🦈 AI는 큰 의문을 제기하지만, 기존 산업은 이미 그 해답을 찾았습니다

AI는 벤처 투자를 혼란에 빠뜨리고 있습니다. DeepSeek의 폭탄 선언만 봐도 알 수 있죠. 처음에는 "GPT 래퍼"가 취약했지만, 이제는 모델 자체에 의문이 제기되고 있습니다. 지나고 보면 모든 게 명확해 보이지만, 우리의 임무는 오늘 결과를 예측하는 것입니다.

소프트웨어는 오랫동안 독특한 존재였습니다. 높은 초기 개발 비용은 빠른 성장과 높은 마진의 잠재력으로 상쇄되었죠. 하지만 AI가 이를 바꾸고 있습니다. 기존 산업들은 더 높은 총 마진으로 운영되는 소프트웨어 회사와 유사해지기 시작할 것입니다. 반면, 소프트웨어 비즈니스는 더 전통적인 비용 구조를 가지게 될 것입니다. (AI 컴퓨팅은 다른 SaaS 인프라처럼 미미하지 않습니다.)

AI 기반 시장과 기존 시장이 융합되면서, 우리는 동일한 원칙을 양쪽에 적용할 수 있습니다. 일부 소프트웨어 패러다임은 사라지고, 오랜 비즈니스 모델로 대체될 것입니다. 이러한 변화는 가치가 어디에 축적되는지, 그리고 Grid가 어디에서 가장 큰 기회를 보는지 보여줍니다.

오래된 산업에 뿌리를 둔 새로운 프레임워크

가장 기본적인 수준에서, 회사는 고객의 문제를 해결하기 위해 존재합니다.

문제를 해결하는 데는 세 가지 방식이 있습니다. 벤더의 도구를 사용하여 솔루션을 직접 소유할 수 있습니다. 솔루션을 다른 당사자에게 아웃소싱할 수 있습니다. 또는 중간 단계로, 다른 사람과 함께 운영하여 문제를 공동으로 해결할 수 있습니다.

아래는 이러한 프레임워크를 설명하는 예시와 함께, 가장 큰 가치가 집중된 시장 규모를 보여줍니다.

예를 들어, 배가 고프다는 문제가 있다면...

• [직접 소유 (Own)] 식료품점 – 직접 요리할 식재료를 구하는 방법. 8,300억 달러 규모의 시장.
• [함께 운영 (Operate)] 밀키트 – 재료와 조리법을 받지만 여전히 직접 요리해야 함. 110억 달러 규모의 시장으로, 레스토랑 시장의 1%에 불과합니다.
• [아웃소싱 (Outsource)] 레스토랑 – 완전히 준비된 식사. 1조 1천억 달러 규모의 시장.

만약 은퇴를 위해 저축해야 한다면...

• [직접 소유 (Own)] 개인 계좌 – 미국인의 63%가 직접 투자
• [함께 운영 (Operate)] 로보 어드바이저 – 미국인의 5%가 알고리즘을 사용하여 자신의 입력으로 투자를 관리
• [아웃소싱 (Outsource)] 금융 자문가 – 미국인의 35%가 투자 결정을 내리고 실행하기 위해 금융 자문가에게 의존

어딘가로 가야 한다면…

• [직접 소유 (Own)] 새 차 구매 – 미국 신차 판매 시장은 6,500억 달러 규모
• [함께 운영 (Operate)] 렌터카 – 650억 달러 규모의 시장. 소비자는 차량을 운전하지만 소유하거나 유지 관리하지 않음
• [아웃소싱 (Outsource)] 대중교통 및 차량 공유 – 1,120억 달러 규모의 시장이지만, 공공 보조금을 고려하면 실제 가치는 더 높음

이제 패턴이 분명해졌을 것입니다.

가장 큰 가치는 양극단에서 발생합니다. 고객이 운영을 직접 소유할 수 있도록 하는 상품을 판매하거나, 기능을 완전히 아웃소싱할 수 있도록 하는 서비스를 판매하는 것이죠. 가장 작은 시장 기회는 총체적으로 중간에 있습니다. 고객은 여전히 운영해야 하지만 솔루션을 완전히 제어하거나 위임하지는 않는 경우입니다.

소프트웨어는 이 모델로 전환될 것

이는 전통적인 소프트웨어 시장에서 벗어나는 변화입니다. 역사적으로, 가장 가치 있는 소프트웨어 플랫폼은 고객이 데이터와 워크플로우를 직접 소유할 수 있도록 하는 플랫폼이었습니다. ERP, CRM 및 기타 핵심 시스템을 생각해 보세요.

