B2B 기업들이 넷플릭스와 디즈니의 전략으로 성과를 내고 있습니다

넷플릭스와 디즈니는 비밀번호 공유에 대한 '단속'과 그 결과 수십억 달러의 매출과 수백만 명의 신규 가입자를 확보한 것으로 헤드라인을 장식하고 있습니다.

비밀번호 공유를 줄이기 위한 이러한 기업들의 노력으로 많은 주목을 받았지만, B2B(기업 간) 서비스에서도 이와 비슷하지만 조용한 혁명이 일어나고 있습니다.

스트리밍 서비스의 성공에 영감을 받은 B2B 기업들은 이제 계정 공유를 감지하기 시작했고, 그 자체로 놀라운 성과를 거두고 있습니다.

계정 공유의 딜레마

계정 공유를 통한 수익 창출에 대한 넷플릭스의 발표는 가족 및 친구와 계정을 공유하던 사용자들의 불안을 야기하는 등 논란이 끊이지 않았습니다.

다른 사람의 계정을 공유하여 수익을 창출하고자 하는 욕구와 취소에 대한 우려, 그리고 이러한 관행에 대한 정당하거나 부당한 비난을 받는 것에 대한 사용자의 부정적인 반응이 균형을 이루었습니다. 넷플릭스의 조사 결과에 따르면 이러한 우려는 걱정할 필요가 없었지만, B2B 기업의 세계에서는 '단속'보다 훨씬 더 많은 옵션이 있습니다.

많은 기업들이 Upollo와 같은 시스템을 사용하여 계정 공유를 감지하고 해당 정보를 고객 성공 또는 영업팀에 제공하여 팀 확장 기회를 위한 리드로 활용하기 시작했습니다. 이러한 기업들은 계정에서 쫓아내겠다는 위협이나 가혹한 로그아웃 대신 보안 문제를 알리고 팀 내 다른 사람이 솔루션의 혜택을 받을 수 있는 사람에 대해 대화를 나누고 있습니다.

사용량 확대와 수익성

데이터가 주도하는 이러한 대화를 통해 기업은 수백만 또는 수천만 달러의 추가 매출과 파이프라인을 확보하고 있으며, 판매 고객 전체에서 성장 가속화를 경험하고 있습니다.

한 리서치 플랫폼에서는 계정 공유자를 감지하는 시스템을 구축한 지 한 달 만에 단일 계정에서 2~10개의 계정으로 전환할 수 있는 수백 개의 계정을 발견했습니다.

B2B 시장 전반에서 NDR(Net Dollar Retention)이 상당한 하락 압력을 받고 있는 가운데, 계정 공유는 NDR을 몇 배로 늘릴 수 있는 드문 예외 사례로 보입니다. 계정 공유는 초기에 큰 이득을 가져다줄 뿐만 아니라, 한 팀에 하나의 로그인을 사용하는 습관이 깨지면서 팀과 서비스 사용량이 증가함에 따라 지속적인 확장을 가능하게 해줍니다.

빅테크만의 전유물이 아닙니다

넷플릭스와 다른 스트리밍 서비스에는 대규모 데이터 과학, 엔지니어링 및 제품 팀이 비밀번호 공유 노력을 뒷받침하고 있습니다. 간단한 플러그 앤 플레이 솔루션이 제공되면서 소규모 업체들도 혜택을 받고 있습니다.

한 부동산 스타트업은 계정 공유 탐지 기능을 추가한 후 첫 24시간 이내에 사용자 중 최소 5%가 여러 사무실에 걸쳐 계정을 자주 공유하고 있으며, 공유 계정당 평균 5명의 사용자가 그 뒤에 있는 것을 확인했습니다.

소규모 스타트업의 경우 이러한 바이럴 성장을 활용할 수 있다는 것은 매우 중요한 일이며, 다른 방법으로는 알 수 없는 사용 및 확장 기회에 대해 필요한 정보를 제공합니다.

더 쉽게, 더 자주 일어나는 현상입니다

B2B 기업들이 계정 공유에 대한 전략을 계속 발전시켜 나가면서 Netflix와 Disney와 같은 거대 B2C 기업들로부터 얻은 교훈은 매우 귀중한 것으로 입증되고 있습니다. 이러한 기업들은 upollo와 같은 확장 플랫폼과 새로운 고객 성공 및 세일즈 플레이를 결합하여 계정 공유를 통해 수익을 창출하고 NDR 성장을 가속화하고 있습니다.

B2B는 넷플릭스와 디즈니로부터 많은 것을 배웠지만, '단속'이라는 느낌 없이 바이럴 공유를 통해 수익을 창출하는 방법을 보여주고 있는지도 모릅니다.