트들은 매우 원활하게 협력하여 플랫폼과 상호 작용하는 것이 일상적인 비즈니스 운영을 처리하는 데 있어 신뢰할 수 있는 노련한 오른팔과 일하는 것처럼 느껴질 것입니다." 적은 비용으로 비즈니스를 구축하는 데 도움을 주는 소규모 인력을 확보할 수 있습니다.

따라서 비즈니스 소유자가 되는 것이 더 쉬워집니다. 우리는 더 많은 사람들이 비즈니스를 시작하려는 문화적 순간에 있습니다. 동시에 기술 덕분에 그 어느 때보다 창업이 쉬워지고 있습니다. 저는 이 두 가지의 결합이 향후 몇 년 동안 폭발적인 비즈니스 창출로 이어질 것으로 예상합니다.