반대로, 특정 워크플로우를 운영하지만 기록 시스템이 아닌 도구는 가치가 있지만 그보다는 덜합니다. 한편, BPO, 컨설턴트 또는 에이전시와 같은 서비스 제공업체는 기능을 아웃소싱합니다. 이들은 절대적인 가치(확장하기 어려움)와 상대적인 수익 배수(낮은 마진) 모두에서 더 낮은 가치를 가지는 경향이 있습니다.

소프트웨어에서 이를 설명하자면 다음과 같습니다.

영업 파이프라인을 보다 효과적으로 관리해야 한다면...

• [직접 소유 (Own)] CRM – Salesforce와 HubSpot을 사용하면 고객 데이터를 관리하고 영업 워크플로우를 설정할 수 있습니다. 이들은 수천억 달러 규모의 회사입니다.
• [함께 운영 (Operate)] 영업 운영 도구 – Gong 및 Outreach와 같은 회사는 CRM과 함께 특정 기능을 용이하게 합니다. 이들은 수십억 달러 규모의 회사입니다.
• [아웃소싱 (Outsource)] 리드 생성 서비스 – 리드 생성 또는 고객 서비스를 담당하는 BPO는 더 작은 경향이 있습니다 (대부분 비공개). 이들은 수십억 달러 규모의 회사입니다.

위의 상위 차트는 오늘날의 소프트웨어 시장 분포를 나타냅니다. 이는 변화하고 있습니다.

AI의 발전은 다음과 같은 결과를 가져옵니다.

• 플랫폼이 더 빠르게 혁신하고 특정 기능을 더 많이 복제할 수 있도록 합니다.
• 데이터를 생성하고 유지 관리하는 사람과 데이터를 사용하는 사람 간의 격차를 더욱 벌립니다.
• 서비스 회사를 더욱 효율적이고 효과적으로 만듭니다.

이로 인해 소프트웨어 시장의 가치 분포가 다른 산업과 유사해질 것입니다.

[함께 운영 (Operate)] 범주의 회사는 특히 취약합니다.

이 중간 계층의 소프트웨어 비즈니스는 다음을 결정해야 합니다. 핵심 플랫폼으로 진화할 수 있을까요? 아니면 아웃소싱 솔루션으로 전환해야 할까요?

새로운 스타트업은 직접 소유 (Own) 회사 또는 아웃소싱 (Outsource) 회사를 구축할지 신중하게 결정해야 합니다.

소프트웨어에서 O-O-O 모델 결정하기

회사가 어떤 모델을 가지고 있는지 - 또는 가져야 하는지 결정하는 두 가지 질문이 있습니다.

첫 번째: 결과에 대한 책임이 있는 단독 당사자가 있는가?

위의 식사 예시를 생각해 보세요.

• [직접 소유 (Own)] 레시피에서 적양파를 요구했는데 흰 양파를 샀다면, 식료품점의 잘못이 아니라 당신의 잘못입니다.
• [함께 운영 (Operate)] 밀키트로 만든 음식이 맛이 없다면 누구의 잘못일까요? 재료가 나빴나요? 레시피? 당신의 조리법? 아무도 모릅니다!
• [아웃소싱 (Outsource)] 레스토랑에서 샐러드에 썩은 양파가 있다면, 그들의 잘못입니다.

누구에게 책임을 물어야 할지 불분명할 때, 솔루션은 [함께 운영 (Operate)] 범주에 속합니다.

소프트웨어 관점에서, 잘못된 데이터 또는 통합을 생각해 보세요.

통화 메모를 텍스트로 변환하여 CRM으로 포팅하는 앱을 사용한다고 상상해 보세요. 통화가 잘못된 고객 기록에 기록되면 왜일까요? CRM에 고객의 전화번호가 잘못되었나요? 통합이 잘못 구성되었나요? 통화 앱이 결함 있는 논리를 사용하고 팩스 번호를 일치시키려고 했나요?

오류에 대한 책임이 불분명할 때, 어느 당사자도 문제를 해결하지 못하고 있습니다.

이는 벤더에게 취약한 위치입니다. 고객이 스스로 문제를 더 잘 해결할 수 있다고 결정하면 그렇게 할 수도 있습니다! 데이터 소유자가 다른 모듈을 구축하면 앱이 불필요해질 수도 있습니다.

두 번째: 해당 기능이 고객에게 경쟁적 차별화 요소인가?

운송을 생각해 보세요.

당신이 운전하는 차는 단순히 A 지점에서 B 지점으로 이동하는 방법 그 이상일 수 있습니다. 그것은 당신이 누구인지에 대한 신호를 보낼 수 있습니다.

예를 들어, 미니밴을 보면 어떤 운전자가 떠오르나요? 극성 부모(Soccer mom or dad)? F-150? 텍사스 ?

이러한 고정관념은 차량이 특정하고 다른 목적을 수행하기 때문에 존재합니다. 이러한 목적은 기능적이든 이미지를 만드는 것이든 차별화 요인이 됩니다.

대중교통을 이용하는 것과 대조해 보세요. 기차 차량이 빨간색인지 파란색인지는 신경 쓰지 않고, 그저 당신을 목적지에 데려다주기만 하면 됩니다.

독특하고 중요한 문제는 문제를 해결하는 방법이 비즈니스에 대한 차별화 요소임을 나타냅니다. 이러한 경우, 벤더는 고객이 자신의 작업을 직접 소유할 수 있도록 도구를 제공해야 합니다.

문제가 보편적이고 차별화되지 않는다면?

제공되는 제품은 문제를 최대한 많이 해결해야 합니다. 고객은 작업을 아웃소싱할 수 있다고 느껴야 합니다.

이것이 사람들이 재무 자문가와 세무 전문가를 찾는 이유입니다. 세금 신고는 특별히 차별화되는 작업이 아닙니다. (특히 우리 자신의 일, 가족 또는 취미에 소비하는 시간과 비교했을 때). 우리는 기꺼이 아웃소싱해야 합니다.

저는 우리가 아웃소싱하지 않는 유일한 이유는 비용 때문이라고 주장합니다. AI가 비용을 충분히 낮춘다면, 장기적으로 TurboTax보다 회계사를 고용하는 것이 더 매력적일 수 있습니다.

Grid는 AI 시대에 어떻게 투자하고 있는가

AI는 서비스형 소프트웨어를 재활성화하고 서비스형 소프트웨어를 되살려 두 모델 모두에서 새로운 기회를 열고 있습니다.

이러한 모델과 고객이 해결하려는 문제에 어떻게 부합하는지가 최우선 과제입니다. 따라서 Grid에서 하는 투자는 세 가지 주요 모델로 나뉩니다.

첫째, 고객이 자신에게 가장 중요한 기능을 직접 소유할 수 있도록 하는 시스템입니다. 이는 기업이 핵심 비즈니스 기능을 설계, 실행 및 관리하는 데 사용하는 플랫폼입니다. 예를 들어, ERP (전사적 자원 관리), PM (프로젝트 관리) 또는 기타 실행 시스템입니다.

예를 들어, Grid의 첫 번째 투자인 Scaffold는 AI를 사용하여 이전에 디지털 솔루션으로 접근할 수 없었던 데이터 세트를 활용합니다. 이 플랫폼은 고객이 작업을 실행하는 데 중요한 도구가 될 것입니다.

둘째, 고객이 문제를 아웃소싱할 수 있도록 하는 기술 지원 서비스입니다. 벤더는 기업에 문제를 더 잘 관리할 수 있는 도구를 제공하는 대신 솔루션을 제공합니다. 예를 들어, 기술 지원 인력 솔루션 또는 기타 AI 지원 에이전시 작업입니다.

예를 들어, 이전 투자인 Greenlite는 건축 허가를 제공합니다. 그들은 지방 자치 단체가 허가를 관리할 수 있는 도구를 구축할 수도 있었습니다. 개발자가 허가를 정리할 수 있는 플랫폼을 판매할 수도 있었습니다. 대신, 그들은 완전하고 고통스럽지만 차별화되지 않는 문제를 해결하고 있습니다.

셋째, 네트워크입니다. 이러한 솔루션은 특정 기술이 아닌 상대방 신뢰 및 효율성으로 인해 발생하는 이점을 제공합니다. 예를 들어, 마켓플레이스 또는 핀테크입니다. (이 특정 에세이의 범위를 벗어나지만, 아웃소싱의 휴리스틱이 적용됩니다.)

이 새로운 AI 패러다임은 특히 1조 달러 이상의 기존 산업 기술 시가 총액으로 대표되는 시장에서 충분한 기회를 제공합니다. 전통적인 소프트웨어 해자가 무너지면서, 신생 기업은 움직일 공간이 더 많아질 것입니다. 우리는 그들을 찾아 지원하기를 간절히 바랍니다.

AI Raises a Big Question, but Legacy Industries Have Already Answered It

The key to understanding which software models will create the most value lies in the economics of traditional industries.

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